猿人创新的独立品牌之路：海外市场没有“捷径”

　　中国消费电子产品出海经历了从代工到自有品牌的阶段。一开始，中国的代工厂为欧美品牌输送源源不断的代工产品。在技术和供应链成熟后，中国的创业者们开始寻求在欧美市场设计和打造自有品牌，这些产品一出生就在原型、品牌、市场定位等各个方面拥有“海外基因”，即专门面向海外消费者。许多品牌并不为中国消费者所熟知，却占领了海外电子消费品市场的很大份额。

　　猿人创新就是这样的品牌，它诞生于跨境电商风起的2016年前后，主营影像类和智能家居产品。背靠深圳丰富的供应链优势，猿人创新得以在海外市场打出一片天地。在成立后的第三年，猿人创新的单月销售额超过1亿元，并在多个品类拿下行业销售第一的业绩。2019年，主品牌apeman正式进入美国沃尔玛商超渠道，全年的海外销售额超过20亿元。

　　能快速占领市场得益于团队已有的经验。在此之前，创始人罗元觉在国内已有过一次创业经验，其面向国内市场研发了智能投影仪和扫地机器人两种产品。而在2016年4月开始的第二次创业，他选择聚焦海外市场。彼时，亚马逊已经打通了美国市场的物流派送体系，跨境电商时机已经成熟，与中国市场相比，海外市场仍面临着增长的需求差。

　　做出全球相对优势

　　为海外市场选择产品时，猿人创新没有首先选择熟悉的智能投影仪和扫地机器人领域，一是因为海外市场对这两个产品的需求还在早期阶段，市场不明朗，二是要做好扫地机器人前期研发投入过大。于是，其第二次创业选择用运动相机切入欧美市场。

　　“运动相机在海外属于中等规模品类，欧美极限运动爱好者对产品需求旺盛，而在中国需求还在很早期。这也就意味着进入市场的玩家竞争维度不会太高，很适合作为那时候的创业品类切入。”罗元觉对《第一财经》杂志分析 道。

　　虽然在专业体育赛事上使用的运动相机出现已有多年，但这个市场真正爆发是在GoPro问世之后。美国冲浪爱好者Nick Woodman研发出一种能绑在手腕上的相机，帮助自己拍摄穿行在海浪之间的画面。第一款GoPro相机于2004年推出，防水和抗震是设备的主要功能卖点。后来，GoPro又陆续推出可以拍摄1080P视频的高分辨率产品。在一定时间内，GoPro成为了运动相机的代表，在行业内一枝独秀。

　　彼时，GoPro独占海外市场，拥有很多专利和研发成果，因此产品单价较高，主要针对高端玩家市场。除GoPro之外，其他消费者别无选择，只能购买没有品牌的“山寨”产品。如果能研发出一款功能和品质与GoPro相似，但更具性价比的运动相机，就能抓住希望购买性能优良、价格不贵产品的用户。另外，GoPro的销售高度依赖线下渠道，这无疑给猿人创新提供了巨大的市场机会。

　　借助对运动相机海外市场的理解，以及中国供应链的优势，猿人创新制定了以点带线、以线带面的策略，将资源集中投入到运动相机的研发工作中，然后借助这个成功优势进入更大的品类。

　　猿人创新设计的第一款产品对标的是当时市场的主流规格：1080P。1080P是由美国电影电视工程师协会确定的一种高清标准格式，这种格式在逐行扫描下能够达到1920×1080的分辨率，再往上的4K则是电影级别的分辨率。

　　猿人创新的产品策略是在GoPro做完市场教育，市场和产品到达稳定期时，将产品做到接近GoPro同等品质。

　　以apeman A80和GoPro的旗舰款产品GoPro Hero 6 Black对比，在分辨率、支持格式的性能上，apeman略逊于GoPro。但在产品防水性上，apeman做出了突破，GoPro是10米，apeman A80可以在水下40米深度使用。因此apeman A80被外界称为目前市场上性价比最高的运动相机，其价格只有GoPro的1／5。

　　在罗元觉看来，猿人创新在海外的竞争对手有两类。一类是GoPro这样的海外品牌，猿人创新的优势在于有更高效的供应链和研发迭代效率，能够利用中国的供应链和工程师红利，在打造同样规格和性能的前提下，尽可能提升产品的性价比。另一类是同样具备供应链优势的中国卖家。和中国其他跨境卖家相比，罗元觉认为，自己团队的优势在于创业已经多年，在行业的沉淀较深—更懂产品的产业链和供应链；和其他产品型公司相比，猿人创新更了解海外用户的使用习惯和购买心理。

