赋能供应链打造工业品电商新模式

　　工业互联网已经成为建设现代化经济体系，实现高质量发展和塑造全球产业竞争力的关键支撑和核心载体，加之政策推动下工业互联网作为新基建的重点领域，已成为数字经济时代的“高速公路”。

　　6 月 30 日，由赛迪网、《互联网经济》杂志主办，赛迪呼叫承办，工业和信息化部计算机与微电子发展研究中心、赛迪智库、赛迪顾问共同支持的 2020 工业互联网创新峰会于线上线下同步召开。峰会上，工控猫联合创始人、常务副总裁王维发表了题为《赋能供应链，打造工业品电商新模式》的主题演讲。

　　工业领域行业规模达 20000 亿，行业涵盖了配电、工控、自动化、传动、传感器、 辅材、耗材、劳防、增值服务等，但互联网在该领域的渗透率却不足 1%。从工业市场产业链结构来看，工控猫主要关注产业链中非生产型工业品即MRO 这一赛道。整个工业产业链结构相对复杂，而 MRO 产品门槛相对低，主要作为耗材使用。这类产品的采购金额一般只占总采购金额的 10%，目前企业普遍存在的情况是，虽然采购金额低，但内部损耗大、管理成本高。采购人员天天忙于询价比价，相对成本仍然居高不下。因此在这一领域引入电商概念，通过电商交易平台来简化供应链两端客户的买卖行为十分有必要。

　　工控猫的目标客户是 OEM 设备厂商，以工业电气作为切入点。平台主营品类为电气、自动化、传动、工具、劳保、辅材辅料等，并提供数据、软件、仓配等增值服务。在业务模式上，工控猫商城为客户提供正品保障、一站购齐、快速物流、售前咨询、售后无忧、技术支持等六项专属服务，服务覆盖售前、售中、售后等采购全流程。

　　相比于传统的工业运营技术和信息化技术，工业互联网平台的复杂程度更高，工控猫针对行业痛点，整合商城系统 +ERP+WMS+CRM+BI+ 云 仓 + 供 应 链 金融，打通各应用模块数据兼容性的壁垒，提供一站式标准化服务，引领供应链数字转型。

　　与传统销售渠道相比，工业 B2B 电商平台效率优势明显，能够实现一站式多品类多型号采购。平台可以实现 7X24小时下单，企业客户能够进行选型、下单、付款、物流查询等，以及对账、发票、售后。

　　在采购环节中，有两个环节平台方可人工介入，一个是客户辨识，即把客户归类。另一个是产品定价，与 2C 端电商平台不同的是，工业 B2B 电商平台目前几乎是“一客一价”的，一方面工业产品包含服务，另一方面在产品定价环节也需要和客户博弈利润，此外客户还会出现“急单”的情况，这些都是造成“一客一价”的原因。王维认为，针对不同客户的差异化服务，也是增加电商平台对于 2B 客户粘性有效手段之一。

　　并非所有工业领域的企业客户都适用于工业品电商平台。工控猫工业品电商平台对于客户是有取舍的，其中客户规模相对较大的“KA 客户 - 供应商”和“大客户 - 代理商”基本不适用于通过线上销售，反倒是客户规模较小但数量较大的“小客户”适合电商平台，工控猫将这些长尾的中小客户视作目标。

　　工控猫针对这些中小型客户主要有两方面考虑：

　　1、下沉式服务：区域下沉，将市场深入到 2-5 线城市，针对当地买货不方便的客户进行线上交易。

　　2、长尾市场：中小型客户单价基本维持在 5-50 万元级别，虽然订单价格不高，但中小型客户量却占据整体市场的70%。

　　工业品分销现状

　　中国大约有超过 2000 个以上的工业品品牌，其中 95% 以上的品牌采用分销和代理的模式实现最终用户覆盖 /服务。流程主要是：品牌厂商—一级代理 -二级、n 级、多层代理—次终端—终端用户。在工业品的全销售流程中，品牌厂商负责制定产品策略、准备新品研发、制定排产计划等。品牌商痛点主要是：无法有效解决假货与仿制品问题；影响产品策略与排产计划的制定；厂家无法有效管理渠道商的价格竞争，最终损害厂家利益。

　　渠道商负责备货垫资、开发及维护上游渠道商关系、开发及维护下游客户关系（服务）等。渠道商痛点主要是：多层代理，层层加价，仓储配送资源浪费；品牌、SKU、地域都有限制；备货垫资严重，应收账款账期长。

　　次终端负责备货垫资、维护关系、技术服务等。次终端痛点主要是：无法给终端用户提供清单式的一站式采购；采购频繁、单笔交易额低，对上游供应商的议价能力弱；缺乏系统高效的管理工具，管理维护上下游关系成本高。

　　终端用户主要负责根据公司内部需求采购，其痛点主要是：传统渠道交货时间长，导致终端厂商盲目备货；价格不透明；日常采购有假货与仿制品风险。基于以上环节的特点，工控猫瞄准流程中“次终端”的环节，它是产业链的重要资源。一方面，次终端占据市场近 50% 的出货量；另一方面，次终端承担“关系 + 技术服务 + 垫资”的重要职能。次终端在产业链条中与终端用户最近，据统计，每个次终端可辐射约 50 家终端用户，对用户需求习惯能够最直接的了解。次终端也能够更好的提供技术服务，工业电气领域有重服务、技术壁垒较高等特点，次终端与用户地理空间上相近，便于即时服务。因此，次终端在以上方面的能力十分重要。

　　基于次终端的特性与痛点，工控猫打造了 SaaS 模式 + 云供应链赋能次终端，通过云仓、赋能小企业、终端客户一站式采购三步，打通全产业链信息流。1、云仓：集品牌商库存、寄售库存、工控猫库存于一体的云仓，实现实时、全面 SKU，通过 EDI 库存对接、寄售、自备货的方式建设共享云仓。

　　2、赋能小企业：利用 SaaS 为次终端快速建设电子商城，让其有能力经营共享云仓的产品。其中，次终端的 SaaS平台集 ERP+ 供应链模块 +CRM+ 电子商城/ 电子订单系统于一体，加强上通下达，提高工作效率。

　　3、终端客户在次终端商城上实现多品牌、多品类一站式便捷采购。

　　王维介绍，工控猫在工业品销售链条中的价值逐渐凸显，通过这种撮合式自营的商业模式，上游供应端平台化，下游客户端全面 SaaS 赋能。目前年销售额逾 10 亿元，客单价约 4000 元，订单总量超 25 万，年增长率高于 100%，现与100 多家供应商达成合作，业务覆盖了全国 33 个省市。

　　王维