没有冲突，就没有营销

　　我们都知道，品牌崛起的秘诀在于四个关键要素：

　　第一，伟大的产品创意；第二，意义深远的核心价值；第三，持续强势的营销活动；第四，数量可观的传播广告。品牌崛起的秘诀就在这儿，这四个关键。

　　比如我这里有一幅画，我给你们介绍这幅画，就算是我讲上两天两夜，可能很多人还是不会觉得这张画很好，如果我现在告诉大家一个信息，这张画在去年拍卖了3.45亿，大家现在觉得这张画是不是好看了很多？

　　所以，我们在做市场营销的时候，一定有“简单粗暴，一招致命”的方法，我们不能死脑筋，因为时间是有限的。

　　营销的本质是什么？是洞察需求！需求是从哪里被发现的？从冲突中被发现的！我们可以这么讲：没有冲突，就没有营销！

　　冲突是战略的第一步。

　　我先举一个例子，十几年前为海澜之家做这个策划，有一句广告词大家应该有一点印象：一年逛两次海澜之家。

　　为什么要这么说？因为它不是做一个细分市场定位，它是解决市场巨大冲突，男人不需要逛街，但需要日常着装。所以说发现冲突就是发现需求，营销就能一招致命，实现指数级增长。

　　所以我们认为：冲突越大，机会越大；冲突越大，需求越大；冲突越大，卖点越强。

　　这也是我写《冲突》这本书的原因，为什么说冲突产生需求？因为生理的需求是有限的，心理的需求是无限的。有限和无限之间，造就了巨大的冲突。为这些冲突，提供解决方案，就是营销的根本所在。

　　冲突理论的第二部分是制造冲突。与其在一条赛道上和对手争得你死我活，不如制造冲突、改变赛道、重构市场。

　　2018年世界杯期间，我们可以看到世界杯有32个球队，一共47个品牌投入了广告，结果在世界杯比赛之后，我们有三支广告引发了全国巨大的争议，其中有一个是我做的，就是马蜂窝。

　　2017年上半年，在線旅游度假APP中，马蜂窝排名第八位，这个第八位和第一位差距很大，于是我们做了两件事情：第一，把名字蚂蜂窝改名马蜂窝；第二，把定位自由行改为旅游网。

　　大家知道线上旅游市场就像一个胡同一样，你一进这个胡同，一看一座大楼携程，18层高楼，后面一大串，什么去哪儿、飞猪，差不多生意都快做完了。我们学营销的人都知道，以前有一个故事，说几家店在一个胡同里面，有一天有一个老板早上起来，门头写上“中国第一”，第二家店写“世界第一”，第三家店起晚了，应该怎么写？应该写“本胡同第一”。我呢？我旁边是中国第一和世界第一，我就是这个胡同第一。

　　所以我给你说“旅游之前先上马蜂窝”，这就是制造心理冲突，旅游之前为什么要先上马蜂窝？我是不会告诉你的，你要下载APP后才知道。

　　平庸的企业害怕冲突，伟大的企业拥抱冲突。

叶茂中

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