华为合作伙伴大会谈圈子_华为_科技

　　在今年的华为合作伙伴大会上，华为的领导在多个场合都“圈”不离口。华为愿与合作伙伴优势互补，共同营造健康的、可持续发展的良性生态圈。

　　2016年3月10日，农历二月二“龙抬头”的好日子，2016华为中国合作伙伴大会在成都拉开帷幕，再次超过万人的参会规模没有任何悬念。在去年的合作伙伴大会上，主持人会现场宣布实时更新的参会人数，而今年华为似乎没有把参会人数的多少放在心上，那么华为更关心的是什么呢？

　　什么是华为企业业务的新常态？

　　我国已经进入了经济发展的“新常态”。那么，从2011年开始进入企业业务市场的华为的“新常态”又是什么呢？

　　从业务规模来看，华为企业BG总裁阎力大介绍说：“五年来，华为中国区企业业务销售收入的复合增长率超过35%，预计2016年的收入将再创新高。华为企业BG已经从一个不被看好的挑战者，蜕变成今日中国企业ICT市场的顶尖厂商。”

　　从合作伙伴来看，截至2015年底，华为全球渠道伙伴数量超过8000家，其中通过联合创新形成行业解决方案的合作伙伴超过350家。在中国，华为企业业务的合作伙伴也从最初的400多个增加到现在的5000多个。华为在合作伙伴的数量和质量上都有了显著提升。

　　从战略来看，华为始终坚持的“聚焦”和“被集成”战略如今已经深入人心，成了华为企业业务的另一个金字招牌。中建材信息技术股份有限公司常务副总裁李大庆回忆说：“我们从2009年就开始协助华为拓展行业渠道，当时的情况可以用‘举步维艰’四个字来概括。那时，华为还没有提出‘聚焦’和‘被集成’战略，合作伙伴对华为有点心里没底。不过，华为最大的特点是能坚持，不管遇到多大困难都会想办法解决。今天的华为已经不可同日而语，‘上不碰应用，下不碰数据，坚持被集成’的战略定位给合作伙伴吃了一颗定心丸，也让更多的合作伙伴坚信，与华为合作，只要肯投入就一定会有回报。”

　　2011年至2015年是华为企业业务起势的一年。这五年，华为真的很拼，可以说是在质疑声中完成了从CT领域到ICT领域的拓展和转型。华为打了一场“生存之战”。从2016年开始，华为又要打一场“发展之战”。

　　“互联网+”行动计划的落地，“中国制造2025”的蓝图慢慢展开，新型智慧城市的标准制定和试点正稳步推进……信息化已经上升为国家的战略。“信息化已经从一个支持型的系统变成了企业的核心业务系统。未来5年，中国信息化建设的投资规模还会进一步加大。华为可以参与的空间更大，与合作伙伴的合作空间也更大。中国市场大有可为。”华为企业BG副总裁、企业BG全球销售部总裁马悦这样判断。

　　分享中国发展更大机遇的同时，华为也面临全新的挑战。华为已经成功跨越了从CT到ICT的那道坎，现在则要为引领“新ICT”的发展而奋斗。华为认为，“新ICT”的典型特征是：业务驱动、新生态圈、敏捷创新。“我们要坚持BDII(业务驱动的ICT基础设施)行动纲领，继续推动行业ICT转型，引领新ICT的发展。”阎力大补充说，“新ICT意味着新生态圈的建立。在这种情况下，唯有以质取胜，建立和谐、开放的生态圈才是发展之道。”

　　能力就是这样慢慢提升的

　　2015华为中国合作伙伴大会的重头戏之一，是华为提出要帮助合作伙伴实现四方面能力的提升：首先是“软”能力的提升，希望合作伙伴能够认同华为的企业文化和价值观；其次是“硬”能力的加强，合作伙伴要从原来简单地卖“盒子”、卖设备转型为卖服务；再次，合作伙伴应该从通路型渠道商向解决方案提供商转型；最后，华为希望合作伙伴能从满足客户的办公系统需求逐步转向满足企业的生产业务需求。2016年的合作伙伴大会其实就是对四项目标执行情况的一个总结，也为今年继续深化这四项转型提升，提出新的思路和规划。

