珍酒冲击上市

　　A股“戒酒”，白酒企业们的目光转向港股。

　　3月26日，珍酒李渡集团通过港交所聆讯，距离“港股白酒第一股”只差临门一脚。

　　金六福创始人、“白酒教父”吴向东，20年前收购湖南白酒品牌湘窖和开口笑，6年之后又将贵州珍酒和江西李渡纳入麾下，组成了如今中国第四大民营白酒集团。

　　珍酒李渡主打多品牌、多香型，四个品牌覆盖酱香、兼香、浓香三种香型，遍布中端百元到高端1500元以上的价格带。

　　2021年，集团总营收达51.02亿元，同比增长112.7%。2022年营收58.56亿元，同比增速骤降至14.8%。

　　增长失速，吴向东的IPO计划能否如愿？

　　高举高打

　　珍酒李渡营收由珍酒贡献大头。按2021年收入计，珍酒是中国第五大酱香型白酒品牌。

　　营收从2020年的13.46亿元，上升到2022年的38.23亿元，占集团总营收的比例，从56.1%提高到65.3%。

　　后劲有些不足。2021年，珍酒营收同比增长159.2%。2022年，这一数字跌至9.6%。

　　主打老酒概念的李渡，品牌营收占比在15%上下浮动，从2020年的3.59亿元，提升到2022年的8.87亿元。

　　对于这一新增长点，吴向东没少投入营销资源扶持。例如，今年1月8日的李渡国粉节上，一瓶1308典藏版拍出10万元高价。

　　李渡当前的营收规模，暂未对冲掉珍酒增速下滑的风险。

　　区域品牌湘窖和开口笑相对窄众。两者体量分别在7亿和3.4亿元左右，2022年总营收占比为12.2% 和5.8%。

　　吴向东主攻次高端及以上白酒市场。次高端以上产品占总营收比重，从2020年的51.7%，提升到了2022年前9个月的65.4%。

　　具体玩法是高举高打，拉高零售指导价，提升品牌调性。

　　外界质疑，珍酒李渡的产品指导价未免虚高。以建议零售价为1888元-1999元的珍三十为例，天猫官方旗舰店到手价仅为1200元/瓶。

　　品牌形象的推广上，吴向东十分大方。

　　销售及营销开支2022年突破13亿元，是2020年的三倍有余。其中，广告费三年花掉近16亿元。

　　高端产品毛利率从67.7%降至66.6%，次高端产品毛利率从66.8%下降至63.1%。相比之下，白酒板块上市公司们的高端及次高端毛利率超过80%。

　　2022年前三季度营收增速大幅下滑，或与“酱酒热”放缓有关，市场洗牌，部分品牌价格倒挂。

　　以珍酒为例，一位贵州酒商透露，“倒挂了30元左右”，有广东酒商表示“倒挂了80、90元”，这极大打击了经销商的积极性。

　　珍酒李渡在渠道上高度依赖经销商，经销商渠道收入占比接近九成。

　　前两年大力招商，经销商数量从2021年初的3613家，增长83.2%至2022年底的6618家。

　　2021、2022年，KKR分别斥资3亿美元和5亿美元，合计获得珍酒李渡16.2%的股份。以此计算，珍酒李渡的融后估值接近50亿美元（约合人民币330亿元）。

　　对于坐拥15家酒企、两千余家连锁酒行的吴向东来说，珍酒李渡只是其庞大白酒版图中的冰山一角。

　　白酒帝国

　　“大家说我是‘白酒教父’，主要是因为我20多年来，一直在这个行业里没落下。”

　　吴向东的事业起步于1992年，他进入姐夫傅军的新华联集团工作。4年后，他在长沙成立海达酒类批发公司，一举拿下五粮液旗下川酒王的代理权。仅用1年时间，就将川酒王销量做到全省第一。

　　28岁的吴向东自创品牌金六福，与五粮液签订OEM代工协议，切入尚处空白的中档酒市场。到2008年，金六福销售额超60亿元，在全国性白酒品牌中仅次于茅台、五粮液。

　　期间，吴向东化身资本猎手，先后收购整合湘窖酒业、安徽临水酒业、邛崃酒厂、江西李渡酒业、吉林榆树钱酒业、陕西太白酒业等11家地方酒企。

　　两条腿走路的吴向东，在下游也有布局。

　　2005年，他创立酒类流通连锁企业华致酒行，相继拿下五粮液和贵州茅台等代理权；2006年，成立金东集团的前身华泽，而后涉足金融、文化旅游、新能源、互联网、酒业等众多产业。

　　产品、渠道两手抓，吴向东为白酒销售提供了一条新路径，成为穿越几个白酒周期的高手。

　　2022年胡润全球富豪榜上，52岁的吴向东以260亿元的财富值，成为湖南株洲首富。

　　市场降温，吴向东依然有底气，开足马力扩产。

　　珍酒的产能利用率基本处于100%左右，其基酒设计产能为2.1万吨，2022年，实际产能达到2.09万吨，同比增长190%。销量却只有1.3万吨。

　　产销错配，库存问题随之而来。2022年，珍酒李渡账面存货51.39亿元，2020年底还只有17.37亿元，存货周转天数也由2020年的517天升至612.8天。

　　吴向东表示，将保持投资强度和建设速度，规划总投资超300亿元，建设珍酒厂原址扩产、珍酒赵家沟基地和茅台镇金东酱酒园等项目。

　　预计到2024年，公司酱香白酒产能还将增加1.66万吨，其余白酒基酒产能也将提高1万吨，届时酱香白酒总产能有望突破5万吨。

　　此次上市，珍酒李渡所募资金也将主要用于未来5年提升产能等。

　　从分红上来看，公司倒“不差钱”。2021年，珍酒李渡宣派股息18.86亿元，一把分掉了公司此前2年的净利润。

　　“酱酒行业品牌化、头部化的趋势愈发明显，酒企比拼的是产能、品牌、文化和渠道的综合实力，上市是应对市场竞争的一种手段。”酒业分析师蔡学飞表示。

　　郎酒、国台、习酒等头部酱酒企业，也正跃跃欲试冲击A股上市。这一回，吴向东希望抢得先机。