易货：发展所需还是形式所逼？

　　易货是指“用自己的产品或服务换取别人的产品或服务”的一种无现金交易方式。易货行为的产生，比货币的历史更早，原始时代聪明的祖先就通过物物交换满足生活所需。作为一种古老的交易方式，以物易物这门生意在当今社会依然存在，并且随着时代的变化和人们消费习惯的改变而不断升级创新，连锁加盟、等额货值交易、互联网平台……易货，这种物物交换的交易形式，被更精确地称为“现代易货业”，近几年发展迅速，成为很多企业、商家营销过程中的重要补充。

　　起源于河南的“现代易货业”现已形成了较为成熟的交易形式和发展模式， “鼎盛”时期，仅河南省就存有千余家易货公司、商家，周边省份也在迅速蔓延发展。尤其是新冠肺炎疫情后，一些企业、商家的经营遇挫，库存压力很大，进一步推动了易货行业的快速发展。

　　河南南阳萌芽出的现代易货业

　　小到个人，大到企业乃至国家都有易货需求，比如农村常见的小麦换西瓜，比如“高铁换大米”等，易货的行为在各个领域发生着。

　　被业界广泛流传的中国最著名的易货案例，发生在1989年，南德集团前董事长牟其中从四川万县（今重庆万州）坐火车去北京，途中从一个河南人那里听说苏联准备卖图-154飞机却没有买主。经过一系列运作，牟其中用“以货易货” 的方式从7个省组织了500车皮轻工产品换回4台图-154飞机并卖给川航，此举让其不但赚到8000万元到一个亿，并且被誉为当时的中国首富。

　　目前比较主流的易货模式，在2015 年左右发源于河南南阳，南阳的一些易货公司通过市场化探索定义了易货商业化运营的业务模式，目前的主流易货业务形式大多都是在此基础上优化或者微调，此模式以线下易货实体店收取服务费为主。“根据你提供的易货物品的市值，我们给你开通同等额度的易货卡，持该卡可以在同品牌旗下的所有易货店换取同货值的物品。”置隆易货惠济分公司负责人王迎倩告诉记者：“1万元以下的易货额度我们收取10%的信息费， 10万元以下的易货额度信息费8%，10万元-50万元的易货额度信息费6.8%，50 万元-100万元的易货额度信息费5.8%，10 0万元-5 0 0万元的易货额度信息费 4.8%，500万元以上信息费4%。”

　　据不完全统计，目前市场上的易货品牌超过100家，加盟店更是数不胜数。河南省内易货业务已经普及到各个区县，一个小县城的易货公司多达10家。“全国易货看河南，河南易货看南阳，仅河南省的易货公司、商家能达千余家。南阳模式开枝散叶，藤蔓丰茂，成为中国当之无愧的易货之乡。”业内人士认为。

　　易货业快速发展的原因

　　根据艾媒咨询2 018中国企业主进行易货交易意愿调查得出的数据显示， 5 9 . 2 %的受访企业主愿意进行易货交易。其愿意进行易货交易的原因主要有四个方面：

　　第一，省钱。企业、商家利用自己的多余产品和过剩生产能力来换取所需要的商品和服务，不用或少用现金。使企业不动用货币资金，便可得到所需原材料，组织生产和服务。如企业做活动需要1万元家电，原来可能需要卖4万元货物得来1万元净利润去采购，现在只需要拿出1万元过剩产能或者多余产品来置换就可以，节省时间，节省现金支出，产品当钱花。

　　第二，增加销量。易货是在保持原有现金交易渠道不变的情况下又补充的另一个营销渠道。企业、商家通过易货可以让众多消费者在短时间内体验到商品特性，如果商品足够好，消费者口碑相传会吸引来更多客户，通过易货所结识的新客户以后还可以变成现金交易的客户。

　　第三，异业联盟“PLUS”。“如果你所经营的行业已经接近饱和，或者你的客户已经接近饱和，你的产品已经不能满足市场和你的客户时，那就要学着做资源整合。” 王迎倩介绍，通过易货，你可以把自己的产品变成市场和你的客户所需要的任何产品，从而达到，变相地销售自己的产品。

　　第四，清理不良资产。利用库存商品进行投资、置换，清理“三角债”，盘活企业资产，获得现金、债权、股权等收益。所以，企业把易货作为增加利润的一个重要环节，也是企业看重易货的原因之一。

