用内容死磕“她经济” 专访美狸美妆创始人 张洪

　　随着互联网巨头业务边界的不断扩张，当今移动互联网当中的创业者，已经很难再从移动IM、购物和支付等领域找到创业机会—更细分的垂直领域成为了首选。除了声量更大的智能硬件和移动医疗等领域，女性市场也同样暗流涌动。

　　美颜、美妆，很多创业者开始围绕颜值经济做文章。近期，我们有幸采访到了美狸美妆创始人张洪先生，邀请他和我们分享了自己在这个领域的创业经历，以及自己对于这个市场判断和解读。

　　从卖化妆品找到创业idea

　　尽管2010年才从大学毕业，但美狸美妆其实已经不是张洪的第一个创业项目了。大学毕业后，他创办了一家传媒公司，但结果并不理想。回到厦门之后，张洪加入了PBA化妆品，“这是一个根正苗红的互联网国货品牌”。在这里，他从运营经理一路做到了副总经理负责移动事业部。

　　在PBA的工作经历，让张洪发现了美妆创业的机会。“彩妆是PBA的一个优势品类，我们在推广彩妆时会耗费比较多的精力去教用户怎么化妆，但当时做的并不够好”，这期间张洪发现，目前中国女性对学习化妆的需求是非常大的。他开始思考：“能不能在学化妆这一领域做一个创业项目”，于是有了美狸美妆。

　　从去年年底开始筹建以来，张洪的团队目前已经有30多人。据他介绍，团队目前主要有两方面的人才，其一是有多年经验的技术开发大牛，另一方面则是运营团队。运营团队目前约有10人，不过有意思的是成员大部分是模特出身的高颜值美女。张洪表示，“她们本身对美妆时尚有着天然热爱，所以运营业务推进的比较顺利。”

　　今年3月，美狸美妆团队正式上线了自己的移动客户端，当时还叫《木薯美妆》。虽然团队人员紧凑，但是在接下来的两个多月里，他们完成了4个版本的迭代，还发布了200多个美妆视频。

　　不过，张洪也坦言，由于前期没有进行市场推广，总的安装量不算多。“可喜的是APP的日活跃度很高，占了总安装量的10%左右”，他认为这说明用户的留存率很不错。此外，点赞评论播放时长等数据也很理想。整体而言，张洪对产品试运营期间的数据还是比较满意。

　　专注内容，一针捅破天

　　面对市面上一大把的美颜相关的拍照APP，张洪对于《美狸美妆》有着很清晰的定位。在他看来，美颜和美妆是两个完全不同的东西。“拍照美颜类的APP是工具，而美妆视频是做内容。”张洪更看好后者，“工具的实用性会强一些，但内容的生命力会强一些，平台的认同感也会更强。”

　　事实上，除了美妆视频，创业之初木薯旗下还有智能硬件项目，业务很分散。采访中张洪笑称，自己起初什么都想做，说不清木薯到底是什么。今年5月，他决定将木薯旗下的美妆视频单独拿出来做《美狸美妆》，坚定做内容的决心。他表示，不会做社区、试用和化妆品点评，“在项目初创期，全团队的力只能往一个地方使，一针捅破天。”

　　不过，张洪的想法势必会遭遇两个方面的潜在竞争对手。其一便是以美图为代表的美颜类APP，另一类则是以优酷为代表的视频网站。面对记者的担忧，张洪却显得很乐观。

　　“当美妆视频这个需求被挖掘后，必然有一些以女性用户为主的平台会推出类似的功能”，张洪看到美图推出了“美妆相机”这样的虚拟化妆APP，后续甚至还可能推出美妆视频教程。他的应对之策是将内容做深做透，让对手跟着自己的步伐走。“和巨头就在一个层面的竞争了，大家一起去教育美妆视频市场，不是坏事。”

　　另一个潜在对手则是视频网站。张洪并不拒绝谈论优酷等视频网站，他甚至表示：“《美狸美妆》更像美妆界的优酷，本质是一个视频媒体平台。”他希望通过自己更垂直的特点，做好更细分的市场。“比如，我们有韩系妆、约会妆、眼妆这样更精细的分类，用户打开《美狸美妆》可以很方便地查看美妆视频，而优酷们就不行，需要访问好几个二级页，垂直平台的生命力就出来了。”做PGC，每年投入1000万元

　　《美狸美妆》专注于做细分领域的内容，这让它明确了自己的定位，也避免了和其他成熟产品的正面对抗。然而，内容之路并不好走。如今，做内容就绕不开PGC（专家生产内容），这个经常被谈及的术语，其实并不好做。P（专家）本就是少数，而且这些P是否愿意，乃至是否擅长GC（生产内容），也都是问题。

　　“我们是典型的PGC模式”，张洪认为美狸美妆做PGC的优势在于领域更加细分，聚焦于美妆视频，可以在这个领域投入比对手多的多的资源。“我们每年投入1000万元用于美妆视频的内容产出，所有的成本都可以花在这里，但其他平台不行，优酷这类大而全的视频平台不行，抹茶这种什么都做的美妆平台也不行。”

　　目前，美狸美妆已经为美妆达人设计了一套收益机制。除了入驻费和月度保底收益，美狸美妆还额外设置了用户打赏模式，系统会通过各种机制先给用户红包，而用户有权利决定把红包打赏给哪位达人。“这些红包都是真金白银，达人的收益由传统的平台改变为平台+用户，革新了美妆达人的收益机制”，张洪强调，“这是我们独有的，也只有我们敢做，我们可以倾其全部用于内容。”而聊到具体的效果，张洪也感到很满意。

　　“目前效果非常好，联系的上的达人签约率非常高，我们正在推进独家签约，做一些排他性，确保美妆达人的群体越来越壮大。”

　　除了现金收益，美狸美妆还希望通过打造影响力的方式吸引美妆达人入驻，张洪透露：“我们有极强的意愿去捧红达人”。越南一位名为米歇尔的达人通过美妆视频在美国爆红，那中国是否也存在很多这样的平台？张洪认为，自己正在打造这样的专业平台。值得一提的是，国内如今也开始出现类似的例子。美妆达人戴安琪发布的视频“一个女人出门前到底要经历什么！”，如今已经在互联网上创造了超过1000万的播放量。

　　“实际上，我们也会主动策划传播事件，如联系媒体采访，未来还会协调化妆品品牌来和这些达人合作。”聊到具体的造星计划，张洪如是说。“我们的运营团队是经纪人模式，每一位运营经理会负责一些达人，负责她们的所有事宜，其中一项运营目标就是发掘、培养达人，进行造星运动。”

　　盈利，首选化妆品特卖

　　虽然项目刚刚起步，但是张洪对于盈利模式已经有了一个比较清晰的思路—化妆品特卖。

　　“化妆品特卖是跑现金流、实现盈利非常好的方式，当日活跃量到一个非常可观的程度，我们肯定会涉足。”而至于“到时候是和与第三方商城合作还是选择自营模式”这样的细节，张洪目前还没有深入去想。不过，对于还在努力扩充自身用户数的美狸美妆团队来说，接下来还有很长的时间可以细细琢磨这些内容。

　　除了化妆品特卖，O2O也是一个有想象力的盈利方向。如今已经有创业者，开始尝试线上预约家政服务和摄影模特等方向，线上邀约化妆师也不失为一种选择。尽管考虑过，但张洪却并不看好这种模式，仅将其作为一个备选项。“我始终觉得，目前比较流行的上门服务并不是未来的大势所趋，因为可扩展的类目不多，用户群也太少。”

　　文|周红波

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