洪清华：追求创新没有尽头

　　三次创业铺就的成功路

　　驴妈妈旅游网创始人洪清华说：“现在，中国的旅游电子商务只解决了‘旅’的问题，没有解决‘游’的问题。我们希望有那么一天，中国所有的游客在外出旅行前会首先想到驴妈妈，能从我们这里得到自助游的建议和指导，获得优惠的景区门票，在到达目的地后还能获得公平公正地监督。未来，我们还要做境外市场，让外国人到中国旅游也能想到驴妈妈。”

　　“我在创办驴妈妈时的定位就是要创立中国最好的自助游服务商。在我们之前，中国没有规模化的自助游服务商。当时在线旅游市场的主要商业模式有‘机票+酒店’的商务旅行模式，或者是垂直类搜索引擎，基本上没有为自助游服务的模式。”洪清华补充道。

　　在已是一片红海的在线旅游领域，走同质化竞争之路只会自取灭亡，而实行差异化战略则有可能逃出生天。驴妈妈之所以突出重围，在领域内谋得一块自有天地，正是通过走差异化之路才得以完成，洪清华坚守的“自由而有尊严地行走”的理念也才得以实现，驴妈妈的成功亦是如此。

　　不过，洪清华创业的成功并不仅仅在于对行业的精准定位，多年的创业经历和行业积累也在其中发挥着重要的作用。

　　他的创业实践始于学生时代。家教、品牌的校园代理、咖啡厅、卡拉OK厅、小卖部等等不一而足。正所谓“麻雀虽小，五脏俱全”。虽然生意不大，但是涉及生意的各个环节、步骤和形式却一个都不少。正像洪清华所说：“我在大学里就打定主意，以后一定要从商，要有自己的公司！”这段学生时代的社会实践为他之后的创业提供了莫大的帮助。

　　2000年，洪清华带着大学做生意攒下的8万元积蓄，北上创业。“当时我有个关系不错的师兄，在清华攻读旅游经济的博士后，他一直觉得我头脑灵活，适合创业。在我毕业的时候，他写了封3000字的信给我。他说旅游行业太好了，‘是不是我们一起做一家公司？’收到信，我在网上搜索了一晚上。第二还是第三天，我就过去了。”洪清华如此说道。

　　就这样，一间13平米的地下室、两名员工，洪清华的新公司——北京达沃斯巅峰旅游景观设计中心就此成立。公司成立后，“达沃斯”的洋头衔受到了不少人的关注，也为公司带来了很多发展机会。三年时间，员工发展到了几百人，公司也在业内小有名气。

　　正当他的事业顺风顺水、蒸蒸日上的时候，一个无法逃避的选择摆在了他的面前。“我女友从复旦研究生毕业，她说不想去北京，想留在上海。我犹豫了很长时间，还专门去欧洲旅行了一次，最后得出结论：事业哪里都有，爱情可能只有一次。”

　　洪清华因为爱情离开了北京，回到了上海。与此同时，和他一起回来的还有那颗创业心。2004年，洪清华创立上海奇创旅游景观设计机构，主要服务于旅游地产商，从事景区的投资规划与设计策划。

　　几年下来，奇创公司的业务已经延伸到全国多个省市地区和著名风景区。其中包括，三亚、成都、长春、吉林等省、市、县的旅游发展总体规划以及青城山、都江堰、周庄、张家界、武当山等著名景区的详细规划等等。

　　“迄今完成旅游规划数百项，年经营利润可达数千万，仅2009年、2010年，奇创为投资运营商策划、规划的旅游项目总投资就超600亿人民币。”洪清华兴奋的说道。

　　在不断深入的创业进程中，洪清华又嗅到了新的商机。那时，占据旅游行业大部分份额的跟团游形式，使得无论是旅游者还是景区都颇有怨言。旅游者无法获得优质的服务，景区无法看到实际的效益。正所谓“矛盾换一个角度就是商机”。洪清华看准了这个商机，加上对未来自由游高速发展的信心，从而决定创办驴妈妈旅游网站，专门从事自助游服务。

　　“那个时候，散客自助游的人数占全部客源的10%左右，其余超过80%的人群是跟团游。中国旅游行业大概每年有20%的增长，我就想，即使自助游一直都是10%，那市场也会变得更大。并且我在想，未来人们一定喜欢自助游。五年后这个比例就倒过来了，自助游占据近八成的游客群体！”洪清华清楚地认识到行业发展的趋势。2008年成立的“驴妈妈”，为用户提供的是个性化、特色化的旅游服务。驴妈妈不仅做门票分销产品，还依托背后的景域集团，为景区提供包括咨询规划、运营管理、营销策划在内的整合营销平台，进而使得驴妈妈网站逐渐发展为旅游电子商务社区。

　　洪清华说：“基于驴妈妈旅游网与景域集团规划、营销、景区运营事业板块的深度整合和互动，驴妈妈为景区和目的地提供的服务不仅限于在线分销，而且以强大的产品策划能力、整合营销传播能力，为景区及目的地提供系统的整合营销服务，比如全面的目的地产品整合服务、产品品牌化服务以及整体网络营销传播服务等。”

　　在这种多元化发展的推动下，驴妈妈网站的发展可谓如借东风。如今，与驴妈妈合作的景区遍及全国33个省市区、加盟景区上万家，4A级以上景区超过1000家，合作景区的数量、产品质量、销售规模综合居景区OTA第一位。

