新时代“台州模式”的泰隆实践

　　刘传文

　　2023年10月30日至31日召开的中央金融工作会议提出，要加快建设金融强国，金融要为经济社会发展提供高质量服务，做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章，为新时代的普惠金融工作指明了方向。

　　台州作为中国民营经济发祥地、股份合作经济发源地、市场经济先发地，民营经济高度活跃，小微企业、个体工商户等小微市场主体蓬勃发展，金融服务需求十分迫切。通过“民营主导+政府推动”，形成了小微金融服务“台州模式”，2015年12月，国务院常务会议确定台州为小微企业金融服务改革创新试验区。目前，台州正从国家级小微金改“试验区”向“示范区”加速迈进。

　　浙江泰隆商业银行（以下简称“泰隆银行”）诞生于台州这一民营经济热土，成立30年以来，始终专注小微，践行普惠，探索形成了以“三品三表”“两有一无”①为代表的泰隆特色小微金融服务模式，是“台州模式”的先行者、践行者、推动者。新时代、新形势、新要求下，泰隆银行基于市场之变、客户之变、技术之变，积极创新产品服务模式，为实现普惠金融“人人平等”贡献力量。

　　小微金融的三大变化

　　市场之变。小微金融是世界性难题，表现为小微企业发展过程中产生的资金需求与金融机构提供的信贷支持不匹配，存在较大的资金缺口，国际上称为“麦克米伦缺口”。过去，因为小微企业存在信息对称难、抵押担保难、收益难以覆盖风险等三大难点，一般银行对小微企业“不愿贷、不敢贷、不能贷”，小微企业融资难、融资贵、融资慢问题突出。当下，从国家到地方，各级政府、监管部门对小微企业高度重视、大力支持，加之小微企业高潜力、高创新、高成长性的特质，得到银行业普遍认可，小微企业从“没人做”变成“香饽饽”。普惠型小微贷款持续实现量增、面扩、价降。根据中国人民银行公开数据，2023年全国普惠型小微贷款余额为29.4万亿元，较年初增长23.5%；普惠型小微贷款利率为4.78%，较2018年的7.34%下降了256个基点。

　　客户之变。小微企业是国民经济的基础和血脉，是创新创业的生力军。作为“草根型”企业，小微企业规模小、积累少，发展不确定性大，抵御风险能力弱，但同时活力强、成长快，“人小志大”，市场反应灵活。过去，小微企业发展求“快”求“量”，增长较为

　　粗放，融资需求突出。2021年以来，面对需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力下，小微企业开始主动调整经营策略和管理模式，加快转型升级，朝“专精特新”发展，新产业、新业态、新模式不断涌现，在此过程中不仅需要融资支持，而且需要融智赋能。银行必须立足客户需求变化，提供专业的综合服务，帮助客户实现经营成功。

　　技术之变。数字化浪潮下，互联网金融蓬勃发展。一方面，大数据、人工智能、区块链等技术革新，为金融行业提供了更高效、安全的解决方案。另一方面，互联网金融也给传统金融体系带来了深刻的冲击与重构：互联网金融成本低、效率高，灵活便利，在提供新融资渠道的同时，也创造了良好的客户体验。面对机遇与挑战，银行必须全面拥抱数字化转型，加速从传统银行转变为数字银行。如果再不用金融科技武装自己，市场不买账，客户不买账，银行就会输给时代。

　　泰隆银行的三点做法

　　通过社区化升级，改变业务模式，应对“市场之变”。在银行争先恐后做小微的当下，小微市场面临竞争加剧、空间压缩、利差收窄等一系列挑战，看似已经从“蓝海”转为“红海”。中小银行要如何破局，中央金融工作会议已经指明了方向，就是“立足当地开展特色化经营”。泰隆银行以社区化为抓手，立足本地、深耕社区，为社区内各类客群提供特色化、差异化的综合服务。

　　社区化是泰隆银行商业模式的核心，指以银行物理网点为中心，在一定服务半径范围内，对辖内区域进行网格化管理，提供“定点、定人、定时”服务，通过针对性营销，标准化流程，相对批量化作业，实现信息对称、降成本、控风险、强体验。

