无论环境如何变，管理思路不能偏

　　文 | 许　翔

　　伴随暑期的结束，前三季度的生意即将尘埃落定。今年前三个季度的市场变化着实让许多经销商老板有点摸不着头脑。

　　过去8个月，不仅有近几年最高人次的暑期出行热度不下，也有零食折扣店野性圈地的扩张厮杀，还有渠道下沉价格下探消费者的短暂狂热，更有传统渠道大卖场被逼无奈地落寞退局。

　　品类的厮杀，渠道的洗牌，同行的竞争，现实的市场状况比电影里的故事情节更加扑朔迷离。显然，这一切给按部就班经营了二三十年的传统经销商带来了新的市场挑战。

　　挑战1：渠道碎片化和消费分层让品类拓展尤其是新品类拓展难度增加。

　　挑战2：新渠道带来的价格冲击倒逼传统零售被迫应战。

　　挑战3：单一品牌以厂家为主导的经销商体系越做越艰难。这时候，品类深度、渠道活力、数字化程度和内部运营效率，都将成为经销商老板们立足当下，并继续深耕未来的核心竞争力。

　　在步入今年第四季度收官之战和迎接来年开门红之际，现在是时候好好做一次内部复盘体检了。

　　想想明年要往哪里走这个很虚但是又很切实的问题。无论环境如何变，管理思路不能偏。

　　思路一：梳通基本面，稳大盘

　　经销布局：今年无疑是厂家间竞争异常激烈的一年。消费越来越追求性价比，头部品牌继续抢夺份额，而长尾品牌的生存越来越艰难。经销商过往几年通过大品牌引流，小品牌赚毛利的打法，突然不奏效了。新渠道的发展，也进一步推动标品下沉，转化为品牌渗透率进一步加速头部品牌拓展。而小品牌单靠经销商推力举步维艰。在这样的大背景下，经销商要好好梳理一下经销品牌布局，单一品牌很难生存，但过度冗杂的品牌组合也会成为累赘。在管理能力范围内，手握优质品牌资源，才能做到心中不慌。

　　业务提效：分厂家业务和自有业务，这两年随着渠道变化，一线业务的工作效率普遍不高，背后更是困难重重：传统小店拜访难，店数多，产出低，价格稳定性差，新业务员不愿意做；中小批发价格影响大，人员老化，新人难介入，覆盖率低；大卖场又面临着价格和人流下滑的双重掣肘，谈判难度高。这都要求我们的业务团队，不仅要保持较高的专业度，更要保持对市场的时刻关注和不断学习的热情。经销商老板要从拜访、激活、日常管理等多个方面，做好一线的辅导、赋能和提效。

　　网点活跃度：这半年，我们肉眼可见的网点迭代不断加速。一方面，传统渠道低效网点被淘汰：没空调的、离得远的、位置偏的、国道旁的、工厂边的、老城区的、杂货铺式的、老破小正以惊人的速度消失。另一方面，本地便利店、零食店、水果店、社区店、校园店等多个小渠道，也在加速布局。环境更好了，定位更精准了，选品更专业了，价格还透明。这些网点要实时更新在经销商系统中，才能确保我们的网点时刻保持高活跃度，以应对市场的不断变化，客流到哪里，我们的货就要在哪里可见，网点迭代是关键。

　　思路二：为明年提前布局增量

　　渠道加固：推动厂家每年持续增长是经销商的任务之一，而经销商面对增长的主要抓手在本地渠道建设。在市场和价格不断波动的当下，经销商不仅要稳住核心渠道，更要做好多渠道拓展，为开门红做增量预备。有人说核心渠道竞争激烈，人流量下滑怎么办？笔者认为回归门店运营本质很重要，从分销、陈列、价格、促销、助销等几个方面把传统渠道理一理，每家老店都值得重新做一遍！这需要跟业务团队建立高标准，并一层一层执行下去。而新渠道的开拓，则需要经销商老板亲自上场，参与分销、定价、谈判等。新渠道开拓能力会成为未来厂家选择经销商的重要参考维度之一，广大老板们也要打破重建，武装自己。

　　品类增长：再过几个月，我们即将面临收官预付款，生意增长的突破口在哪里，我们不仅要想好，更要提前布局。近几个月是关键：核心品类如何实现更多爆品打造、更强卖力和更高回转。新品类的突破更是新的蓝海，难度更大，但收益也高。对于本地经销商，无论是老品类打造新爆品，还是新品类拓展趋势品，都相当于做新品，做新品就要有耐心，不能遇到一点挫折就掉头，坚持分销和动销两边关注，及时调整价格和陈列策略，帮助新品尽快度过孵化期，才能在开年起量。

　　思路三：营造健康环境，抗风险

　　坏货管理：虽然厂家提供了退货点数，但大部分经销商坏货管理能力参差不齐，如果算算细账，你会发现，这一年的坏货处理费用可能是今年投资回报率下降的关键因素。经销商管理坏货的能力，是跟着货流从下单那一刻就开始的：订单的准确性，分销的精准性，门店执行落地，仓库和门店库存效期管理，以及临期货的及时处理，都能大大降低坏货管理的难度。经销商也可以设置临期货处理责任制和预警方案，给一线业务员一些权力，同时提出要求，尽量在终端把临期货处理掉，避免再回仓库浪费资源。

　　投资有效性：以往经销商评价优秀的城市经理有一个重要标准是会不会申请资源，而未来随着管理细化，经销商老板不仅要能申请资源，更要学会分析投资的有效性。我们是最接近一线市场的团队，投资在哪里更有效，要反向来管理厂家销售团队。这就要经销商一方面深度参与生意管理和门店管理，另一方面建立渠道和品类的投资分析，通过数据指导投资，试着把每一分钱花得更有价值。

　　数据建设：数据有效性是未来经销商的核心竞争力之一，大半年过去，我们进销存系统是否准确及时处理，我们的门店销售数据库是否已经建立，我们的销售团队管理系统和门店管理系统是否有效匹配。业务员的文本作业减轻了吗？晨会效率提高了吗？我们的仓库管理更高效了吗？经销商可以就以上问题，做个内部回访和问题梳理，再做进一步优化升级。

　　各位经销商老板，找个安静的办公室坐下来，认真想清楚再出发。第四季度和来年的竞争战况无疑将更加激烈，但是正应了《狂飙》里面的那句话“风浪越大鱼越贵”，经销商要二次下海，重做市场，才能勇立潮头，稳步向前！