　　产品力仍然是“海外出圈”的核心

　　“品质和专利是中国产品进入海外市场的两大壁垒，只要性价比高，很快就能卖出去。但是品质不行，就会有很多退货，品牌口碑也无从谈起。”罗元觉说。而亚马逊上的用户最看重品质，他们会留下真实评论供潜在用户参考，这也使罗元觉下定决心要打造更高品质的产 品。

　　罗元觉称，创业初期提升品质的方法非常“简单直接”，就是找运动相机领域最权威的专家和专业人士，让他们提供品质问题的分析方法和解决路径。直至现在，猿人创新仍然会每周开一次由技术人员、运营团队、客服和供应链团队共同参与的品质改良会议，通过分析脱敏后的用户数据和消费者反馈完成用户洞察。

　　利用这种方法，猿人创新的产品迭代很快，通过升级和小批次快响应的硬件改进，速度一度达到一周一次，在两三个月的时间内就把主要的品质问题解决了。罗元觉把这种方式称为“互联网迭代思维”—找到关键问题后解决。不是一次性下大订单，而是一批一批的小订单，根据客户反馈快速在下一批订单中更改。

　　猿人创新还致力于自有产品的创新、品质提升和技术研发，逐步建立起真正的品牌壁垒。自2019年到2022年，猿人创新累计获得了国际性产品设计奖12项，包括世界三大设计奖项中的德国红点设计奖、IF设计奖，欧洲产品设计奖（EPDA）以及金点奖等，自主拥有国内外的知识产权和专利230多项。

　　后来，猿人创新团队又把同样的产品拓展逻辑延伸到车载摄像头、安防产品等领域。

　　选择入局安防类产品，源于猿人创新看中智能家居和物联网赛道未来的机会，也正如一开始罗元觉选择从智能投影仪和扫地机器人切入国内市场的初心。为此，猿人创新在融资时特意引进美的资本，美的作为国内小家电产业的巨头在智能家居多个领域均有布局，猿人创新则是在物联网和海外市场有一定的优势，二者能够形成一定的互补关系。猿人创新希望通过和美的合作的契机，未来能和更多具有领域优势的供应商合作出海。

　　在海外销售的产品需要因地制宜，根据海外消费者的喜好和生活习惯做出调整，并非拿着国内现有产品打样就万事大吉。光是颜色这一细节海内外消费者就有明显不同的偏好。在欧美市场，消费者更容易为黑色的产品买单，而中国的消费者可能更喜欢鲜艳活泼一些的颜色。“你得尊重本土消费者的习惯。”罗元觉说。

　　为了将中国产品的优势最大化，在产品选择上，猿人创新基本只做有竞争力的新品，减少不必要的SKU（库存量单位）。“智能家居品类，很多店铺都是几百上千的SKU，但猿人旗下的速卖通店铺只有不到40个SKU。”猿人创新的速卖通负责人曾表示，SKU少，团队才能聚焦，打磨出有竞争力的产品。

　　携手强者，打造本土化的云端系统，敬畏当地的商业习惯

　　猿人创新的安防摄像头等物联网产品，均采用亚马逊云科技的服务，包括设备的互联、物联网的云部署、影像的存储、数据分析和智能决策等方面。因为覆盖全球的基础设施，搭载亚马逊云科技，使猿人创新得以快速实现全球部署，让海外用户能够快速访问。同时，亚马逊云科技有效保障了全球范围内的数据安全合规，让用户更容易信任品牌。

　　猿人创新出海伊始就是基于亚马逊电商平台，随着合作的深入，双方逐渐达成深度绑定。某种程度上，这种关系也为猿人创新在合规性方面提供了帮助。网络安全事件管理解决方案等合规服务是亚马逊云科技的一项重要服务，不仅帮助提升云上安全，还能进一步完善企业的合规管理。通过和亚马逊的合作，以及长期的海外运营经验，猿人创新也意识到，在海外市场，要结合实用场景，生产和设计符合当地刚需的产品，耐心地把产品和服务做好，不能走“捷径”。

　　“减少对流量和运营‘黑科技’的关注，敬畏当地的商业规则。在公司发展比较良性的情况下，多去关注用户满意度和产品品质提升效率，时间会给你回报。”罗元觉说。