豌豆思维“后端”降本法

　　2019年，豌豆思维完成了A、B轮两轮融资，B轮融资由新东方集团联合新东方产业基金领投，喜马拉雅、DCM、创新工场等机构跟投。从去年7月课程正式上线到2019年5月，豌豆思维将单月营收从30万做到2800万。从资本和市场同时交付的成绩单看来，来自IT、游戏、动漫领域的三位“跨界”创始人似乎磨合地还不错。

　　豌豆思维入局时，数学思维赛道正当火热。据公开数据显示，2018年数学思维赛道获得融资共计8.52亿元，同比增长159.60%。数学思维这把火也从去年烧到了2019年，2019年上半年数学思维赛道6起投融资共计4.35亿元。

　　不过，在线教育整体遇冷的环境下，愈发理性的资本市场在传递信号，在线教育公司需要褪去华丽外衣，告别荒蛮的烧钱获客时代，需要依靠自身造血能力，优化成本结构。而在这个拐点时刻，不少人认为，大班课，小班课，一对一，哪种模式最终能跑通尚未有定论，不过却也到了考验公司利用运营手段“降本增效”的关键时刻。豌豆思维采取的策略并不是在市场投放上大下功夫，联合创始人于大川称豌豆思维是要做一家后端驱动的公司。

　　“后端”给“前端”腾出空间

　　于大川称数学思维看起来门槛低，实则不好做。对比在线教育其他赛道，获客、产品和师资就是真实存在的三个门槛。

　　数理思维赛道当前渗透率仅为1%，根据分析报告显示，前线下数理思维培训的市场规模在50〜70亿元之间，线上数理思维培训的市场规模约在30〜40亿元之间。线下和线上的规模相加，数理思维培训的市场规模目前约在80〜110亿元之间。

　　获客难与市场渗透率低不无关系。意识到这一点，豌豆思维反而没有大规模烧钱做增长。“我们一年的客单均价是6、7千元，有限的钱里面要做那么多客户进来，本身就是一个矛盾。”于大川说到。虽然没有透露获客成本，但是CEO张洁解释了豌豆思维的获客逻辑，获客渠道是不是有稳定价格，能否带来大幅增量，量进来速度是否足够快，这三点决定豌豆思维的投放。“我们非常清楚不同渠道的占比，会有一些高成本渠道，但是占比非常低。”

　　相反，豌豆思维更加看重转介绍和续费带来的“内生性”增长，平均每一个老用户在前3个月内能够带来8个有效用户，而对外与社群电商大V店等口碑渠道合作打开知名度。

　　“我们对于增长的看法，除了获客成本，还看交付成本。当前端市场行为无法控制的时候，交付成本要靠极强的后端运营能力降下来，但是前提是保证后端运营质量。”张洁说道。

　　他口中所说的后端运营能力给到用户感知的更多在产品和师资上。“做出孩子喜欢，又有教学效果的产品本身就是门槛。”于大川说。在近日的战略升级发布会上，三位创始人经验的“交集”又一次得到验证。

　　豌豆思维公布了“教案输出—故事创编—游戏策划—美术设计—技术开发—课程测试—上线”7个环节的工业级课件生产标准。“打磨课件的过程非常痛苦，起初让这些不同职位的人在一起对话都非常难，但是为什么要设立创编师这个角色？因为必须让专业的人以孩子的视角讲故事。”

　　有着多年企业流程优化和咨询的于大川表示，在降低运营成本和提升运营效率上，他经常思考如何将一项工作流程化和标准化，并在系统之上进行优化。这一点也体现在师资培训上，豌豆思维将课程开发成一个个视频，只有老师学习并通过考试才算通过初步培训，以此降低人力成本。

　　在一村资本董事总经理刘晶看来，资本对于数学思维的关注之一在于“其适合标准化，素质教育赛道很少有这样的特性。”因为数学本身知识成体系，可以根据学生的认知颗粒度拆解。数学适合做全国范围标准化，以及消除地域文化色彩。而于大川想要将流程化一以贯之的思路也顺应于此。

　　聚光灯下的数学思维

　　在线数学思维赛道上已经有了一些耳熟能详的名字，然而对于应该如何理解数学思维的概念实则没有统一定论。张洁给出了自己的理解，他称，“思维需要依靠载体，数学就是一个载体，孩子在数学知识掌握、运用和理解当中锻炼思维，所以我们叫数学思维。编程也是一个载体。关键是看用多少载体来承载孩子思维的发展。”

　　“每个数学知识是有标准的，所以在学数学上面，不管是豌豆思维还是其他人做，课程体系基本上是一致的。豌豆更加看重孩子学习知识的过程，而非结果，因为思维是在过程中发生的。”这也进一步解答了各家课程设置上看起来差别不大的疑惑。

　　对于数学思维教育市场的想象空间，张洁认为很容易对标少儿语培类赛道。第一点从用户群体来看，数学思维用户群年龄层次更低，市面上大多数数学思维公司都是从3岁起步。刘晶也认为数学思维之所以受资本追捧是因为教育培训正在走向低龄化，3〜6岁已经成为争抢的入口。

　　当年龄往上走，张洁认为数学思维可以承载到学科教育。从2018年2月，教育部等四部委下发《关于其实减轻中小学生课外负担开展校外培训机构专项治理行动的通知》，到教育部发布《关于做好2018年普通高校招生工作的通知》。《通知》指出全面取消中学生学科奥林匹克竞赛作为全国性高考加分项目等等一系列政策对素质教育的倾斜捧火了“学科教育素质化”的概念。

　　作为素质教育中更偏向刚需的赛道，数学思维成为了“学科教育素质化”的重要衔接口，一句“数学将来总会要用的”说服了不少家长为之买单。“语培类赛道中，口语被认为是素质教育，但是孩子入学之后，需要开始学习应试英语，有可能跑到其他机构了。相比，数学不存在这个问题。”张洁解释称，“从这点来看，数学思维延展性更宽，纵向性更深，用户群要更大。”

　　第二点，张洁认为可以从用户需求变化来看。“市场一开始只有成人英语，比如华尔街、英孚等机构，然后慢慢兴起少儿英语。今天的数学思维也正在成长期。据我们了解，数学思维市场渗透率提高十个点，市场规模有望扩大100倍。”

　　不过，于大川认为市场渗透率的逐渐提升，还需要时间。但是他对未来充满信心，“三年前我们刚做线下的时候，很多人问为什么要去学这个数学，现在大家问的是怎么学好数学，跟谁来学，意识改变还是比较快的。