飞马旅BP会客厅：创投对话录

　　中关村创业一条街言几又咖啡馆，左边书店，右边咖啡馆，楼上就是创业项目专业管理支持机构飞马旅，中关村一条街上的诸多孵化器基本上就是这样的一种形态，咖啡馆链接了人脉、资源、活动和一切可能的机会。

　　“飞马旅是中国首家创业项目专业管理支持机构，是一个由飞马旅创业项目服务机构、飞马天使基金、飞马投资基金联盟、飞马国际君子会结合形成。由汉庭创始人董事长季琦、新东方教育科技集团董事长俞敏洪、美特斯邦威董事长周成建、分众传媒董事长兼首席执行官江南春、乐百氏创始人今日投资董事长何伯权、携程CEO范敏、Nautica创始人朱钦骐、零点研究咨询集团董事长袁岳、3131电子商务创新联盟主席杨振宇等多位成功创业家携手创立。”

　　这是飞马旅的官方介绍。把它罗列出来没有别的意思，就是说，你直接读一下一些创业孵化器发起人或创始人的名字，就可以知道通过这个孵化器你有可能见到的投资人会有哪些。

　　想要见到VC的方式有很多，大部分创业支持机构都会提供一系列的活动，诸如：路演、讲座、创业大赛等等，这些活动都是开放式的，不管你是不是创业者，想不想创业，都可以参加。如果你嫌这些活动都太热闹拥挤，无法与VC们有深入的交流，还可以通过他们每月举行的创投一对一见面会，当然，要进入一对一的环节，前期会有一些筛选的流程，不管怎么样，能够进入这个环节，说明你的项目有一些可取之处。

　　飞马旅创业首任CEO袁岳一个月里大概有十天会在飞马旅出现，其中一个主要工作就是在言几又咖啡馆里与创业者见面，2015年3月5日中午，他在一个小时里见了三个创业者，对谈间，许多有意思的事儿发生了。

　　11：00垂直才是王道！

　　第一个见面的创业者小A同学带来了很多页PPT的商业计划书。他的创业项目是关于……他在做完自我介绍之后，并没有急着说自己的创业项目，而是问了VC一个问题：“袁总，您相信因果吗？”这个问题让VC微微一愣，“这个，怎么说呢？”袁岳稍稍搪塞了一下，创业者马上叙说了自己多久以前听袁岳讲座，在某次活动上与之见面的事。（请相信我，这种套瓷和项目能否得到垂青毫无关系）

　　终于进入了正题，来自厨子世家却自爆不会做菜的小A同学开始一页一页叙述他关于餐厅推荐菜品系统的介绍，VC耐着性子听了几分钟，开始提问了：

　　VC：你这个菜品推荐的依据是什么？

　　A：不同菜系，不同的餐厅，每个餐厅我们就推荐一款它们评价最高的那个。

　　VC：我说的依据，不是你自己的推荐依据，而是你如何针对消费者口味推荐的依据。不同地域省份、不同年龄段的人有不同的口味，现在都讲究个性化，比如如果可以根据我的星座和年龄推断出我可能喜欢吃可乐鸡翅，最后在广东菜系的餐厅里跟我推荐的不是生猛海鲜，而是这一款鸡翅。

　　A同学做微笑倾听状，然后接着介绍他PPT里准备好的内容，在朋友圈一项里，展示了俞敏洪、李彦宏等人。

　　VC：你跟俞敏洪是怎么认识的？

　　A：这些人里面，我只见过他一个人，其他人都是朋友圈里的。（微信朋友圈关注的朋友哦！能算做实际人脉么？）

　　于是VC示意，展示基本上就到这里为止了。VC开始说自己的整体印象：“你这个不像个互联网化的东西，更像个推销东西的，整体没有特色。互联网创业，一定要有一点是你自己的，比如刘强东，最初在干吗？一定要有个点是可以爆发的。”

　　被VC直言一个项目没有多大意思，可能意味着这次谈话就要结束了，如果你就此完全认同对方的结论的话。大部分创业者认为VC没有看到项目的独特之处，以下交锋：

　　A：那么我想请教下下，唯品会是怎么起来的？

　　VC：你说是怎么起来的？

　　A：一时语塞……

　　VC：唯品会最初卖什么？

　　A：衣服。

　　VC：怎么卖法，你知道吗？

　　A：精选加导购。

　　VC：错！根本不是精选加导购模式。唯品会最初每天在一定时间推出一定数量的大品牌，承诺抢到订单的前多少名客户可以打五折，有一帮人分分钟等着它的打折活动，最重要的是它全球整合产品，你的是这个机制吗？换句话，你今天也能干到分分钟打折吗？

　　A：我做不到。

　　VC：你借鉴也可以，但是你借鉴不了，类似你这样的模式太多了。

　　说是交锋，其实创业者只是挥出了第一刀，便再次被VC直接毙掉。但是，幸运的是，这并非你死我活的江湖厮杀，受打击当然不是见VC的唯一福利，更大的好处是，能够被面授机宜或指点迷津。

