想靠拍写真赚钱，先了解客户要什么！

来源:摄影之友
关键字:写真,客户,摄影
发布时间:2018-05-18 10:06

　　本期我们请来了四位不同规模的行业佼佼者，分享他们的拍摄经营以及客户关系的处理，同时我们也邀请了3位不同职业和年龄的女性提出她们的消费诉求以及困惑。如果你想通过拍摄写真生存，那么这篇文章的每一个问题都不容忽视。

　　成功案例

　　白夜照相馆

　　艺术&商业计划，刘烨等多位名人拍摄复古写真的选择。

　　一甲摄影工作室

　　微博十大影响力摄影师王义博等人创立。

　　北遇映画

　　高端个人定制摄影工作室，广受消费者好评。

　　薇白

　　知名独立旅行摄影师。

　　女孩在你们的拍摄里占的比例是多少？

　　薇白：百分之七十左右。

　　白夜照相馆：百分之七十。

　　一甲摄影工作室：百分之七十。

　　你的客户大部分是什么年龄段的？拍女孩和其他年龄段的客户区别在哪里？

　　薇白：玩人人网和微博的时候，客户年龄为18到20岁，都是以在校学生为主。最近一段时间以商业摄影为主，客户年龄段就跨度比较大了。

　　白夜照相馆：一般在20到30岁左右，女孩比较注重个人的外在形象，而这个形象难免会带有现代人的精神面貌与审美观，其他年龄段的客人更多的是关注气质与仪式感。

　　一甲工作室：15到30岁居多，不过近来还有一些小朋友也喜欢到我们这里拍照了。不同年龄段对于照片想要的感觉不一样，年轻女生想体现活泼可爱，年纪大些的女生可能想表现自己的气质更多一点，更注重照片的自然性。

　　她们对拍摄都有哪些需求？

　　薇白：一般拍摄要求就是“美、瘦、有感觉”，前两个很具象，“有感觉”这事儿很模糊，需要摄影师自己领悟，每个人的定义不一样

　　白夜照相馆：常见的要求就是拍瘦点、复古一点等等。

　　有没有遇到过一些无理的要求？

　　薇白：有一些爱讲价的客户，在我看来就比较无理，其他都还好。现在遇到讲价的客户我一般都会拒绝。

　　白夜照相馆：如果说无理的要求大概都是对自我形象认知太过良好，而对拍摄效果又有自己的一点点偏执的幻想，或者会提出来一些比较模糊意象的词汇供我们理解创作。

　　一甲工作室：至今还没有遇到过，而且我觉得要求没有无理之说，因为我们都想要得到好看又有趣的照片。

　　在你无法满足顾客某些需求的时候，是怎么解决的？

　　白夜照相馆：我们会从专业的角度跟客人沟通协商，在符合我们审美与品质的前提下最大程度满足客人的需求。

　　一甲工作室：首先我会寻找不同客人美

　　的角度，在场景应用上也更加考究，附加一些有趣的道具衬托，最后从我的专业角度上创造一些具有景深或者张力的效果来满足我的客户们。

　　除了拍摄以外，你还提供哪些服务？服务流程是怎样的？

　　薇白：除了拍摄以外，我还提供影像产品设计、鲜花设计、旅行定制、文案策划等服务，我们有自己成熟的后期团队和影像产品，会根据客户家装和身份需求订制符合他们需要的影像产品；合作的花艺师，可以在拍摄中或者日常生活中帮客户设计花束布置；我自己喜欢旅行，也做了很多年旅行体验师，会按照客户旅拍需求帮他们订制旅行。

　　至于服务流程，根据客户需求做前期沟通最重要。

　　白夜照相馆：除了拍摄以外我们有专业的服化和后期团队为客人提供专业的复古造型与产品制作服务。

　　一甲工作室：前期会和客人沟通想要拍摄的风格和拍摄场地的推荐以及拍摄前的护肤准备，当天一起选衣服我们也会给客人推荐服装和适合的风格，相处愉快才能拍出好看的照片。

　　北遇映画：提供深度制片服务，制片顾问深入了解到客户的职业属性、兴趣爱好等，帮助客户将自我标签融入到照片中。

　　定价标准是什么？

　　薇白：一开始做自由摄影师就是收个辛苦费，后来逐渐正规就按照市场行情定一个基础价格，有需要订制的客户再按照他们的需求来考虑成本，订制价格。白夜照相馆：定价标准是基于我们的专业水准与产品的品质来制定的，我们一直都是以高标准来为每一个喜爱复古影像的客人服务的，而产品也是按照艺术品的展示和收藏级别来制作的，我们也不去做类似于二次销售之类的盈利手段，虽然这种方式是这个行业很好的盈利点，但己所不欲，我们希望每一次的合作都是基于彼此的价值认同。

