营销高手养成记

　　了解客户需求

　　在会议行业，我们对观众的了解往往不如我们想象的那么深，这一点在过去充满挑战的一年里变得尤为明显。我们对参会者的需求只有一个基本的了解，并不全面。因此，会议策划者们常常在营销方面所制定的战略和战术相当基本，且存在一些问题，例如忽略了人们的参会感受。在邀请参会者的过程中，你需要先了解他们的主要需求，才能让你的会议活动办得更有价值。毕竟，会议策划者在打造一场高品质的会议活动中，不能仅仅只考虑邀约的人数，还要注重参会者的内心感受。

　　要了解潜在的参与者“你的客户”，你需要知道是什么因素让他们参与你的会议活动，购买你的会议产品。这首先要从更广泛的范围内邀请客户，有目的地吸引顾客，做最精准的营销。从会议活动的信息发布开始，会议策划者便要思考如何服务好参会者。

　　随着数字化时代的到来，很多企业都在经历数字化的洗礼。企业需要转型才能应对市场的发展，才能生存。这其中也包括会议企业。数字化转型可以从“数字化”和“转型”两方面来看：“数字化”就是将我们所生活的真实世界和虚拟的数字表达链接起来，从而将已有信息转换成可分析的数据。

　　比如，在万物互联的时代下，通过对会议项目进行数据化、智能化的打造，从而掌握目标消费者用量、使用时间等数据，这就是数字化。

　　而“转型”是指在技术的加持下创造新的商业模式。假设，而当消费者快要用完某件商品的时候，你可以通过某种方式提醒他们要买新的了，或告诉他们哪里有打折，那么对这就可以帮助企业提高客户体验、优化运营模式、开发智能化的产品和服务，并推动领导力和工作资源的转型。

　　随着时代的发展，各行各业的新技术不断出现而又成为更新技术的基石，数据驱动成为了经济发展的新的要素，大数据、人工智能技术日渐成熟。

　　但对于一个企业而言，无论采取什么样的技术、方针、战略，其根本都是为了推动业务的增长，提高其创造的经济价值。数据化成为了企业新增长的重要推动力，数字化转型与业务需求相辅相成。

　　八个环节重塑营销

　　以下是八个主要的会议活动营销方式，包容了了解消费者需求趋势的方方面面，它们推动了今天的会议活动营销策略和计划，并会让会议策划者明白，对会议活动进行针对性推广的意义：

　　第一是，数字化将继续存在。你必须继续投资于数字化营销和发展你的数字化能力。为了生存，营销人员必须更好、更快、更聪明地对待数字化趋势。最重要的是，继续投资于数字活动。虽然，线上活动永远不会取代线下活动，但它们在客户心目中的印象“足够好”。

　　第二是，未来是数字化的世界。我们生活在一个数字化的世界里。这是数字经济。数字化转型是真的。我们都是媒体公司，即使我们还没有意识到这一点。但是，我们依然需要明白数字化时代已经来临，作为会议活动策划者要时刻准备转型，学会运用数字化带来的便利条件，甚至是如何通过数字化进行营销。

　　第三是，注重年轻一代的体验消费。体验消费是当前会议市场重要的组成部分。当前，千禧一代是历史上最大的消费群体，他们把钱花在体验上，而不是产品上。但大多数活动都是设计拙劣的“产品”，以寻找观众。不断地问自己你在设计什么样的经历或关系。

　　如何吸引年轻参会者参加你的会议活动？你需要在前期做好相应准备。这主要在三个方面。首先，用话题吸引他们。好的话题可以让年轻人更加热衷于参与你的活动。其次，开放社交渠道。年轻人喜欢交流，喜欢涉猎新奇事物，因此你需要做到与众不同。最后，要有体验感。通过娱乐方式笼络他们的心。

　　第四是，忠诚度已死，人口统计学群体变得越来越不懂品牌。千禧一代已经出现了。人们不会对你的品牌忠诚，但他们会对你的品牌体验忠诚——因此，你的品牌的活动体验必须建立在关系之上，而不是需求和欲望之上。

　　第五是，可用性和价值是“新黑”。数字活动提供了比面对面活动更高的可用性和价值。可用性约为24/7/365访问。价值是关于内容和社区的。这是你集中注意力、资源和信息的地方。

　　第六是，消费者渴望回归基本生活。我们为什么见面？对与会者或他们的组织有什么好处？教育课程和网络（包括正式和非正式的学习）是他们渴望的基础。个人和组织绩效改善是唯一重要的结果。

　　第七是，时间比金钱更有价值。消费者想要物有所值，但他们更珍惜时间。问问你自己，你的活动是如何有效地传递价值的。

　　第八是，技术应该被用来获得指数（而不是增量）回报。大多数活动营销人员在尝试增量营销策略时都会利用数字技术。这与此无关，而是利用数字技术和实施事件营销策略——指数思维——来产生指数级的结果。

　　记住：如果你想制定和实施一个成功的事件营销策略，该策略的核心必须是你的受众。受众知识和洞察力的关键是分析。

　　注重受众体验

　　活动营销策略的另一个关键要素必须是受众体验，这取决于活动内容和体验设计。现在，内容比以往任何时候都更为重要，尤其是在数字世界。你的体验设计为你的内容提供了背景。

　　开发一个转换性事件，而不是事务性事件，首先将您的事件视为一个服务，然后将其“产品化”。这意味着为客户的目标、挑战或问题提供解决方案。

　　今天的活动策划人善于确定目标，谈论挑战或问题，但他们的活动往往无法真正解决这些问题。这就是为什么你的与会者发现他们一次又一次地进行同样的对话。产品的特点和好处没有情感共鸣或关联。但是，服务所创造的价值——体验和关系——形成了你在活动中一直在寻找的情感反应。

　　鉴于数字化会议活动十分注重体验感，为此会议策划者需要从五个方面进行考虑。

　　1、培养直播电视的心态。活动制作人需要将在线会议活动视为直播。注重活动节奏的编排，将会话时间间隔缩小到15到20分钟。比如，短短五分钟的采访就可以打破现场的单调乏味，分解开长达一个小时主题演讲。再加入一些与观众进行现场问答的环节，更可以增加在线活动的参与度和真实性。

　　2、偶然性环节设计。现场活动之所以成功，是因为它们可以让参与者拥有发现的乐趣。实地社团活动能让与会者在现场拥有和人见面的能力，以及随机选择自己想要跟人交流的自由。帮助与在线活动的参与者复制这种感觉：在走廊碰到某人并开始对话或转向坐在您旁边的某人分享经验的经历。

　　3、创造共享的沉浸式体验。将物理上的共享体验纳入议程，从品酒到与名厨共同准备食物，品尝咖啡、品尝巧克力和茶都是很棒的互动。此外，还可以为慈善项目筹款，这也是一项有趣活动。

　　4、确保注意力集中的时间。在线上活动中发布重大公告，推出新产品和服务即可。不要把虚拟社团活动当作发布100片PPT的内容营销活动，那对参与人来说太无聊了。

　　5、建立长期的数字社区。成功的现场在线活动可以为创建一个数字社区打下良好的基础，方便直播活动结束后，参与者们能继续保持交流。当然，你要提前准备好预算。