　　11：25消费者需求！

　　创业者B做的是家具定制相关的创业项目，当场向VC演示家具定制系统的用法。

　　演示了几分钟后，VC示意已经明白了，问：你这个系统为什么要单做？那些大的家居电商平台比如齐家网，做一个辅助系统就可以了呀。

　　小B：不行，因为设备，工艺不同，各个厂商提供的产品标准不统一，要重新整合。

　　VC：那请问下你演示的这些家具的样式是从哪儿来的？

　　B：必须从厂商来。

　　VC：厂商这些设计样子从哪里来的？

　　B：模块化的……

　　VC：谁堆的这些模块？厂商自己堆的？

　　B：……

　　VC：我说的意思是，原来的设计就不好，搞来搞去像淘宝，只能卖便宜货，不是山寨的，就是组装出来的。你设计了这个系统让消费者去优化，但因为本身这种设计很烂，可优化空间很少，85后基本不会选这种古典样式的家具。你满足的款式，根底就有问题，不是消费者的需求。

　　创业者B是个颇为实干的人，被VC点中要害后谦虚求教，问VC对自己这套系统的前景如何看。VC直言：“你的系统是不错的，但是个小买卖，你服务的是那帮家具生产厂家，那些厂家根本不懂消费者，也不懂定制。小米是定制的么？”

　　B：是。

　　VC：小米为什么既能做到标准化又能做到订制？因为小米是交互的，它的根底出于消费者需求，你要（研究消费者需求）化神奇为神奇，而不是为这些腐朽的厂家服务，你要是化腐朽为神奇，厂商神奇了，你腐朽了。

　　11：50搞清思路再来

　　创业者C自我介绍是做脱口秀自媒体的，刚开始打开PPT准备介绍自媒体行业各种前景，就被VC打断了：你直接说你可以做什么吧。

　　C：我的特点是讲故事，擅长讲经济、历史方面的故事。

　　VC：你过去做过什么脱口秀？

　　C：没有做过，我在当地电视台帮领导做过一些节目。

　　VC：我们一起来看你的脱口秀节目吧。（创业者在节目里讲鲁迅、周作人兄弟二人反目的故事，但是前三分钟，一直在铺垫交代，没有任何情节进展。VC叫停。）

　　VC：你这个节目最大的看点是什么？

　　C：让大家辩证地看问题。

　　VC：做视频要想内容吸引人，一定要在5分钟之内让人明白，节目也要有技巧。你这个更像自己玩的，如果要创业，要有特殊的节目感，你的节目前5分钟，包子还没吃到馅儿，观众要走，粉丝上不来。做自媒体的草根特点，决定了三种内容能火：超搞、人格模式、角色影响力，你要给自己选个路子。

　　TIPS：

　　VC周鸿祎给创业者们的10条金句

　　1.用几句话清楚说明你发现目前市场中存在一个什么空白点，或者存在一个什么问题，以及这个问题有多严重，几句话就够了。很多人写了三百张纸，抄上一些报告。投资人天天看这个，还需要你教育他吗？比如，现在网游市场里盗号严重，你有一个产品能解决这个问题，只需要一句话说清楚就可以。

　　2.你有什么样的解决方案，或者什么样的产品，能够解决这个问题。你的方案或者产品是什么，提供了怎样的功能？

　　3.你的产品将面对的用户群是哪些？一定要有一个用户群的划分。

　　4.说明你的竞争力。为什么这件事情你能做，而别人不能做？是你有更多的免费带宽，还是存储可以不要钱？这只是个比方。否则这件事谁都能干，为什么要投资给你？你有什么特别的核心竞争力？有什么与众不同的地方？所以，关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。

　　5.再论证一下这个市场有多大，你认为这个市场的未来是怎么样？

　　6.说明你将如何挣钱？如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说，可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。想不清楚如何挣钱没有关系，投资人比你有经验，告诉他你的产品多有价值就行。

　　7.用简单的几句话告诉投资人，这个市场里有没有其他人在干，具体情况是怎样。不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。要说实话、干实事，可以进行一些简单的优劣分析。

　　8.突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。

　　9.倒数第二张纸做财务分析，可以简单一些。不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么？

　　10.最后，如果别人还愿意听下去，介绍一下自己的团队，团队成员的优秀之处，以及自己做过什么。

　　以下是VC袁岳语重心长的指点部分：

　　“2016最重要的就是垂直再垂直，重度垂直，就做一样东西。一定要研究特定的消费者需求，比如点菜模式，我们平时最头疼的是什么？一拨人一起出去吃饭，80后90后里会点菜的没几个。如果可以开发这样的APP模式，客户可以事先说一下什么级别的聚会，有多少人，客人类型是什么，就能够提供给客户特定的点菜服务。能把这一件事做好就成，这样的服务是有市场空间的，80后普遍需要。权威推荐现在对中国年轻人不管用，你要把（需求与服务的）匹配做好，相当于点菜师功能，这就是你要解决的依据。”

　　文/实习记者 刘婧

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