从0到1：百万融资的每一步

　　中关村的许多楼层结构都设计得很扭曲。

　　从科贸电子大厦的二层进去，门口的保安拦住我说：“进去干什么？不要被骗钱！”走道很拥挤，一家家售卖电子产品的柜台打出醒目的广告牌，不停有人上前搭讪兜售。我和一群配电器原件的一起坐货梯到达九层，中关村互联网教育创新中心就在这栋楼里。

　　没有了电子市场的喧闹，办公楼兜兜转转。

　　转了几圈，我才最终找到了地址——MOOC创业港，一个扶持互联网教育创业的孵化器。

　　我要采访的主人公们，就在这里办公。“你好，我叫Sophia，是独立说教育科技有限公司的CEO。”刘水音伸出右手，带着一种强大而不失温和的气场。只跟我打了一个招呼，她就扎入一个小隔间开始工作。刚拿到融资不久，刘水音正在和律师一同拟定股权协议书。她的语速很快，时不时冒出一些金句：“找投资人像谈恋爱一样，一个女生你纵有千般优点，男生不喜欢你就是不喜欢你。”“创业就是一条拿学习来虐待创业者的荆棘之路。”“很多迷茫是你自己没有想清楚，不是别人跟你讲了什么。”……

　　2014年6月，刘水音第一次开始有了创业的想法。“我当年没有出国读书的核心原因就是，找信息的过程非常痛苦，所以我们很想解决这个痛点。”公司正在运营的微信公众号叫“留学独立说”，正如他们的口号——让留学简易，让少年独立。“让中介回归到服务的本质，而不是用信息差来骗钱。”

　　这是一个由三人组成的互联网创业团队。谢雄杰（Eric）是北京交通大学大四在读生，学习软件工程的他是这个团队里的技术负责人。姚宇是公司的首席运营官，今年刚考上中国传媒大学的研究生。团队的CEO是刘水音。在团队里年龄最大的她，也仅仅本科毕业两年。从团队正式组建到现在，不过两个多月的时间。他们的项目已经在一次天使会的路演之后，被估值一千五百万，拿到了百万级的天使投资。

　　从创业到融资 一切从零开始

　　姚宇的办公桌上，放着七八本书。《精益创业》《从0到1》……“产品”“社群”“认知盈余”，她时不时地会向我讲一些互联网行业的“术语”和“常识”。这个仅仅复习了两个多月却考研成功的姑娘，在谈到首次创业的感受时说：“我最大的感受就是要学习，要提高自己的学习能力，飞速地学习。”采访的过程中，姚宇的微信、电话一直在响。几乎每天，她都处于高速运转的状态。“你会感觉自己成长得非常快，今天的你就比昨天的自己要成长得快。”

　　“我昨天去上了一个课，然后做了一个分享。”姚宇向我展示她昨天会上的PPT，上面写着他们的项目介绍，“这是真格基金合伙人组织的，很多创业者通过这种自学习、自组织沟通创业上的一些问题，然后共同进步、深度社交。”这种学习思考的氛围和无比忙碌的状态，是三个人的共有属性。

　　长沙人、在中南大学读本科，团队创始人刘水音在北京认识的相关从业者很少。“创业就是一次你所有积累资源的大爆发”，刘水音认为许多从BAT（互联网三巨头）出来创业的人，因为有了经验和资源的原始积累，更容易拿到风投。而对她自己的团队来说，“我们会用尽所有的资源，但核心是我们自己去创造出更多的资源。”从学着写商业计划书到学着和投资人谈合作，一步步拓展自己的人脉关系，“不是说大街上一个电线杆砸死的人80%都是CEO吗？去问别人怎么做的，再慢慢混进这个圈子。”在刘水音眼里，互联网是很愿意分享的平台，“有很多人愿意教你，慢慢的大家会相互学习”。她同时也觉得，这是件挺好玩儿的事，因为“现在就有很多人来问我，怎么融资”。

　　2014年12月，Eric加入了这个团队。作为首席技术官，他带着两个北大的实习生几乎每天都在和代码打交道。“我刚来的时候其实觉得这个项目本身并没有很吸引人，但是我觉得我们创始人能力很强，主要我对她比较有信心，我觉得她应该可以拉到融资。”能力强，或许是许多人都会对刘水音有的评价。事实证明也是如此。“正式开始谈投资其实是2月份的事情，但是我从12月份开始准备。”刘水音做了两个月的调研，“怎么样吸引学生来你的网站、有没有这个需求、需求点有多大？”这些都是她关心的问题。第一次创业，融资是一个“完全不懂”的领域。怎么学？对刘水音来说，每一次的聊天都是一次机会。“比如参加一次路演看到别人好的项目，你就和他多聊几句。活动结束之后，约个时间跟他吃个饭，喝个咖啡，可以聊得更深入一些。”