　　在记者看来，渠道商、集成商与华为合作的门槛在逐年提高。华为会根据合作伙伴的能力、投入等情况将其分成若干个等级，比如华为的CSP认证计划从低到高共分为四个级别，包括认证级、三钻、四钻和五钻，不同的级别对合作伙伴通过相关培训、认证的人数有明确要求。记者在与一位济南的华为合作伙伴交流时听说，华为的HCIE认证考试非常严格，要想通过相关认证，合作伙伴必须有真金白银的投入，而且要有一批具备一定水平的技术人员。这位济南的渠道伙伴与华为合作已有多年，也想趁现在的机会涉足云计算、大数据等新的业务领域，但是由于技术积累等各方面条件所限，要想通过华为高级别的认证有些困难。

　　华为刚刚涉足企业业务时，可以说是地域不分南北、企业规模不分大小，只要合作伙伴有合作的意愿和条件，华为一般都会接纳，这也是处于业务扩张期的企业通常会采用的办法。但是随着业务的成熟和规范化，华为有了更高的要求，希望渠道商从原来单纯的买卖产品的销售通路型伙伴转型为能力型伙伴，并且积极参与和华为的联合创新，更多地销售解决方案和服务产品。在合作伙伴大会的专访环节，记者将“是否感觉与华为的合作门槛提高了”这一问题抛给在座的华为的合作伙伴时，听到了异口同声的反馈：“合作门槛的变化对我们与华为之间的合作并没有影响。”

　　山东百谷信息技术有限公司总经理胡来华回应说：“合作门槛提高了，并不是一日之功，而是慢慢演变而来，这其实对各方都有利，使得华为与合作伙伴整体的销售、服务能力都有很大提升，也更好地推动了整个ICT市场的发展。”

　　负责交付与服务业务的华为企业BG中国区副总裁孙茂录介绍说：“我们每年都会刷新HCIE认证的标准，目的是吸引更多合作伙伴的参与，同时将激励机制与合作伙伴的能力挂钩，合作伙伴的能力越高，华为提供的授权越高，激励越大。未来，我们还要继续加大提升合作伙伴能力的投入。”

　　最让广东奥尊金融设备有限公司总经理汪洪生感到兴奋的是，看到了华为中国合作伙伴大学的成立：“我们的业务在持续发展，团队日益庞大。我们希望新来的工程师能够得到华为提供的更全面的培训。合作的门槛提高了，我们的整体应用水平相应也提高了，我们通过了最高级别的CSP认证，还可以扶持更多的后来者。”

　　加强渠道赋能，大力提升合作伙伴的能力，这不是说空话。本次合作伙伴大会的点睛之笔就是华为中国合作伙伴大学的成立。

　　华为中国合作伙伴大学包含综合学院、解决方案学院、服务学院和商学院，它将在线学习和实操演练相结合，为不同层级的人员提供了有针对性的培训课程。比如，面向中层和基层员工提供行业发展趋势的分享与技术培训；为合作伙伴的后方平台人员提供相关的商务管理、财经管理等课程；为合作伙伴的高层提供人力资源管理、公司战略管理、财经管理、企业核心价值观等培训。孙茂录表示：“华为中国合作伙伴大学将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口。它将通过分层、分级的培训和指导，系统地建立地端到端的赋能体系，持续提升合作伙伴能力。”

　　“我们希望给用户、合作伙伴提供更好的ROADS(实时、按需定制、全在线、自助服务、社交化)体验，重塑服务能力与平台。”孙茂录在会上表示，“ROADS是面向新ICT的战略愿景和新标准，也是我们面临的新挑战。”

　　在过去5年中，得益于“大服务”理念的提出，华为合作伙伴生态体系建设不断完善，华为一直与合作伙伴共同成长：截至2015年底，通过华为认证的合作伙伴超过1300个，有2万多名合作伙伴的工程师也通过了华为的相关认证。

