国内船用润滑油品牌如何参与国际市场竞争

　　文/麦智多 中国石化润滑油有限公司华南分公司

　　随着国际航运业的蓬勃发展，全球船用润滑油的市场需求持续增长。船用润滑油能获准在大型远洋船舶上使用，是润滑油品牌具备国际竞争力的象征。依托“一带一路”倡议，众多国产润滑油品牌积极进军国际市场。国产船用润滑油技术的发展以及巨大的国际船用润滑油市场，为国产船用润滑油品牌在国际竞争中创造了宝贵的发展机遇。

　　国际船用润滑油市场的发展特点

　　由于航运业具有一定的风险性，因此其船舶设备在使用润滑油时有较高的要求，设备制造商会对润滑油产品进行严格的筛选。船用润滑油供应商的首要任务是获得船舶发动机制造商的认可，但期间所花费的各类成本较高，因此，往往只有实力雄厚的润滑油供应商才会涉足船用润滑油领域。

　　与此同时，由于船舶需要四处停泊，这就要求供应商能在全球港口供应产品。因此，船用润滑油供应商需要斥资建设供油网络。

　　此外，船用润滑油需要定期进行检测，以确保船舶能够正常航行，供应商需要提供相应的化验服务。另外，供应商需要配备强大的技术服务团队，以应对船舶在使用润滑油过程中可能遇到的各种问题。因此，船用润滑油品牌通常仅由大型国际石油公司或者区域石油公司持有。

　　国内船用润滑油品牌发展概况

　　国内船用润滑油品牌中，中石化长城润滑油及中石油昆仑润滑油脱颖而出，在国际船用润滑油市场中展现出强大竞争力。其中，中石化长城润滑油早在2006年就开始布局船用润滑油产品及供油网络。通过与当时国内四大航运公司建立战略合作关系，加速形成国际供应网络及服务体系。目前，中石化长城润滑油已有完善的船用润滑油产品线，不仅具备国际港口供应能力，而且还能为国际船舶提供专业服务。

　　波特五力模型分析

　　根据波特五力模型，对目前船用油市场进行评估。结果如下：

　　现有竞争者竞争能力。在国际船用润滑油市场中，各大国际石油公司稳居核心位置。其中，一线品牌凭借悠久的历史、完善的产品品类以及覆盖全球的供应服务网络，占据领先地位。二线品牌通过采用跟随策略及低价竞争策略，实现了迅速崛起。与此同时，区域性品牌则通过与其他品牌建立战略联盟，实现业务上的互补与共同发展。

　　潜在进入者竞争能力。船用润滑油市场的特性决定了其供应商应具备强大的技术实力、网点服务能力及一定的资源优势。这些因素共同构成了较高的市场进入门槛，导致潜在进入者在面对现有竞争时能力较弱。

　　替代品的替代能力。随着全球环保压力增大以及技术不断发展，船舶动力系统开始转向使用清洁能源，但是目前仍然较为依赖传统燃油发动机。因此，船用润滑油作为船舶不可或缺的消耗品，其替代品的替代能力仍然不足。

　　购买者讨价还价能力。全球船用润滑油市场竞争激烈，主要因为二线品牌迅速崛起并抢夺市场份额。然而，船东及船舶管理公司在采购时的讨价还价能力受限，原因有三。首先，品牌集中于少数国际石油公司，价格差异小。其次，主要加油港口竞争激烈，而其他非主要港口加油价格由品牌掌控。最后，船用润滑油作为石油资源性产品，其价格会受基础油及添加剂资源影响而波动。

　　供应商讨价还价。船用润滑油产品与一般润滑油相似，由基础油及添加剂组成。基础油主要供应厂家集中在东南亚的炼厂，添加剂主要由雪佛龙、润英联、路博润及亚富顿供应。原材料供应商的集中性特点，凸显了它们在议价方面的强势地位。

　　SWOT分析

　　优势。国内品牌依托两大石油公司资源，并借势国内航运市场的发展，因此品牌更具区位优势。中国造船量占全球的68%，且亚洲作为全球最大船用润滑油消费区域，为品牌提供了广阔市场。

　　劣势。作为新兴品牌，供应网络尚不完善，服务能力仍有待提升。在国际市场的知名度仍然不足，限制了品牌的全球拓展。

　　机遇。“一带一路”倡议为国内企业带来新机遇，通过与国内航运企业合作，国内品牌有望能够参与国际市场竞争。

　　威胁。船用润滑油市场易受基础油及添加剂资源波动性的影响，再加上相关环保法律法规日趋严格，绿色能源及人工智能的应用会给市场带来不确定性。

　　船用润滑油品牌的国际市场竞争策略

　　借势发展，提升服务竞争力。服务竞争理论强调在服务过程中与客户建立长期合作关系，因此，船用润滑油品牌若想参与国际竞争，首先需要提升自身服务能力。具体而言，可根据客户需求创新服务模式，以此增强客户体验，打造竞争优势。

　　强化全球供应及油品售后配套服务能力。国内船用润滑油品牌通过梳理服务国内航运企业的经验，并学习国外品牌做法，已初步具备了油品跟踪监测能力，并建立起全球供应网络。未来，品牌可以借助与国内航运企业的合作，加速供应网点的布局、提升服务能力，从而为走向国际市场奠定基础。

　　聚焦核心市场，提升区域竞争力。国内船用润滑油品牌进入国际市场较晚，可以采取提升核心市场竞争力的方式，扩大市场份额。国际船用润滑油消费主要集中在亚洲和欧洲，国内船用润滑油品牌可在此范围内建设供油网络，并有针对性地提升服务能力。

　　打造专业团队，提升运营能力。船用润滑油产品的特性要求其运营需要配备较为专业的人员，因此，打造专业运营团队至关重要。国内船用润滑油品牌通过积累运营经验，可以不断完善及优化团队建设。同时，品牌还基于运营数据构建先进的数智化平台，为船东、运营服务人员等提供可视化数据支持。这些举措有效强化了船用润滑油专业团队的运营能力，进而也提升了船用润滑油品牌的竞争力。

　　发挥一体化优势，提升品牌竞争力。国内船用润滑油品牌的发展，离不开两大国有石油公司的鼎力支持与投资，借此可以构建涵盖船用油产品开发、国际供油网络布局以及售后技术服务的全方位体系。国产品牌抱团出海，形成独具特色的中国品牌竞争力。为持续强化这一优势，国内船用油可借助石油集团公司的资源，例如，在油轮客户的原油运输、化工销售等领域进行客户资源共享。另外，在开拓船用燃料油市场时，还可以提供“燃润”组合供应方案，在与其他中资企业合作中不断发力，以此实现互利共赢。

　　船用润滑油国际市场潜力巨大，国内船用润滑油品牌依托国内航运业以及润滑油行业的发展，不断提升自身在产品、供应、服务及人才等方面的竞争力，逐步在国际市场崭露头角。未来，在与国际一线品牌的竞争过程中，通过优化供应网络、提升服务质量，并聚焦重点区域扩大市场份额，可以塑造优质、高效、卓越的品牌形象，助力国产船用润滑油品牌发展成为国际一线品牌，并更好地服务航运企业的发展。