欧普康视的美好时光

  “眼睛是心灵的窗口”,放在A股市场,眼睛是投资的机会。

  代表性的公司,前有爱尔眼科,上市11年,市值增至1750亿元,增长超过25倍;后有“欧普康视”,2017年初上市,3年市值飙升超10倍,截至6月23日,已攀升至400亿元。

  地处安徽合肥高新区,欧普康视是“专而美”的代表,专注角膜塑形镜近20年,在外资品牌竞争下突围,熬成行业寡头。这个细分领域,国内“持证上岗”的玩家不多,欧普康视是大陆地区获得生产许可的首家企业,也是最大的硬性接触镜研发与生产企业。

  近视低龄化,催生眼睛背后的暴利生意,欧普康视的净利润率高达47%,市场如此看好其潜力,6.5亿元的收入体量,30%左右的增长率,居然撑起了400亿元的市值、百倍的市盈率。

  半医半商

  欧普康视创始人陶悦群是位“学者型企业家”,核物理研究出身,是恢复高考后第一届大学生,1980年代赴美留学,后在美国加州成为最早一批注册网络工程师。2001年,40岁出头的陶悦群,自筹50万美元,回国创业,一头扎进角膜塑形镜行业。

  角膜塑形镜(Orthokeratologylens),俗称“OK镜”,是硬性接触镜的一类,其原理在于暂时性改变角膜弯曲度,达到矫正视力的效果,用户通常睡觉配戴,起床后摘下,白天能保持清晰裸眼视力,频率为一至两年一配。陶悦群发现,美国青少年近视率不高,同类产品一直备受冷遇,在中国,青少年是近视高发群体,他判断空间不小。

  那年1月,公司刚注册好、招到人,没曾想,央视“3.15”晚会曝光OK镜引发群发性不良反应,有用户因而失明。产业瞬间陷入低谷,欧普也受牵连,陶悦群一度想过放弃,最终还是硬撑了过来。

  OK镜的产品参数属于非标类产品,根据患者视力矫正需求而定,眼部检查、规范验配是必备流程,技术研发和生产工艺要求高。团队耗时4年研发,直到2005年,核心产品“梦戴维”获批角膜塑形镜产品注册证,业务才步入正轨,又过了4年后,公司才扭亏为盈。其间,OK镜市场持续低迷,陶悦群一度不得不做起IT工程的老本行,甚至涉足房地产领域,赚钱补贴研发。

  等到2010年左右,OK镜产业才迎来快速发展,欧普康视的业绩水涨船高。2012-2019年,公司营收从6800万元跃升至6.5亿元,净利润从3009万元增至3.07亿元,年复合增长分别达到32%、28%,主营业务角膜塑形镜毛利率达到惊人的91%,堪比茅台酒,公司牢牢把握着产品定价权。

  这与行业的高壁垒有关。

  OK镜直接接触眼睛,与心脏瓣膜、心脏支架等同属于国家三类医疗器械,按危险性级别最高的医疗器械管理。该类医疗器械的临床使用及验证,需经国务院药品监督管理部门审查通过,注册获批的时间周期相当漫长。此外,临床验配服务的经验和服务网络,都要时间积累。

  欧普康视拿下首张“牌照”后,长达14年的时间,它是唯一拥有OK镜生产许可证的国产厂家,其间只有少数几家进口企业获批,第二家国产厂家爱博诺德直至2019年才获得产品注册证,研发过程历时7年。至今,国内获批的OK镜生产厂商,总数仅8家。

  2017年,欧普康视在深交所创业板挂牌上市。按陶悦群的说法,公司本来账上光货币资金就超过2亿元,他其实“不差钱”,上市就是“为了打个大广告”,因为OK镜是新兴行业,过去只有眼科,没有眼视光,公众认知的验光配镜很简单,对欧普的产品知之甚少。

  “我们很少向政府要政策,直到上市,很多人才知道我们的存在。”陶悦群说。

  丰富矩阵

  欧普康视的“造富神话”,除了好赛道,核心策略可以归结为两条,即优化产品、强化渠道。

  针对国内屈光不正患者尤其青少年人群的眼部特征,陶悦群改造传统OK镜,使得产品更适合国人。

  与国内销售的进口品牌对比,其产品优化体现在矫正度数范围、个性化定制和使用材料的综合性能上。最关键的是矫正度数,欧普康视研制的泪液均衡型亲水性OK镜,允许近视降幅最高为600度,市场同类产品通常为500度及以下。

  价格策略也更灵活,进口产品售价通常为每副10000-15000元,欧普康视的国產品为每副5000-12000元,性价比更高,吸引价格敏感型用户。即便如此,OK镜产品的整体毛利率依然达到90%以上,2019年硬镜平均单价为1105元/片,平均单片成本仅为107元/片。

  “靠一类产品打一辈子天下可不行”,这是陶悦群常挂在嘴边的一句话。

  “梦戴维”系列是公司的核心产品线,为扩大客群,2018年又新推DreamVision品牌,定位高端。他坚持产品要保持更新迭代,比如,2019年上半年发布DreamVision系列的日戴角膜接触镜DreamVisionGP,下半年又马不停蹄推同系列环曲设计镜片,吸引有个性化要求用户。