　　然而，这些对于洪清华来说还远远不够。在创业当中，驴妈妈只是开了一个好头，真正的挑战还在后面。

　　创新驱动

　　“创新，是驴妈妈没有尽头的追求，我宁愿倒在创新的道路上，也不死在过去的成绩堆里。”洪清华斩钉截铁的说道。

　　的确，创新是一个企业发展的不竭动力。如果缺乏创新，那么在高速迭代发展的互联网行业里终将会成为一颗转瞬即逝的流星，很快会被人遗忘。在洪清华的创业轨迹里，创新是其一直坚守的理念。也正是因为创新，驴妈妈网站才会展现出如此强劲的发展动力。

　　“我喜欢创新，一直在研究旅游业的下一个趋势。当时携程、艺龙已经很强大，但我发现它们的客户主要是商务人群。我应该瞄准‘游’，那时途牛开始做跟团游，而我要做的是自由行。”

　　景区门票的网上预付费模式，不仅可以让景区提前获得现金流，而且有利于景区进行最大承载量的控制。此外，在业内率先推出的二维码门票技术，为游客实现了智能通关，推动了智慧景区的建设。

　　还有就是，驴妈妈在产业链上下游的全面布局，使得公司业务覆盖了规划、电商、投资、委托管理、营销策划、高端自由行和景区帐篷客酒店投资与管理等业务板块，从而逐渐形成了一条完整的生态链。

　　洪清华说：“驴妈妈的使命是让旅游者自由而有尊严地行走，没想到成了全国第一家，还开辟了中国景区门票的电子商务时代。”正所谓：“有心插花花不开，无心插柳柳成荫”。不过，如果没有创新做铺垫，想必有心插柳也不一定形成绿荫吧！

　　在谈到新的创新计划时，洪清华说：“第一，景域和驴妈妈需要大力加强景区智能化规划与实践。在这方面，我们已经组建了智慧景区创新团队，力图在全国展现最新智慧旅游景区的样本；第二，顺应移动互联网时代的到来，驴妈妈要从电商平台向移动电商平台转变。”

　　另外，他还提到：“从2015年开始，驴妈妈旅游网将领衔打造‘中国自驾日’，每个周末率领万人自驾出游，使全国各地‘驴色飞扬’。这将是一场市场主导、全民参与响应的民间庆典，是一场可与“双十一”媲美的旅游、汽车、电商企业的产业盛宴！”

　　在一封对员工的内部邮件中，洪清华说了这样一段话：“在移动互联网时代，仅仅做用户满意的产品远远不够，我们还要给用户创造惊喜和感动。希望通过我们的共同努力，能够真正为市场带来正能量和践行‘以用户为中心，以奋斗者为本’的精神。”

　　在这个创新引领发展的时代，洪清华的创新布局仍在继续。虽然创新的步伐迈的慢且小，但是每一次小的尝试都是在为之后的质变积聚力量。正所谓“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海”。

　　审时度势

　　洪清华说：“互联网，听上去多么新鲜时尚、多么万众瞩目，哪像我以前做的咨询和景区规划设计。但是做着做着，回到了本质，就是所有的东西还是要为人服务。旅游更是这样，最后还是要回到为游客服务，也就是线上线下融合的一个过程。”

　　在互联网行业发展到一定程度的时候，单纯的线上模式已经无法应对高速发展的市场需求。这个时候，一种融合了线上线下全过程的新模式就显得尤为重要。对于这一点，在互联网行业浸淫多年的洪清华早已看清。

　　在他的理解中，O2O模式的特征主要是共享经济和按需服务。“无论什么样的电商平台，一定是物品足够丰富，卖家更容易找到买家。从旅游行业来讲，我要解放生产关系。现在很多当地的司机、导游都依附于旅行社，旅行社其实效率不高，我的目标就是解放这些人。”洪清华如此解释对于共享经济的理解。

　　此外，未来行业的发展一定是越来越细化和扁平化。对于驴妈妈来说，会逐渐推出国内、出境、门票、自助游、自驾游等等细分业务。只有将业务进行精细拆分，才能为用户提供更好的服务，从而提升用户体验，进而实现洪清华按需服务的目标。

　　正所谓“谋定而后动”。既然对O2O模式有了清晰的认识和理解，那么接下来就需要将其转化为实际的措施和行动。洪清华曾不止一次的说过：“把线下资源和线上用户嫁接起来，就是我的O2O梦想。”

　　经过多年的布局和积累，驴妈妈已经有了超过2500万的注册会员。在互联网行业流传着这样一句话：“有了流量就有了一切”。手握众多的用户资源，加上对景区规划设计和运营管理所积累的丰富经验，洪清华O2O模式的成功似乎就在眼前。

　　“帐篷客”酒店，是洪清华用“互联网思维”创建的第一家线下实体店。他介绍说：“帐篷客酒店除了有帐篷的外形，里面早就超越了一般人对帐篷的概念，创造的是舒适的环境。从而能让游客更好地实现‘自由而有尊严地行走’。”

　　建设在景区内的“帐篷客”酒店，不仅很好的和周围风景融为了一体，还满足了用户近距离接触大自然的需求。

　　洪清华说：“我要把用户和资源连接起来。我有资源就能形成差异化产品，我有用户就能促进资源化产品有人来消费，这样就能形成良性循环，形成一个闭环。”

　　本报记者 路沙

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