　　一甲工作室：尊重市场并考虑客户承受能力前提下，尽可能实现最高性价比。北遇映画：从商业影棚、服务环境到拍摄技术团队技能水平到后期相册，都是衡量的一方面，综合再给顾客一个性价比高的价格。

　　在拍摄前，你会做哪些准备工作？

　　薇白：沟通是第一位，有一些简单的沟通通过网络进行就可以，但有时还是需要面对面跟客户熟悉。了解需求后，制片团队会按客户需求准备拍摄器材、道具、场地等。

　　白夜照相馆：拍摄前会根据客人的需求、人数、特殊情况做一些计划与准备，尽可能高效高质地为客人创作出好的作品。

　　北遇映画：首先了解到客户的基本信息、喜欢的照片风格以及兴趣爱好，希望自己的照片是什么样子的，通过沟通找一些共鸣，可以挖掘到一些他们热爱的事物，通过电影手法拍摄，使画面更丰富。

　　你的拍摄工作对器材的要求高吗？现在用的什么设备？

　　薇白：以前做自由摄影师不存在团队和品牌的时候对摄影器材要求并不高，相机、镜头差不多够用就行。

　　现在团队成熟、也有自己的品牌，客户也在跟着成长或者遇到更高要求的客户，这时候对器材当然是要求更好更专业的。现在用富士GFX 50s，尼康D810，Profoto灯等。

　　白夜照相馆：器材的使用基本看拍摄需求，我们从20x24英寸、8x20英寸超大画幅、8x10英寸大画幅相机系统到佳能EOS 5D Mark III、EOS 5D Mark IV全画幅数字单反系统都有。一甲工作室：当然装备越好照片的质量越好，我现在用佳能EOS 5D markIII和佳能EOS-1D。

　　北遇映画：日常用的比较多是佳能EOS 5D mark III和Mamiya老式胶片相机。

　　有没有一些值得推荐的拍摄道具？

　　薇白：道具我现在用的比较少，喜欢拍摄肖像，化繁为简，背景纸背景布算是比较常用的道具了。另外就是鲜花，最常用，其他还是看拍摄需求吧。

　　白夜照相馆：我们的道具根据拍摄题材而定，也要从历史影像文化的层面来研究与选择。民国复古是我们的特色，店里的服饰是依照老照片上的服装，专门请裁缝师傅精心缝制的，道具大部分都是货真价实的旧物，拍摄布景是模仿老照相馆布景手绘创作的。

　　一甲工作室：各种文艺的书是万能的，还有糖果、水果以及好看的鲜花。

　　北遇映画：因为我们是订制工作室，大部分的场景跟电影场景类似，都是现场搭建。

　　一般女性客人会喜欢什么样的照片？客户最核心的需求你觉得实际上是什么？

　　薇白：目前我的客户喜欢美而真实的照片，首先照片一眼看上去是美的，并且像自己，“源于生活高于生活”吧。还有旅拍，在旅行中拍摄写真也是近几年客户比较喜欢的。我们的女性客户比较多，她们大多还是觉得照片得美美的、漂亮、自然。

　　白夜照相馆：客人喜欢美的、有趣的照片，只有这样的照片才会给大家带来一些视觉上的愉悦与影像记忆的刺点，核心需求就是记录与美，记录是摄影的属性，而美是摄影的艺术性。

　　一甲工作室：自然有趣且能体现美的照片，在自然的基础上展现自己最漂亮的样子。

　　北遇映画：大家都喜欢更真实自然的照片，没有过多的华丽的修饰和摆拍。

　　经营起来目前遇到最大的困惑是什么？

　　薇白：经营刚开始就是资金的问题，房租啊、器材的升级都是大的开销。到后来带团队人员工资也是一笔很大的开销，因为是自己白手起家。同时你还要想是为了迎合市场而拍照？还是选择自己喜欢拍的？内心常常容易动摇。不过这个时期已经过去了，还是选择了自己内心想做的。现在只想做团队，又碰不到特别合适的合作的人。不过现在经营规模没有盲目扩大，边走边看。

　　白夜照相馆：没有太多的困惑，因为我们知道现有的问题所在，也在不断改进与学习，只是困惑时间太快而精力有限。

　　一甲工作室：线下的营销推广。

　　北遇映画：希望大家不要过于变得商业化，批量生产化。

　　对刚入行的摄影师有哪些建议？

　　薇白：好好做人！人做好了做什么事都顺。追随自己内心，多学习，多看好的摄影作品，好好拍照，在自己能力范围内把事情做好，天道酬勤。

　　白夜照相馆：找对合适的方向，走好自己的路，守好自己的底线与责任，坚持，用智慧前行。

　　一甲工作室：拍照一口吃不成胖子，一定要多拍多尝试。

　　北遇映画：拒绝跟风模仿，昙花一现的作品。

　　被摄对象

　　木木

　　插画师，24岁，每年拍一次写真。

　　含妹