从封闭到开放，一次对联盟商业版图的补全

　　从2017年3月KPL宣布实行联盟化起，中国电竞就进入了一个大联盟时代。大部分项目都不同程度地借鉴NBA等体育赛事的成熟体系构建了自己的联盟。

　　3年半过去了，在凭借着这种模式大步前进的同时，模式本身也暴露出了一些问题。种种迹象表明，离再次变革或许不远了。

　　前段时间，《和平精英》开启了俱乐部加盟认证的过程。如果说三年前其他项目还属于摸着石头过河，走得磕磕绊绊。从被列出的详细的审核条款可以看出，站在前辈们肩膀上的《和平精英》在推行联盟化这件事上确实是集大成者。

　　在《和平精英》的认证条件里有一条关于选手合同的规则：参与认证的俱乐部必须具备具有法律效力的劳动合同（或劳务合同）和经纪合约扫描件。今天我们讨论的问题，也由此开始。

　　这条规则指出了如今所有电竞联盟的一个共性：选手的劳动合同和经纪合约同时归属俱乐部，也“间接归属”联盟。与成熟的体育赛事相比，体育经纪目前是缺位的。

　　？微妙的平衡

　　虽然对体育经纪有着“中间人”、“吸血鬼”这些评价，但不可否认，在成熟的体育赛事里，通过调节球员、球队、联盟、赞助商以及自己和前四者关系的平衡，体育经纪承担着重要的作用。

　　首先，作为球员的代言人，体育经纪需要代表球员和球队、联盟赞助商甚至联盟（如果公会不起作用的话）谈判，帮助球员争取到更高的签约费和薪水以及高额的商业合作。

　　這一切都需要经纪公司在联盟设定好的体系里闪转腾挪。

　　以大家都熟悉的NBA为例。我们可以将NBA拆分成三个层面：联盟管理层、球队和球员。每个层级都有自己明确的收入渠道：篮球相关收入（BRI）；门票、主场冠名、特许经营；薪水、代言、出席商业活动等。

　　清晰的拆分背后实际上是异常复杂的权益分配体系。以球衣广告的收入为例，25%归属BRI、75%归属球队的分成机制说明球衣上那块“补丁”的权益是联盟和球队共有的。

　　但一个球星在赛场外的收入要不要和俱乐部分配可能就需要经纪公司基于球星的影响力在俱乐部和赞助商之间斡旋，决定最终体现在合同里的结果——可能需要，也可能不需要。

　　事实上，NBA和赞助商一直是相互依存的关系。以球鞋为例，球鞋品牌希望通过签约表现好的球队扩大影响力，球队也需要借助球鞋品牌推广自己。

　　一位前NBA球队总经理曾指出，某名球员更愿意接受另一支球队待遇较低的合同，原因是他加入后可以和球鞋制造商签一份金额更高的代言合同。

　　相应的，球鞋品牌也可能因为某位球员的加入与球队达成合作。这些都是经纪人在背后帮助操作的结果。

　　这也意味着，虽然是球员的代言人，但经纪公司不一定要和球员的雇佣者——球队站在对立面。当然，随着关系的改变，经纪公司可能也需要处理好自己和球员之间的关系。

　　在上述不断博弈的过程里，一定程度上，球员是博弈的起点，体育经纪公司是主要的调节者。但从结果看，不止球员，体育经纪公司也在帮助球队获得更多的利益。

　　至于体育经纪公司和联盟的关系，也许可以这样简单理解。联盟、球队和球员的收入最终都取决于能够撬动多大的消费者市场。

　　在之前的稿子里我们曾经提到过，NBA用来撬动消费者市场的杠杆是球星。球星则是NBA和体育经纪公司共同运营的结果。

　　所以，帮助球员转会、商业开发的经纪公司实际上要在NBA已经设定好的权益分配体系里为球员争取到最大的利益。

　　甚至体育经纪公司要为球队、联盟和赞助商都争取到更多的利益，因为前者直接决定了体育经纪公司的收入，后者则间接决定了体育经纪公司的收入。

　　主动拆分商业利益

　　当并不属于联盟的体育经纪公司介入时，看上去NBA主动拆分了联盟里最有价值的资产——球员可能产生的商业价值。为何NBA没有选择内化经纪公司锁住这部分价值呢？对于顶级的球员而言，往往他们在赛场外的收入会显著高于赛场内的收入。

