打赢创新心理战

　　人们喜欢坚持我们熟悉的事物，不愿意尝试新的东西，除非有令人信服的理由去改变。研究人员称这种现象为现状偏差或熟悉效应。我们本能地偏爱熟悉的事物，换句话说，我们更倾向于购买我们已经知道的产品。

　　为了克服这种惯性，你必须将陌生的东西转化为熟悉的东西。这听起来很简单，但在实践上却很困难。大体上说，有两种方法可以克服惯性：

　　适应新点子

　　有5种策略可以用来建立人们对新点子的熟悉度，给予人们时间去适应：

　　❶ 重复──务必一有机会就介绍新点子，这样人们就会反复听到它。许多领导人秘密研发他们的点子，然后大张旗鼓地推出，然后纳闷为什么员工并不热衷。你最好在人们脑中植入一个点子，然后在各种可能情况下不断重复这个点子，让人们“来回琢磨”是关键所在。

　　❷ 从小处开始──然后在一些早期胜利的基础上建立动能。逐步揭露一个点子，再加上重复，是对抗惯性的好方法。让人们有时间在一个没有威胁的环境中先体验到好处，他们的热情就会滋长。

　　❸ 为你的点子寻找一张大家熟悉的脸孔──人们已经喜欢和信任的人。由谁来传达信息，对于人们有很大的影响。如果你让一个人们钦佩的人谈论这个点子，大家就更有可能对它产生好感。

　　❹ 让你的新点子像个原型产品──使你的新点子符合规格，而不是看起来很激进。特斯拉在这方面做得非常好。他们明白从引擎到电力驱动对大多数人来说已经是一个非常重大的改变。因此，特斯拉的第一辆汽车Model S，看起来就像一辆典型汽车。你知道它的操作方式不同，有新的功能，但它的外观和感觉就像一辆普通汽车。然后，一旦品牌确立，特斯拉之后便可引进鹰翼车门和未来主义外观的电动皮卡“Cybertruck”的设计。

　　❺ 使用类比──例如“它就像一辆自行车，你用语言而不是行动来控制。”将你的点子或创新与人们已经熟悉的事物相提并论，效果很好。史蒂夫．乔布斯在这方面做得很好，他使用“文件”、“文件夹”和“桌子”将虚拟工具与实际工作场所的用语联系起来。

　　2建立相对性

　　如果有人给你50美元折扣，要你步行3条街去折扣店，购买一双300美元的耐克球鞋，你可能会愿意这么做。但你可能不愿意为了50美元折扣，去另一个店面购买一辆价值3万美元的汽车。这就是相对性在发挥作用。

　　❶ 添加极致选择──使其他一切看起来合理的东西。例如，如果你的酒单上每样东西的价格都在20美元左右，那就增加125美元一瓶的顶级葡萄酒。这个125美元的选项将使顾客更容易合理化购买45美元或50美元的选项也是合理的。同样的事情也适用于电影院提供小、中、大及特大桶的爆米花。特大桶的选项是为了让你从中桶改买大桶。

　　❷ 强调不理想的选择──使你的首选选项通过比较显得更美好。通过描述和强调不良选项的优点和缺点，将最佳选择置入整个情境当中。这样做可以教导人们通过选择你的首选方案做出更好的选择。

　　如果惯性威胁到你的创新，你必须将陌生的事物转化为熟悉的事物。因为随着熟悉程度增加，摩擦就会减轻。目标是让新点子感觉不像是一个外来的入侵者，而更像是一个老朋友。

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