　　很多易货品牌在招商加盟时会讲到，现代易货将销售和采购融为一体，通过采购实现销售。参与现代易货的产品并非不畅销产品，也有畅销产品积极参与易货，一个典型的例子是，汇源集团用自己的果汁产品换取澳柯玛公司价值几千万元的冰箱和展示柜等产品，汇源通过易货交易，节省了购买这些必需设备的现金支出、降低了财务成本，而且销售了产品，实现了利润。澳柯玛把易货得到的汇源果汁作为冰柜、冰箱的促销礼品，同样也是一箭双雕。

　　易货行业痛点频现

　　像汇源集团与澳柯玛之间的易货案例少之又少。“大多易货行为都是被迫交易，像产品滞销、店面倒闭、债务清欠等，人们才会想起拿货易货的‘无奈之举’。” 王迎倩告诉记者，这也是新冠肺炎疫情后，易货业快速发展的重要原因，很多商家的销售遇挫，产品滞销，甚至有的商品临近保质期，提供了大量的易货商品。另外，很多以前提供易货物品的客户，慢慢加盟了易货店，改行易货行业。

　　目前，易货行业还是以线下店为主流，线下易货店进入门槛低，同时也暴露出模式重、盈利难、风险大、管理烦等痛点。

　　线下易货店的成本主要有房租、人员工资、仓库租金等，随着竞争的白热化，利润降低，看似不高的成本已经成为易货行业不能承受之重。

　　伴随着易货行业的快速发展，风险也与日俱增，不合规的货品已经成为易货公司的定时炸弹，随时会有法律风险。为了竞争，对收货标准的降低，导致商家的库存转移成为易货公司的库存，库存风险越来越大并且无解。

　　管理层面，招人难，招来的新人又不出业绩，用人成本非常高。两三个月后培养得差不多了，很可能就会在旁边开店成为竞争对手，并且靠挖原来公司客户完成自己的“第一桶金”。毕竟易货行业，入行的门槛太低了。

　　“其实说白了，疫情导致实体经济受到重创，易货行业踏入风口，看到机会的入局者过多又造成狼多肉少。”业内人士认为，易货行业的难点痛点，归根结底还是在市场竞争下偏离了行业的初衷。易货行业应该解决的是货品交易的难题，也就是促进货品的交易流通。但目前易货行业专注的都是库存尾货，无论是行业从业者还是参与的商户，大家都是盯着库存尾货做文章，这也是行业目前的误区和困境。

　　线上线下融合成行业拐点

　　业界普遍认为，疫情使易货行业快速发展、加速洗牌的同时，也使易货迎来了行业的拐点——线下易货店与线上易货平台的融合。

　　以王迎倩加盟的置隆易货为例，该品牌旗下拥有二三十家易货实体店，持置隆易货的易货卡，可在任何一家门店换取同货值的物品。但这些门店大多位于河南省，山东省内仅有菏泽和烟台两家门店，距离记者所在地都有3个多小时的车程，交易非常不便。“另外，各门店拥有哪些可置换物品，无法便捷查看。有的个别门店开发了自己的微信小程序，可以查看可换物品，但货发过去了，卡内的货值安全无法保障，万一对方店面倒闭跑路了怎么办。”采访中，一些对易货有了解的人们如是说。

　　在此环境下，第三方易货平台的出现，就显得十分有必要，它不再局限于 “一对一”或“点对点”的交易方式，而是实现了多边的、甚至是网络化的自由交易，克服了传统易货的很多难题。此外，通过搭建交易平台，并通过专业易货经纪人去组织撮合，还可帮助企业更有效地提升销售效率。

　　上述艾媒咨询2018中国企业主进行易货交易意愿调查得出，74.6%的受访人群表示愿意使用易货交易平台。“通过线上平台，让客户像逛淘宝一样自由交易。”业内人士说道。

　　现代易货行业发展，一些城市都进行了积极的尝试，如青岛。2004年，国内现代易货行业的第一个区域性易货商会———青岛市易货商会在青岛成立；今年1月份，人社部公布《关于对拟发布集成电路工程技术人员等职业信息进行公示的公告》，其中提到拟新增18个职业，调整变更21个职业。在拟新增的新职业中， “易货师”在列。在此之前，2020年12月 10-12日，全国第四期易货贸易职业经理人培训班就在青岛成功举办。

　　青岛企业更是抢占易货经济风口。青岛爱本地信息技术有限公司开发的易货电子平台——爱本地8.0版本上线，在原有的客户所有信息上链的基础上，通过接入青岛仲裁委证据平台，为中小企业提供线上交易的证据取证平台和司法保障，构建健康、完善的交易生态。