  在渠道模式上,欧普康视采用经销和直销结合,发展了一批具备医疗器械经营许可证的经销商,授权他们向特定区域或特定眼视光服务机构销售产品,同步将产品直接销往医院。

  自2014年起,公司陆续收购或自建销售渠道与眼科终端,建立产品营销网络和售后服务体系。目前,其产品已进入全国900多家医疗机构,累计用户超过90万,仅2019年,新增的合作医院和零售机构数量,就达到100余家。

  财报数据显示,欧普正加速渠道体系换代,有意识扩大直销比例,以规避经销商风险。一个重要导火索是2017年“3.15”晚会,央视曝光某外资品牌OK镜违规验配,其大陆唯一生产商欧普康视也受殃及,直接拉低了当年的业绩增长。

  如今,直销收入占比已超过54%,3年前该数字约为35%。

  欧普康视也在拓展接触镜的配套和周边产品,旨在扩大生意面,增强产品使用黏性,2019年的动作尤其密集。

  当年,公司首次取得“硬性接触镜护理液”产品注册证,实现硬镜护理液的国产替代,研发了冷、热雾化眼罩,可配合专用雾化液,还新推“戴镜托”,缩短新配戴者的适应周期。

  欧普康视甚至延展到视力健康管理,涉足智能穿戴及监测设备,Brightkids智能框架集近視的“防”与“控”为一体,通过App能了解配戴者用眼状态,新近又组建药品研发组,启动近视防控相关的药品研发。

  扩展产品线的一个动机在于,相对于出色的盈利能力和高企的市值规模,欧普康视的营收规模过小,只有6亿多元,陶悦群希望迅速提升业务体量。

  为构建繁杂的产品矩阵,他近年来的工作重心逐渐转向筛选标的,搜寻合适的投资机会,希望以委托、合作、投资兼并等方式拓宽产品线。欧普康视参与新建了“侨梦苑医疗器械创新基地”,以吸引和孵化有技术先进性、市场前景较好的储备项目。

  “一家企业从头到尾主导产业链的时代,已经过去了。”今年5月,素来低调的陶悦群接受媒体采访,重点谈及了投资并购,他认为,中国的眼视光企业单体规模偏小,企业能力各有短长,或重在生产研发,或强在营销推广,“可以通过重组并购的方式强强联合,发挥1+1>2的效果”。

  宽阔蓝海

  机会总会降临在有准备的头脑。约20年的沉淀,欧普康视等来了一个宽广市场。

  数据显示,我国近视人数已超6亿,越来越大众化,近视患者年龄结构中,我国青少年近视人数总计约2.7亿,高居世界第一;初中生、高中生的近视率,常年保持70%以上。

  “一方面,升学压力逼迫孩子们用大量时间读书、做作业、练考题,近距离用眼时间增加;另一方面,越来越多的科技产品(智能手机、平板电脑等)使孩子们经常长时间注视电子屏幕,导致他们用眼强度大增,眨眼频率降低,造成视力减退。”欧普康视在财报中直指现行的教育方式致使近视发病率居高不下。

  近视矫正的巨大商机,相伴而至。

  目前,市面上主流的近视矫正手段,包括框架眼镜、角膜接触镜、手术矫正、药物治疗等。OK镜的优势,在于有效遏制近视加深,又具有非手术性特征,避免手术的潜在术后风险,相对安全可控。2018年国家卫健委发布的《近视防治指南》中,角膜塑形镜已被列为近视防控的有效方法之一。

  青少年近视防控市场扩大,公众对OK镜的认知度、接受度以及支付能力,正在持续提高。受限于技术壁垒和严格审批,这一广阔的蓝海市场,获批入局者又寥寥,欧普康视自然迎来了美好时光。

  由于目标客群主要是青少年,欧普康视的业务量呈现明显的时间差异,寒暑假的业务优于学校上学期间,周末优于非周末。新冠肺炎疫情暴发,影响了原本的寒假销售“旺季”,产品订单、视光服务收入大幅减少。

  然而,各地眼科和眼视光服务逐步恢复,学校开学时间后延,为学生矫正视力提供了时间保障,特别是疫情期间,学校线下授课改为线上网课,加大了家长对孩子视力的关注度,且国产厂商有地利之便,下单取货周期短,欧普康视反而大为受益,股价也连续上涨,成名明星概念股。

  5年前的公司年会上,陶悦群立下目标,要做“眼视光领域的华为”,按照他的判断,未来中国预计出现10余家专注眼视光的规模企业,欧普康视必将占据一席,他也有志于全力推进OK镜的“国产替代”。

  一个被忽略的细节是,据欧普康视招股书,2016年4月,国家相关部门核发复籍证书,准予陶悦群恢复中国国籍,在此之前,陶悦群持有美国护照。

  “在美国,眼健康的产业规模远远大于眼病治疗业,比例大概7:3,对中国眼视光企业来说,每天都有新机遇,强大的专业需要好产品,一个好产品往往能养活一个产业。”陶悦群说。

  何己派

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