　　从一无所知到找到风投，刘水音只用了四个月的时间。“从零到一，这个过程是最难的，这就是我们现在在做的。”姚宇说。

　　VC拍砖让你想清楚

　　35分钟的采访里，刘水音一共说对我说了21次“想清楚”。她极其重视自己对于做什么、怎么做的思考，用她的话说：“融资的核心是你想清楚要怎么做这个事情，你做的东西要看上去可以被实现。”她相信雷军说过的一句话：“你不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。”刘水音觉得，战略上偷懒会在执行层面上差得更多。为此，她把更多的精力放在“想清楚”上，“融资是卖你自己的产品，它就是个做销售的过程，你要别人买你这个产品，买你的idea，然后为你的未来发展买单。”

　　为了“想清楚”，刘水音特地找了朋友和专业的VC给她拍砖。“每聊一次，都能让你发现自己哪一方面想得不够清楚，然后就会重新想一次，所以这是一个打磨自己很好的过程。”这个看上去气场强大的女孩子，在不停被拍砖的路上，也有过信心受挫。她遇到过打击最大的一次，是有投资人直接跟她说：“你这个不可能，行不通！”她看着路上来来往往熙熙攘攘的人群，第一次觉得中关村这个看起来充满着机会和热钱的地方，会不会真的不适合自己。她创业的梦想，会不会真的只是天方夜谭？

　　打击不止一次两次，尽管表面上大家都和和气气，但刘水音明显能感觉出投资人对她项目的质疑，“有投资人说，我很看好你这个人，你出来做别的项目我给你投钱。”刘水音觉得，没有做不成的事，只有不努力的人。在频频受挫折的时候，她只能怀疑自己，“是不是我的能力有问题”。

　　自我否定往往是暂时的，她更多地通过学习来找虐。“有人觉得这个盈利模式不行，有人觉得你这个产品方向有问题，有人觉得你这个市场不够大……”在每一次聊天过程中，刘水音也慢慢找到了自己。投资人未必都是对的，因为他们“一定没有你懂这个项目”。她每想明白一个逻辑点，就修改一版商业计划书。在找投资的两个多月里，刘水音修改的商业计划书起码有20版，“BP是一个把逻辑讲清楚、要明白做什么的一个载体，你用最简单的文字讲清楚了，然后别人一看，‘呦，不错，有兴趣’。就见面聊了。”她做的最后的一版PPT，只有12页。

　　Eric回忆那段老板找投资的经历时说，“可能中间她碰到挫折不会跟我们讲，但投资人有意向，她就会跟我们讲。”刘水音把融资的压力更多地担在了自己身上。3月25号，团队的三个人一起去天使会路演，“我演讲的展示和PPT在那一批人中是最好的，这个我从来都不怀疑。”也就是在这一次路演过后，有三个投资人都表达了明确的投资意向。

　　“找投资人就像谈恋爱”

　　“最好的时候，有三个VC一直追着，想要投我们的项目，非常看好我这个人，然后又觉得我的团队很靠谱。穷追不舍吧应该说是，说是要用诚意打动创业者。”

　　刘水音打了一个比方，她觉得“找投资人就像谈恋爱”，“不能因为你是有千般优点的女生，男生就要喜欢我。但当很多人喜欢我的时候，我要去挑。”

　　就像找男朋友一样，对于投资人，她有着清晰的挑选标准。而第一条，就是“聊得来”。“因为这是个长期要跟你沟通的过程，如果我们沟通起来非常累、非常费力，那我会首先觉得还是不要去找你。”除了感性因素，刘水音和团队还会参考以往对方投过的项目，看看口碑如何，也会考虑投资人能给项目带来的行业资源与背景。

　　让团队最终选择这个投资人，除了估值理想以外，还因为投资人给了项目很大的发展空间。姚宇有一个创业的朋友，就因为投资人多变的想法让他们很苦恼，“我觉得融资投资人比较重要，他首先认同你们的项目。有些投资人会把他的想法强加给团队，就会影响到项目的发展。”

　　刘水音也会比较同类产品和创业公司，了解对方的优势，看看有没有可以借鉴的地方。“每个人抓住的痛点不一样，留学是一个长的生态链，最后谁的解决方式真的让用户觉得爽，真正地解决了他的问题，谁就能活下来。”对于接下来公司短期内的发展，刘水音已经有了一些初步的计划，招人和运营是她首先要做的，“招技术团队先把产品实现，招运营团队是把产品推出去。五月，我们的第一个产品就会上线。”

　　总体而言，刘水音对于这次天使轮的结果很满意。“其实很难给到更高的估值”。她清醒地知道，互联网创业是个很容易泡沫的事情。“可能没拿到的时候你觉得很重要，但是拿到了你会觉得只是一个公司的现金流而已。”而眼下更重要的，是专心把产品做好。“现在就是想怎么跑得更快一些，项目做出来，真正让用户反馈给我们说好。”

　　文/陈昊冰