　　面对“市场之变”，泰隆银行从三个方面升级社区化商业模式。一是做“深”。泰隆银行实行“1客户经理对应1社区”，通过“跑街+跑数”的作业模式，定位客户来源。其中，“跑街”是指充分发挥泰隆银行近6000人“地推部队”的优势，客户经理走街串巷、深入田间地头，用脚丈量社区，深耕社区“责任田”，通过与客户做朋友，全面掌握客户信息，实现信息对称。“跑数”是指运用大数据，帮助客户经理定位客户。泰隆银行强化政银合作，导入政府、监管等外部数据，打造“普惠小微地图”，让客户经理对社区里的情况了然于胸。

　　通过社区化作业，避免了客户经理“舍近求远”“挑肥拣瘦”“蜻蜓点水”式作业带来的成本高、效率低、风险大、客户黏性差等一系列问题，更重要的是，“跑街+跑数”的作业模式实现了社区内客户“软信息”和“硬数据”的有机结合、长期积累，客户经理得以对社区内各类企业、人群的情况如数家珍，能够基于不同客群的差异化需求进行及时响应，提供个性化服务。

　　二是做“专”。随着社区化的不断下沉深入，泰隆银行发现，社区内“百行百业”，业态丰富，需求多元，既存在未被金融服务覆盖的信贷“白户”，也有对金融服务具有较高专业要求，单一传统信贷产品无法满足的“专精特新”企业。泰隆银行秉持“人无我有”“人有我优”的原则，针对细分行业、细分客群提供专业服务。

　　科技金融方面。泰隆银行打造“专家队伍、专属产品、专业评估”服务体系。其中，专家队伍方面，设立科技企业发展部，成立一支由专业人员组成的专家队伍，担任科技型小微企业的“金融管家”与“创业顾问”，帮助初创型企业明确战略定位，打通融资渠道。专属产品方面，为科技型小微企业量身定制产品，如针对绍兴柯桥印染纺织行业高度发达的特点，探索落地全国首笔布料花样知识版权质押业务，助力企业将“知产”变“资产”；针对上海、杭州等地“独角兽”企业集聚的特点，探索投贷联动，助力普冉半导体等多家企业成功上市。专业评估方面，针对科技型小微企业高成长、高风险、轻资产的特质，泰隆银行总结提炼了“看专利、评技术，看股权、评发展，看市场、评前景”的“三看三评”信贷技术，将评估时长缩短至一天以内，解决了金融机构因“看不懂、看不清”导致的科技型小微企业融资难、融资慢的痛点。

　　绿色金融方面。泰隆银行设立“专项资金、专门产品、专业评估”保障机制。其中，专项资金方面，成功发行全国首笔绿色小微企业金融债，并划拨再贷款额度建立绿色信贷专项资金支持绿色小微企业发展。专门产品方面，探索研发排污权抵押、碳排放权抵押、碳汇抵押、绿色知识产权抵押等特色产品，如台州分行与信保基金合作，针对新能源企业推出“绿贷保”；湖州分行针对绿色农业推出“茶园贷”，助力农业绿色转型。专业评估方面，泰隆银行积极开展ESG评估方法创新尝试②，并探索建立“四色分类”标准③，引导信贷资产结构绿色转型。

　　供应链金融方面。泰隆银行聚焦社区内相对集聚的“短链”型小微企业集群，打造泰隆银行特色的“供应链+”小微金融模式，以核心企业为切入点，延伸至上下游企业，为供应链上各类主体提供一揽子综合服务：针对核心企业，搭建交易平台，提供支付入口；针对下游企业，提供订单一键申贷支付货款。此外，泰隆银行还借力大数据技术，集成供应链上下游交易数据，将主体信用转化为数据信用，优化信贷流程，提升客户体验。

