长城润滑油 多措并举度过“至暗时刻”

　　2020 年以来，先有新冠疫情肆虐全球，后有地缘政治不断升级，再一次为全球经济蒙上阴影，各行各业无不感受到一股逼人的“寒气”。受此影响，石油天然气等国际能源价格快速上涨，并且持续高位震荡。伴随着原油价格的攀升，基础油价格也水涨船高，基础油是润滑油调和的主要原材料，约占总成本的90%。因此，受上游原材料大幅上涨叠加储运成本上升、国内需求疲软、价格联动遇阻等多重压力，整个润滑油行业成本不可控的局势日趋明显，行业“至暗时刻”来临。这场起始于疫情后的行业危机，至今仍然在影响着一众润滑油企业的产品布局、终端销售甚至是生死存亡。

　　“没有最终的成功，也没有致命的失败，最可贵的是继续前进的勇气”，这是丘吉尔在电影《至暗时刻》的经典台词。面对如此困境，作为国产领军品牌的长城润滑油，通过“挖潜拓源固基，内外协同降本”多措并举的策略，不仅成功挺过了行业低谷还实现了逆势盈利，既给同行做出了表率，也为行业重新注入了信心。

　　中国石化润滑油有限公司（简称长城润滑油）是中国石化为适应润滑油市场国际化竞争而组建的润滑油专业公司，在工程机械、电力、汽车、钢铁、船舶、机床等领域，为中国制造贡献着源源不断地润滑力量。为此，《英才》记者专访了中石化润滑油党委书记夏世祥。

　　行业困局 义利两难

　　润滑油是一种技术密集型产品，是复杂的碳氢化合物的混合物，具有技术含量和产品附加值双高的特点，被誉为工业快速发展的“催化剂”和国民经济发展的“晴雨表”，同时也是全球石化巨头市场角逐的品牌载体。

　　在市场活动中，与汽柴油的现货贸易不同，润滑油采用的是招标采购模式，在招标过程中其销售价格一般会被长单锁定，这就导致润滑油行业的生产成本与成交价格实际上无法有效联动，即使后期成本大幅上升，价格也很难调整。由于润滑油厂商很难走在趋势前面并处于市场弱势，因此与下游大客户签署的长期合同经常使得他们在原材料价格飙升时，只能被迫接受较低的利润率甚至亏损，如果主动提价则要面临较高的客户流失风险。

　　由此可见，润滑油厂商的处境实际上非常被动，尤其是当下国际局势动荡，基础油、添加剂等原材料因供需矛盾激化导致价格非正常大幅波动，整个润滑油行业再度陷入成本不断攀升而价格上涨乏力的两难困局。夏世祥甚至直接用“至暗时刻”来形容这一次的行业危机。

　　挖潜拓源 协同降本

　　面对行业困境，长城润滑油多措并举，一方面通过内部挖潜，降本节费；另一方面积极拓源，借势立身。通过近三年主动作为，不仅没有陷入亏损泥潭，还逆势实现了盈利，成为行业的效仿典范。

　　内部挖潜方面，长城实施了成效卓著的“六化” 改革，即按照“系统化运作、区域化经营、专业化服务、平台化支撑、属地化管理、市场化保障”的模式，重构现有运营体制，实现体制融合。通过科技进步、生产的精细管理以及物资采购的统筹运作，实现了从科研、生产、运营、物资采购到销售全环节的降本节费，经过三年的不懈努力，运营成本下降了近三分之一。例如，氢氧化锂是润滑脂必须的原材料，但氢氧化锂自俄乌冲突以来价格上涨了几十倍，长城通过科技攻关在保持原有性能的基础上将锂含量从10% 降到了3%。近期，长城还效仿华为建立了“铁三角”的经营模式和“结对子”的赋能方式，针对所服务的项目配备专业团队进行点对点服务，让所有的用户和经销商碰到技术问题随时能找到相应的负责人。通过品牌+ 技术+ 服务建立行业门槛，筑牢经营的护城河。

　　在改革的同时，长城还更新完善了经营理念和商业模式，当发现行业目前的定价机制存在问题后，长城主动和客户探索建立一种“价格联动机制”，晓以利害地阐明产业链上下游唇亡齿寒的依存关系，倡议合作伙伴共同分担成本上涨压力。经过长期地沟通和谈判，客户逐渐理解并接受这种新模式，截至目前已有90% 的客户与长城在价格联动方面达成协议，由此长城有效屏蔽了成本价格波动带来的传导风险，为“十四五”后期实现高质量发展创造了有利条件。针对车辆保养高收费的痛点，长城还推出了一种线上订购长城润滑油，线下到中石化加油站提油，再到加油站周边的汽修厂免费换油的人性化商业模式，既受到了市场认可，也取得了良好的经济效益。

　　此外，公司充分释放了党委超前谋划和统筹运作效能，在年初俄乌局势升级后，及时准确预判后续国际能源价格走势，提前以相对较低的价格大量购入润滑油所必需的基础油和添加剂，将库存规模提升了20%, 有效降低了后期成本上升的压力。在中石化集团各部门的支持配合下，长城还有序开展了基础油国际贸易，现已形成常态化运营模式，既有效缓解和平衡了国际基础油供求矛盾，也推动了中国石化产品加速融入世界。

　　外部拓源方面，为了稳住基本盘，公司不断完善销售机构的管理体制，积极用好现有人力资源和网络体系来开辟新市场，稳规模保效益。但由于提价带来部分客户流失加之国内市场需求疲软，销售业绩时常差强人意。于是，公司积极借助中国石化的平台优势，在开拓市场上为润滑油事业赋能。两年来，中国石化的油品销售板块、物资供应板块，燃料油公司以及国际工程，在国内和国际市场上都在为润滑油的经营努力创造条件。例如，长城 2020-2022 连续三年在船用油和国际市场年均增幅超过20%，很大程度上得益于燃料油公司的助力。此外，中石化整个产业链条的所有设施设备，都在提高对自产润滑油的使用比例，几乎做到了“能用尽用”。这一方面体现了集团对润滑油业务的大力支持，另一方面体现了对自有润滑油产品性能可靠性和先进性的充分认可。

　　长城润滑油不仅肩负着将润滑油业务做强做优做大的使命，更肩负着支持和诠释中石化品牌价值和经营理念的样板作用，通过公司上下的积极主动作为，在逆境中走出了一条独具特色的奋进之路。

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