　　简单解释即是NBA很难养活数量众多的体育经纪公司，那些全球最大的体育经纪公司的身影不只出现在NBA里，还出现在NFL、MLB等赛事里。

　　但为何NBA宁愿拆分掉这部分利益，也要让经纪公司插手到自己的“封闭体系”里呢？或许一个极为重要的原因在于，经纪公司在运营自己的球星时，NBA也会从中获利。

　　在NBA的商业体系里，球鞋一直是被开放的体系。每位新秀初登NBA赛场时，都会得到一份或多或少的球鞋赞助——这种赞助是球鞋品牌和球队签订的，算是在球星成名前的押注。事实上，从最初的乔丹系列、到如今的科比系列、詹姆斯系列，越来越多的运动品牌愿意加入“球鞋”游戏的背后推手就是经纪公司。

　　从结果看，与经纪公司“百花齐放“相比，联盟没有精力、资源做到这一点，也不愿意承担造星过程里巨大的风险。

　　于是，虽然主动拆分了商业利益，但放弃了一整块小蛋糕的NBA实际上获得了更大的蛋糕，哪怕他只是整块蛋糕的一部分。

　　一个关键的问题是NBA如何确保这些经纪公司最终打造出来的是球星，而不是明星。就像我们刚才提到的，NBA通过设置清晰的权益体系来确保自己间接成为球星收入的杠杆来做到这一点。

　　一个共识是，曾经篮球运动员的收入远比不上网球等单人项目的运动员，现在却今非昔比。

　　首先，NBA有着固定的比赛场次和商业活动，通过这种规定，NBA获得了一些独占赞助权益。实际上，这些预留权益在一定程度上给经纪公司营造了一种困局——为了获利，经纪公司必须抛弃以量取胜的策略，只能以质取胜，即要不断推高选手的资产溢价。

　　而且，为了制衡经纪公司，NBA规定经纪公司只能收取球员工资的4%作为代理费用，但可以从球员商业赞助中抽成20%左右，（可能更多，也可能更少，取决于球员和经纪公司的谈判）。

　　因此就会出现这样一种局面：考虑到工资帽，经纪公司每抬高球员1000万美金的薪水，他只能赚到40万美金，然后可能面临着一个球星被四个队友拖后腿的尴尬境地；但如果经纪公司帮助球员加入了一支梦之队取得了更好的成绩，那么他可能在球员的商业合作上赚取上百万乃至上千万的代理收入。

　　从这个角度看，经纪公司深度介入转会的过程就不足为奇了。

　　当球队和经纪公司培养出新的明星时，三者都会借此收获更大的利益。从发展的结果看，除了短期地波澜，体育经纪公司最终帮助NBA成长为世界上最赚钱的商业体育赛事这一点毋庸置疑。NBA也因为勇于拆分，开放生态，才收获了更多的商业利益。

　　被封闭所困的电竞

　　国内电竞联盟的蓝本大都源自NBA，但最大的不同在于国内的电竞联盟通过“封闭性”地持有劳动合同和经纪合同，将选手可能产生的商业价值全部锁在自己的商业体系里。

　　这也意味着大部分时候，电竞联盟选择或者说只能自己造星。

　　在成熟的体育赛事里，造星这件事往往是在有成绩的基础上长时间曝光。电竞联盟也使用同样的手法。但这涉及到两个问题：一个是电竞联盟自身的资源是有限的，没法对所有潜在的明星雨露均沾；另一个被牵扯出的问题则是在造星的人选上，电竞联盟往往要承担比较大的风险。

　　于是，观众们想看到的比赛的随机性成了电竞联盟的噩梦——首先，联盟不能保证被选中的选手长时间维持较高的竞技状态；其次，联盟也不能保证被选中的人是合适的造星对象。

　　但对于一项商业体育赛事而言，造星又是不得不做的事情。因此，在过去的三年时间里，和成熟的體育赛事相比，电竞没能产生太多新的明星。更让联盟为难的是，考虑到之前大量投入的资源，很多时候只能被迫让新人成为“老人”的牺牲品。

　　一个直观的例子是去年某项目年终颁奖后，对于联盟评选出的年度选手、俱乐部等奖项，很多成员俱乐部都不认同。这个现象背后，实际上就是当联盟主导了整个运营时，俱乐部只能被迫接受的结果。

　　2017年4月刊里，杂志曾经提到，联盟的生意经就是：“大锅饭要吃饱，能动性要发挥好。”

　　这是一个关于公平和效率的问题。所谓的大锅饭就是联盟通过设定工资帽和收益分配等制度，通过平衡队伍间的资本实力进而尽可能地平衡队伍间的竞技实力，避免某支队伍凭借强大的资本实力囊括更多的优秀选手影响比赛的精彩；而能动性则是在保证了基本权益之下，要确保俱乐部不能拿着“低保”混日子。