　　华为提供的全生命周期“大服务”解决方案，涵盖规划、设计、实施、运营和提升等各个阶段，围绕基础保障、业务使能、创新引领和人才联盟四大价值共享主线。通过“一个平台，三种模式”(打造面向客户统一的服务平台，三种模式即是认证服务合作伙伴、授权服务合作伙伴和联合服务)。华为希望携手合作伙伴共建和谐、健康的“大服务”生态圈。

　　孙茂录肯定地表示：“大服务就是一个生态系统，涵盖大服务解决方案、产业链人才培养、合作伙伴体系建设等环节。华为发布的大服务解决方案已经有100多个，接下来还会有更多新的大服务解决方案发布。目前，华为在全球有31个联合创新中心，与位于苏州的联合创新中心合作的伙伴超过500个。华为还建立了数百家信息与网络技术学院，开设了上百门课程，并且构建了云化的学习平台。上述这些措施将有力地促进合作伙伴从通路型向能力型的转变。同时，这也是提升客户满意度，让大服务理念成功落地的关键。”

　　“对于合作伙伴，我们会持续加大让利的力度，充分发挥牵引作用，将合作伙伴体系做大作强。”为了兑现这些承诺，华为企业BG中国区总裁蔡英华表示：“我们计划为提升合作伙伴的能力投入更多资源，让贡献大的合作伙伴可以获得更多收益，充分体现多劳多得。”

　　为了提升合作质量，华为2016年将进行四个专业合作体系的建设：第一，解决方案领域，深化与ISV的合作，投入2亿元用于人才培养；第二，智慧城市领域，加强与该领域具备投融资、运营能力的伙伴合作；第三，完善云上生态体系的建设，坚持“聚焦I层、使能P层、聚合S层”的策略，提供有竞争力的完善的云解决方案；第四，完善分销生态体系的建设。蔡英华举例说：“我们将为渠道伙伴提供全方位的支持，让商务支持更专业、更有效，联合营销更方便、透明，融资授信更广泛、更灵活。”

　　华为的小圈子，合作伙伴的大圈子

　　在日常生活中，人们都离不开社交圈；为渠道赋能，建立中国合作伙伴大学，华为在打造知识分享的社交圈；华为的“聚焦”、“被集成”、“大服务”等策略旨在构建多个专业的合作伙伴生态圈。

　　“生态圈就是你中有我，我中有你，大家相互扶持，共同成长。”蔡英华举例说，“智慧城市是华为未来几年内的战略投入重点之一。我们将利用丰富的ICT解决方案，借助合作伙伴能力的提升，打造一个智慧城市的生态圈，让智慧城市这个概念顺利落地。”

　　云计算带来的改变是巨大的，它不仅改变了技术与应用的模式，更重要的是改变了商业形态和生意模式，厂商之间的竞合关系更明显。云计算的发展和繁荣离不开由产业链上各个参与者构成的最广泛的生态圈。每个加入到云计算市场的厂商都试图建立以自我为核心的生态圈。

　　在今年的华为合作伙伴大会上，华为的领导在多个场合都“圈”不离口。“聚焦”与“被集成”战略的严格执行，让华为身边聚集了众多客户和合作伙伴，事实上形成了一个生态系统，或形象地称为“圈子”。

　　在业务驱动的新ICT时代，技术的演进、业务需求的变化，对生态系统的转型提出了新的期望——建立新生态。在新生态中，合作伙伴之间的能力更加开放，可充分发挥自身特长，联合创造出更多样性的解决方案。这种充分发挥生态各方的主观能动性的机制，又会给彼此之间带来更灵活、动态的合作内容。这正是华为大力建设合作伙伴生态圈的目的所在。

　　马悦表示：“基于生态系统的开放竞争是行业的主导力量。构筑良性的生态圈，仅仅依靠渠道政策是不够的，更要落实到每个人的思想、行为和意识中。华为愿与合作伙伴优势互补，共同营造健康的、可持续发展的良性生态圈。”

　　华为预测，2025年，全球将产生1000亿的联接，其中垂直行业的应用会达到亿万级别。面对如此大的规模，没有任何一家公司能够凭借一己之力为所有行业提供差异化的应用服务。华为始终坚持聚焦管道，为客户提供创新的、技术领先的、差异化的、易集成的、一站式的、基于业务驱动的ICT基础设施产品与解决方案。“被集成”的战略是华为的自我约束，也是华为对合作伙伴的承诺，为生态圈的建立提供了一个平台和核心。

