创建一个强有力的本地基础

　　有位读者在来信中问我，在英国、美国、日本和澳大利亚等不同的市场做生意，各个市场之间最大的区别是什么。

　　在海外拓展生意最重要的先决条件，就是要理解当地文化和社区的需求。

　　然而许多公司往往试图把自己的做事方式也出口到别的国家去，结果通常会碰壁—因为它们在推出自家服务和产品的时候，没有研究当地人可能对这项业务做出什么样的反应，也没有调研当地市场是不是存在业务空白。

　　1970年代，维珍公司的团队开始考虑把自家的唱片业务推向海外，我也在不同的市场找到了相应的人选，希望他们能帮助我们在当地做好推广，同时在当地人的音乐趣味和维珍强大的文化之间找到平衡。

　　如果你想在不同的市场取得成功，就必须确保你对海外市场的认知与把你和其他公司区别开来的核心目标保持一致。

　　维珍集团在美国的拓展便是个很好的例子。我们已经在美国做了40多年生意，也享受美国对于挑战现状的公司抱有的开放态度。事实上，在维珍集团成立初期，在美国为我们的项目造势比在其他国家容易得多，因为美国人青睐那些敢于抓住机会的企业家。他们从一开始就欢迎来自大洋彼岸、带着一丝冒险精神的我们。

　　在美国，我们有时候会选择放大我们的英国属性和英国范儿，以便更有效地和规模更大的美国公司抗衡。维珍唱片和维珍大卖场就是这么做的，我们的音乐独特的形象、感觉和品牌，也让我们在本地竞争中脱颖而出。

　　美国顾客喜欢上了我们与众不同的方式，新闻媒体也乐于追捧我们新奇的（有时候是有些放肆的）营销和宣传手段。多年来，我们在美国的业务从音乐和零售拓展到了航空、酒店以及移动通信行业。现在我们还在商业太空旅行方面展开了探索。每一次我们都会研究市场中的空白，并弄清楚如何才能满足这些需求。大多数时候，我们都能掌握好这中间的平衡。

　　但企业家也应该准备好接受偶尔的失败。我们总是希望营造快乐感觉的想法和以门外汉的身份勇敢地进入市场的风格并非总是奏效。比如维珍可乐就曾尝试挑战可口可乐和百事可乐这两大全球软饮巨头（它们也都是强势的美国企业），但一切并没有按照计划顺利进行。由于没有正确的商业模式或足够的规模，我们在美国的P2P借贷、漫画市场以及私人喷气飞机租赁等行业也没能取得成功，所以我们做出了正确的选择，在尝试不成之后关停了这些业务。

　　然而我们发现，经营失败在英国会给人更大的耻辱感，而在美国，失败被看作是一条必经之路。在支持经历过艰难时刻的创业者时，美国投资人往往不会迟疑。我们位于旧金山的维珍美国航空就是个采用正确策略的绝佳案例。一开始的时候，我们觉得如果专注于在加州获得支持、在这里创建广泛的群众基础和知名度的话，消费者会认为维珍美国航空就是一家美国的航空公司。所以我们把公司总部设在了加州，并把我们在航空业界悠久的历史和本地高管的经验结合起来，在运营9年之后，我们获得了康泰纳仕颁发的“最佳美国航空公司”大奖。

　　如果你充分了解了当地市场，就可以填补那些当地公司没能填补的空白。从灯光到娱乐系统，维珍美国航空的机上体验就是想颠覆一下当时让乘客很失望的美国航空市场。它受到了旧金山和洛杉矶有志向、经常出差、懂技术的人士的欢迎。我们提供的优质的客户服务，以及我们广告和社交媒体内容放肆的腔调，也塑造了维珍航空的形象、传播了它的文化，并把这样的形象和文化传播到了旧金山以外的其他美国城市。

　　总而言之，企业要不断创新和尝试，在新的市场也是如此。我们也知道，在像美国这么大的国家赢得一群铁杆粉丝，会让我们拥有成长和扩张的强大基础。

　　所以做生意的关键就是要从本地开始，从创建强有力的用户基础开始。