　　三是做“特”。泰隆银行立足与社区紧密联系的优势，加强社区联动，开展一系列有特色的社区活动，助力社区人情更暖、发展更好、环境更美。

　　网点变革打造社区“共享中心”。网点是银行的服务场景和品牌窗口，但随着金融科技的蓬勃发展与客户行为的变化，网点从“门庭若市”变成“门可罗雀”，面临关停撤并的重大考验。泰隆银行基于社区自身、社区经济体、社区内各类人的三大需求，变革网点运营方式，发挥网点桥梁、纽带、背书、朋友圈的作用开展跨界合作、做好资源整合，把网点打造成客户“产品展销、业务推介、获客活客、导流引流、体现存在感”的大平台。各网点一行一策、百花齐放。如杭州钱塘支行80%的厅堂面积“变身”创业产品展示区、共享多功能厅等，为网点周边的创业园区及14所高校提供创业、就业、休闲等增值服务。台州分行营业部通过厅堂“策展”发力展销引流，弘扬台州非遗文化。网点服务真正走出了传统的高低柜，更融入社区，更贴近客户的工作和生活，同时也在潜移默化地重塑社区关系，让人与人之间“更亲、更近、更温暖”。

　　“烟火计划”点燃社区“烟火气”。为了助实体、促消费，让社区小店活起来、火起来，提振社区经济，泰隆银行推出“烟火计划”，为餐饮、批发、零售、住宿与居民服务五大行业的个体工商户和小微企业提供创业资金支持、经营工具赋能、线上直播引流、线下培训助力、免费品牌宣传等“一揽子服务”。衢州、丽水等地的机构还创新推出了“泰隆带你逛菜场”“烟火夜市”“后备箱美食市集”等形式多样的社区活动，通过社区团购、场地支持、满减活动等手段，让商户得客流、客户得实惠。

　　工具赋能绘就社区“新风貌”。泰隆银行在与社区交流过程中获悉，社区基层治理普遍存在人员多、覆盖广、任务重、激励少、管理难度大等痛点、难点。为此，泰隆银行专门开发“治理宝”小程序，构建涵盖生态环境、消防安全、困难帮扶、文明实践等模块的社区管理评价体系，实现工作的量化评估，并对优秀的社区工作人员给予积分奖励。例如，丽水云和支行与社区合作，将网格员参与消防整改、垃圾分类宣传等点点行动转化为公益积分，用于泰隆银行合作商户消费抵扣，提升网格员的获得感与工作积极性。泰隆银行发起设立的广东四会村行与当地政府合作，为农户开通“碳账户”，采用“碳积分”记录农户参与人居环境整治相关贡献，并根据“碳积分”为农户发放绿色信贷，打造“基层绿色治理+金融支持”闭环。

　　通过“融资+融智”，改变服务模式，应对“客户之变”。在过去投资驱动、杠杆率激增的经济高速增长期，银行在一定程度处于卖方市场。当前经济转向高质量发展，金融脱媒、技术脱媒、利率市场化改革加快，银行必须增强危机意识和竞争意识，真正以客户为中心，根据客户需求提供优质的综合服务。

　　泰隆银行积极拓展服务边界，丰富服务内涵，从以存、贷、汇为主的传统“融资”业务升级为“融资+融智”，把握细分客群的差异化需求，提供“一站式”服务。

　　外贸客群方面。外贸小微企业具有集结算、融资、汇率避险、业态转型于一体的个性化、多样化的综合金融服务需求。泰隆银行为该群体量身打造“包裹式”服务方案。融资服务方面，基于小微外贸企业“短、频、快”融资特点，泰隆银行开发“贸e贷”产品，并为客户提供报关单融资、出口信保保单融资等多种融资选择，保单融资服务小微客户数位居全国前列；此外，泰隆银行还针对跨境电商等外贸新业态客户打造一站式服务平台“e卖通”，为客户提供收费低、安全性高的收款渠道以及轻担保、放款快的专项融资产品。融智服务方面，泰隆银行着力提升汇率避险服务水平，通过政府性融资担保政策推动、衍生品产品体系建设、定向宣导培训，帮助外贸小微企业防范外汇市场波动风险。此外，泰隆银行还专门打造“小鱼智汇”服务平台，为客户提供实时外汇牌价、汇率盯市、DIY套保方案、单据管家、核验航运信息等增值服务，为小微企业“出海”助力。新市民客群方面。根据《2022年新市民金融服务白皮书》，当前，我国拥有约3亿人规模的庞大新市民群体，对于创业、就业、住房、教育、医疗等方面服务有着迫切需求。泰隆银行以“惠及家人、相伴一生”为服务宗旨，助力广大新市民扎根城市、融入城市。融资服务方面，泰隆银行坚持“两有一无”准入标准，只要有劳动能力、有劳动意愿、无不良嗜好，就可以从泰隆银行获得贷款。在此基础上，泰隆银行推出纯信用产品“泰e贷”，作为客户创业、消费的备用金，长期授信，随借随还，让客户灵活贷、安心用。融智服务方面，泰隆银行打造“泰隆生活”平台，客户可在平台上淘货“家乡的味道”，选择“宝藏小店”，获得集“投资、保险、贵金属”于一体的理财服务和医疗健康、子女教育、财资咨询等进阶权益，满足生活的日常所需。

