专注于商机无限的新兴市场

　　——访艾特怡国际会展服务（北京）有限公司副总经理米亚赛·吐尔逊

　　做第一个吃螃蟹者

　　当前的全球会展市场，欧美地区发达国家的展会项目仍旧繁荣，新兴国家市场也随着经济发展的步伐迎来了快速发展的春天。放眼世界，各大型会展主办方的业务触角逐渐从传统市场敏锐地伸到了新兴市场，人人试图分得一杯羹。在普遍以“成熟市场+新兴市场”为办展模式的业态中，英国贸易展览有限公司(ITE)一直专注于蓬勃发展的新兴市场，根基稳固，独树一帜。2005年，ITE中国办事处成立，2008年，ITE中国全资子公司艾特怡国际会展服务（北京）有限公司（以下简称“艾特怡”）成立，迄今已走过第十个年头。

　　据米亚赛·吐尔逊介绍，专注于新兴市场的发展方针与ITE公司的资深董事们富有创造性的思维不无关系。早在上个世纪90年代ITE公司在英国成立之初，他们就清楚地看到，美国会展市场以当地协会为办展主力，而德国市场已在一大批本土专业主办方的运作下欣欣向荣。本着“要做就从头开始，扎实打好基础”的理念，ITE公司洞察到俄罗斯市场的潜力，组建了当时俄罗斯第一支也是唯一的专业办展团队，并一直蓬勃发展至今，在俄罗斯会展市场写下浓墨重彩的一笔。在进军俄罗斯市场后不久，ITE公司又窥见了当时尚可称为处女地的中亚会展市场的商业潜力，从哈萨克斯坦起步，迅速在哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦和土库曼斯坦等中亚五国建立办事处，并得到当地政府的大力支持，以专业展会业务推动了当地市场与世界经济的沟通。今日，ITE在中亚的一些品牌展会项目已有20多年的历史，展会的品质也在业内有良好的反响。近几年，公司通过并购等方式，在土耳其、东南亚、非洲、中国等新兴市场的办展步伐也越来越快。从2008年开始，公司每年收购展会项目10个左右，业务发展稳健。

　　在瞬息万变的商业竞争中，快人一步带来的效益随着时间的推移往往变得更加明显。ITE以洞烛先机的眼光和雄厚的实力，抢滩多个尚无人涉足的新兴市场，一方面避免了可能出现的恶性竞争，得以按部就班地推进自身展会项目；另一方面，由于尚无其他展会项目可供选择，ITE主办的展会往往成为当地与周边地区有参展、观展需求的企业的首选。而展会所在地的各级政府与商协会认识到展会对当地经济的拉动作用，也积极为展会推广、展商和买家的邀请提供支持。值得一提的是，面对新兴会展市场场馆设施不够完善等问题，ITE与服务商密切合作，共享商机。例如，在印度，展览中心虽然面积宽敞，但设备老旧，ITE努力把展会办得更成功，以展会的成长增加场馆的租赁收入，实现双赢合作。

　　第一个吃螃蟹者，一面有独享市场份额的成就感，一面也要谨慎面对种种未知带来的风险。ITE“大胆吃螃蟹”的背后，离不开公司雄厚的实力、股东们的支持和强大的本地化团队。作为一家上市公司，ITE有严格的收支核算程序，并在开发展会项目前进行至少一年的详尽市场调研，最大限度降低风险，保证展会项目的盈利。此外，公司的大股东遍布全球各个区域、各个行业，为ITE的办展决策提供了深入、可靠的信息，而各个办事处的本地人才以对当地会展市场的深刻理解和良好的执行力，打造出一个个高品质的展会项目。

　　中国出展的“红”与“黑”

　　作为主办方，ITE十分关切展商在展会以最好的姿态展现自己，达成交易。随着中国经济体量在全球所占比例越来越大，中国展团在很多展会上的规模也攀升前列。2014年，中国展商参加ITE在中国以外展会的净面积超过20，000平米，展商总数一千多名。作为主办方，米亚赛·吐尔逊见证了中国展商参展筹备意识与展台表现的巨大变迁。她说，在出国参展热潮刚刚兴起时，中国展商的筹备意识和在展会上的洽谈意识十分薄弱，而现在，他们已经不满足于进入传统市场，而是主动辐射到各个细分市场，并积极向主办方反馈自身的市场开发意向。

　　同时，米亚赛·吐尔逊也坦诚地指出，中国展商的展前宣传推介意识、展台搭建环保意识和自身形象仍需要进一步提升。例如，很多外国展商都会在展会开展前通过展会官网发布产品简介，预约意向客户进行商业洽谈，而大部分中国展商单纯依赖主办方的买家邀请，提前发布信息的并不多见；低估当地语言的作用，未聘请懂当地语言的翻译，与客户的沟通效果打了折扣；个别展商在搭建过程中缺乏使用环保材料的意识，对撤展垃圾的处理也不够妥善；一些展商在展位上就餐，影响中国展商的整体形象。不过，米亚赛·吐尔逊很高兴地注意到，近年来，80后展商在ITE展会上所占比例达到将近20%。年轻一代的展商受过良好的教育，沿袭父辈的商务经验，国际化意识强，与客户接洽更主动。新一代的展商正以更高的形象素质和展示水准，成为各展会主办方关注的对象。

　　本土化策略的意义

　　自2005年在北京成立首个办事处以来，ITE在中国已经走到第十个年头。目前，负责国际项目在华销售的团队分别设立于北京、上海、武汉，由北京分公司全权负责；内展团队由ITE香港公司管理，在2013年首次出手，高调收购了中国国际涂料展览会50%的股份，布局中国市场姿态更为明显。与世界各地的ITE子公司一样，艾特怡将公司业务的快速发展归功于高度本地化的人才战略。在中国，除了总经理尼古拉是外国人，包括米亚赛·吐尔逊在内的绝大部分艾特怡员工都是中国人。她坚信，从企业发展方面，本地人才有对当地市场和文化的深入了解，洞悉市场动态的本质，是外国主办方的业务开展是必要条件；在客户服务方面，本地人才与当地客户对接时没有语言障碍，最大化方便了客户。一些欧美企业过于自信，以为网络上公布的信息详尽而且可靠，米亚赛·吐尔逊对此表示不以为然。她认为，中国历史悠久，人们的思维意识与西方相比自成体系，外国主办方入驻中国，如能尊重中国文化，将有利于做出正确的商业决策。

　　经过十年的实践与推广，ITE展会在很多中国展商与组展代理机构心中已经树立了良好的品质形象。相信务实而接地气的ITE，将以优质展会项目和细致的服务，为中国展商进入各个新兴市场架桥铺路。

　　□本刊记者/苏希玲