　　华为将面向合作伙伴构建Open Lab，目前已经在成都、苏州、深圳、北京、欧洲、中东、东南亚等地建设了10多个Open Lab，聚合了600多家合作伙伴。华为还将面向开发者，打造创新领先、开放易用的使能平台，在标准组织、开源社区持续贡献，繁荣开发者生态圈。

　　大约三年前，华为提出了生态圈的概念。渠道与生态圈的区别在哪里？渠道销售是点对点的，而生态讲究的是体系中各方息息相关，彼此间的关系更紧密，分工合作又优势互补。生态圈概念的提出，既是新ICT发展的必然需求，也是华为的战略抉择。华为的企业业务需要一个更庞大的生态圈来承载。

　　华为的合作伙伴之一CIC集团总裁姜海林对渠道与圈子的区别感触颇深：“我们和华为合作了十多年，以前是单纯的产品买卖关系，自己没有太大的发挥空间。现在，在我们专注的智能交通领域，我们和华为之间有大量互动，并且把自己的软件构建在华为的平台之上。通过合作伙伴生态圈，我们能够共同服务客户，共享商业利益，而不再是单纯的厂商和渠道的关系。”

　　华为以前的生意模式是基于项目的。在生态圈建立起来后，华为可以看到项目在哪里，是否安全地进行，同时让圈内的个体更有信心依靠这个圈子发展，也能清晰地看到未来发展的空间在哪里。合作伙伴有任何问题，都可以从华为的生态圈中寻找帮助。

　　神州数码集团副总裁周立达表示：“随着华为企业业务的高速成长，神州数码华为企业业务也实现了重大突破，销售团队由过去的几十人发展到现在的400多人。回顾过去5年，无论是产品、技术、解决方案，还是渠道政策、供应链管理等，华为企业业务都最能贴近广大用户和合作伙伴的利益。”

　　据华为介绍，新老合作伙伴都非常积极地参加到这个圈子中。在这个圈子中，华为的合作伙伴不仅实现了自身的快速成长，而且有种如鱼得水的感觉。

　　2014年才与华为开始合作的广东奥尊金融设备有限公司，其收入从当年的2800万元一下猛增到2015年的1.3亿元。

　　“虽然合作时间不长，但我们与华为之间的关系非常铁。”广东奥尊金融设备有限公司总经理汪洪生表示，“华为在它擅长的领域精耕细作，制定更长远的发展计划，这为合作伙伴的发展奠定了基础。华为虽然业务线十分广泛，但是要想满足客户的个性化需求，必须借助合作伙伴的力量。我们与华为的合作将是长期的。我们为此会培养一支以华为业务为核心的专业团队。”

　　“作为分销商，我们以前就是一个‘搬箱子’的。但是现在，华为的渠道赋能战略让我们得到了全面培训和提升，尤其是增强了我们针对五、六级市场的打单和服务能力。以前，为了提升公司自身的能力，我们往往要花大价钱请专业咨询公司为我们提供培训。现在，华为承担起了这项职责。生态圈是华为销售的一个延伸。”山东百谷信息技术有限公司总经理胡来华这样理解华为的合作伙伴生态圈。

　　“华为公司致力于构建一个开放和谐的生态圈，让广大合作伙伴实现资源共享、能力互通，打造越来越多创新的、更具竞争力的行业解决方案，为客户创造价值。”马悦表示。

　　综合IDC、Gartner等分析机构的统计数据，2015年，华为数据中心交换机市场增长率全球第一，企业路由器市场份额全球第二，服务器全球增长率第一，存储在中国企业市场份额第二……华为企业业务真的不一样了，实现了从挑战者向领导者的华丽转身。

　　2016年，华为企业业务将如何演绎这第二个五年的开篇呢？从传统的直销到主要依靠合作伙伴，从单打独斗到依靠生态圈，华为走过来了，那么距自己心中的“梦想”和“辉煌”也就更近一步了。

　　本报记者 郭涛