　　很难将公平和效率割裂开。因为一旦失去了公平，比如全联盟最顶尖的选手在完全自由的交易制度下都到了一个队里，比赛可能就失去了应有的悬念；但确保公平也意味着在一定程度上牺牲了效率，抹杀了能动性。比如工资帽实际上是一种价格管制，在这种管制下，一旦选手的努力不能反应在自己的劳动合同中时，自然就没有了动力。

　　很难说在吃大锅饭的“电竞联盟”里，选手们是不是或多或少没了曾经的动力。

　　但同样设有工资帽制度的NBA就不会面临这个问题：一方面，赛场外的收入会补偿球员；另一方面，借助球员和外界合作，NBA获得了更多的收入，这样也可以提升球员的薪资。

　　反而是电竞联盟，虽然所有资产都牢牢握在自己手里，但因为溢价不足，当受制于自身的盈亏平衡时，就很容易出现选手的努力与收入不匹配的情况。

　　如果把NBA比成一场自主招生，大家各凭本身；那么国内电竞联盟的运作就好像是一场高考：出口只有一个，资源就这么多，最后只能是千军万马过独木桥。

　　当然，对于国内所有的电竞联盟而言，在起步时手握选手的明星价值无疑利大于弊，毕竟这是一种可以销售的，购买意愿很高的权益。谁不愿意找Uzi、Fly这样的明星选手“代言”呢？

　　但是当联盟自身资源的溢价难以补偿选手价值的溢价时，联盟会走入不得不越来越依赖Fly、Uzi的境地，倒逼整个生态，最后也难以复制NBA使用球星撬动更大商业盘子的既有路径。

　　最重要的是，当利拉德、保罗乔治、凯文杜兰特等众多明星共同撑起NBA时，我们只能靠着三四个、甚至一两个电竞明星支撑联赛，不管是赛事本身的影响力，还是赛事的发展，可能联盟的管理者都要思考，是不是真的要做一个全能型的保姆。

　　这也是个带有典型电竞特点的问题。因为国内的联盟大多是游戏厂商凭借着IP持有方的地位牵头构建的。回顾过去几年的发展，不愿放手是这些联盟运作普遍的特点。也许不愿放手背后是独占利益的欲望，但到底是要10块钱里的5块，还是紧紧握着现在手里的3块，我想这个道理那些管理者不会不明白。

　　只是要做出改变，确实需要一些勇气。

　　抛弃形式主义

　　如果说三年前游戏厂商照葫芦画瓢，学习NBA创建了电竞联盟；如今，他们应该对于NBA有更深的理解，或者说，对这些成熟赛事背后的机制有足够的理解。

　　以NBA为例，球队+体育经纪公司其实代表了一种清晰的机制：开放选手权益的同时，NBA已经提前为自己预留好了基本的权益，借由这种分割，NBA也划清了利益分配的界限。

　　在界限里面，NBA要的是更精彩的比赛和更高的版权费；界限之外，在不触及红线的情况下，体育经纪公司可以自由地去运作。

　　而且，像“经纪公司只能抽取球员薪资的4%“以及其他安排都形成了一种稳固的机制，在这个机制里，NBA和选手实际上变成了利益共同体，即便经纪公司参与进来，他也只是作为这个体系运作的帮手，经纪公司”嗜血“的前提，是体系越来越健康。

　　就像纳什“推翻”亚当斯密时证明的一样：在团队里，当每一个人做出对自己和别人而言都是最好的选择时，就会带来最大的收益。

　　追求盈利的NBA和经纪公司肯定会做出对自己最好的选择，而NBA设下的游戏规则则保证了这种选择对彼此而言也是最好的。

　　无论这个机制套在篮球运动员或者电竞选手身上，都会产生类似的结果。在强大的正向激励和完善的帮助下，选手一定是拼了命地训练，取得好成绩。内容越来越好看，影响力越来越大的时候，版权等资产的溢价自然越来越高。良性的内外部循环也越容易形成。

　　甚至，这种机制可以帮助电竞更快地走向成熟。在NBA的体系里，俱乐部和体育经纪公司一定同时对选手的成绩提出要求，选手自己也要考虑到竞技和商业的平衡。

　　一定程度上看，清晰的机制和看得到的利益让人变得成熟、自律，而非人性。单单冲这一点，电竞联盟们也应该静下心来好好思考，而非抱着已有的成果，继续走形式主义的老路。

　　虽然改革就一定会有阵痛，但所有人都希望看到联盟、俱乐部、选手都赚到了更多的钱。在商言商的说，这是最好的结果。

　　杨直