　　农民客群方面。泰隆银行积极响应国家号召，对标“乡村所需、金融所能、泰隆所长”，紧盯“三农”需求，打通乡村服务“最后一公里”。融资服务方面，泰隆银行开展“农村人人可贷”，特别是针对山区海岛县专设低息资金，让“资产少”但“信用好、敢拼搏”的农民群体都能享受到普惠金融服务，截至2023年末，已覆盖8个省市的5400多个自然村，累计服务超110万农户。融智服务方面，泰隆银行推出“行长直播”公益平台，由各支行行长担任主播，联合地方政府、社会组织、农村致富带头人，为优质农产品、农村文旅产品、民宿产业等提供免费宣传，链接、匹配泰隆银行自身百万量级客户的“食、住、行”需求，助推“数商兴农”。

　　通过数字化转型，改变管理模式，应对“技术之变”。当前，人工智能突飞猛进，数字改革席卷全球，金融业数字化转型已成为必然趋势。泰隆银行积极投身数字经济新浪潮，探索数字金融新模式，组建一支超1000人的科技队伍，近3年年均科技投入超5亿元，以科技服务客户、员工“两个人”为出发点，让客户体验更佳、员工效率更高。

　　科技赋能，优化客户体验。泰隆银行着力打造“一个平台、三项应用”数字普惠工程。“一个平台”即智慧社区平台，依托社区平台开展社区建档和客户建档，推动政务信息、商务信息、客户信息数字化。在“一个平台”基础上，推进“三项应用”：“移动开户”，通过PAD金融移动服务站实现客户7×24小时Ⅰ类账户开立；“千人千面”，通过大数据、云计算在客户行为、场景细分和用户偏好基础上的分析，实现手机银行、微信银行3.0、企业微信等线上渠道界面的个性化呈现；“云上厅堂”，搭建远程视频作业平台，实现客户服务在线“面对面、无接触、有温度”，节省客户跑网点的成本。

　　工具升级，解放员工生产力。数字化营销方面，打造统一工作平台，串联客户管理全流程，集成行业智库、商机推送、产品海报等一揽子营销工具，为客户经理提供充足的“武器弹药”。数字化风控方面，推动泰隆银行传统信贷技术“三品三表”“两有一无”模式的模型化、系统化，聚焦信贷作业标准及全流程关键动作，依托语音图像识别、大模型等技术对信贷全流程进行管理和赋能，并上线预评估、精准贷后、智能催收等数字化风控工具，加速实现“人防”向“机控”的转变。数字化管理方面，借助人工智能手段，打造企业知识库，实现员工“有问必答”，借助RPA、OCR等技术，积极拓展机器代人应用场景，落地流程自动化应用，提升工作时效。

　　作为一家专注小微30年的城商行，我们相信，服务小微是“国之大者”，小微企业“小”有可为。新时代、新担当、新作为，泰隆银行将坚持小微定位、客户导向、创新引领、科技赋能，不断提升服务质效，永远做小微客户最亲密的成长伙伴，推动“台州模式”再深化、再启航！

　　（作者系浙江泰隆商业银行行长）

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　　①三品三表，即从人品、产品、物品，水表、电表、海关报表等维度，破解小微企业信息不对称难题；两有一无，即有劳动能力、有劳动意愿、无不良嗜好，就有机会从泰隆银行获得贷款。

　　②ESG的全称为Environment,Social and Governance，ESG评估方法，即通过考察一系列关于公司环境影响、社会责任和公司治理结构情况，来判断公司的风险和机会。

　　③根据企业环境与社会风险等级，将信贷业务划分为鼓励发展、允许纳入、中性、限制类四个大类，分别对应绿色、蓝色、橙色、红色四种颜色。