中国第一红娘创业记

　　人生最重要的不是物质享受，而是当机会来到你面前时，一定要紧紧地把握住。

　　说龚海燕是中国第一红娘一点儿也不夸张，她创立的相亲网站——世纪佳缘的注册用户已经超过3000万，一年下来约有200万人配对成功，促成了100万对佳缘！这足以让龚海燕稳坐中国红娘第一把交椅。

　　然而，这个毕业于北大中文系，取得了复旦大学新闻硕士学位的才女，从来就没有想过自己有一天会当上媒婆。因为一个偶然的机会，短短几年的时间，她不但做成了中国最大的严肃婚恋网站——世纪佳缘，成为“中国第一红娘”，也找到了属于自己的幸福。

　　学业顺利， 个人问题搁浅

　　珠海，盛夏的深夜十点钟，在一个闷罐子般的车间内，一个小姑娘正在流水线上忙碌着，上衣已经全部汗湿了，脚站了一天也浮肿了，但她没有停下来的意思，而是一边忙碌一边告诉自己：“等有一天，一定会有那一天，我也要当老板！”

　　这个女孩就是16年前的龚海燕，她因为要替家里还债，便辍学从湖南的农村来到珠海打工。当时的她无论如何也想象不到自己能走到今天这一步。

　　龚海燕出生在湖南省桃源县的一个贫困农家，1992年的一场车祸让她的右腿粉碎性骨折，虽然经过两次手术恢复了行走能力，但家里也欠下了沉重的债务，弟弟也因此而辍学。眼看着一家人被自己拖累，龚海燕决定辍学开店来养活自己。

　　高二那年，她在学校附近开了一个小卖部，结果当年就赚了7000多块钱。这时，南下打工潮热了起来，龚海燕决定出去闯闯。1995年，她只身一人来到珠海打工，进了珠海的松下公司做了一名普通的流水工。几个月后，因为文笔好，她被调到了公司报纸编辑部。

　　一次，龚海燕听同学说班里的一半同学都考上了大学。那一夜龚海燕彻底失眠了，看着以前没自己成绩好的同学都成了天之骄子，而自己却还是个打工妹，哪里看得到希望呢？痛定思痛，她再次作出人生的重要选择——重拾书本。尝过了打工的苦，更加知道学习机会的来之不易。三年后，龚海燕以全县文科第一的成绩考上了北大中文系，2002年又被保送到复旦大学新闻学院读研究生。

　　因为辍学3年，从高中到大学、到研究生，龚海燕一直比同班同学大，27岁仍孑然一身，父母为了她的终身大事着急得不行。

　　为了结束自己的单身状态，龚海燕去过路边的婚介所、上过交友网站、混迹于高校的BBS，却一无所获。最让她气愤的是，在几个交友网站交了费之后，收到的信息却五花八门，从笔友到一夜情不一而足。更过分的是，在一家有若干“钻石王老五”信息的交友网站上，她发了12封邮件没有一个回复。那些所谓的“钻石王老五”的信息根本不真实，即使有其人，人家也没有征婚的需求。她气得打电话质问客服，但油嘴滑舌的客服又将“因为别人拒绝了你而无理取闹”的帽子扣到了她的头上。龚海燕气得在放下电话之前，撂出一句狠话：“我一定可以做出一个比你们这个更好的网站！”

　　冷静下来，龚海燕仔细思考，很多婚介和交友网站不能令人信任，而自己的专业为媒介经营管理，自己做一个网站就当是练练手了。对，要做就做一个严肃的高学历的交友网站，既“门当户对”，又让人放心！然而彼时在复旦大学研读媒介经营学的龚海燕，甚至不知道注册网站需要有一个域名、需要购买服务器。

　　不会技术， 照开网站

　　说做就做，当时，龚海燕手上还有在北大读书时做家教积攒的近4万元钱。她来到学校图书馆，一头扎进了书海中，20多天后，临时突击学习了20多天如何制作Frontpage的龚海燕，花了1000元钱终于做出了最早一版的世纪佳缘页面。

　　接下来，她就开始游说身边的人发资料给她。她把当时在同济大学上学的一个初中女同学的资料挂上去，就算是网站开张了。

　　一个月后，依靠同学朋友的口碑相传，到“世纪佳缘”注册的单身贵族多达1000人。龚海燕也化名“小龙女”把自己挂到了网上，想为自己找到白马王子。

　　可每天审核会员资料，看的优秀男孩太多，龚海燕反倒找不到感觉了。后来，她发现一个会员的征婚条件特别苛刻，要求女方聪明贤惠相貌中上，身高不低于1.62米，学历要本科以上。她一看原来是一位中科院的博士后，怪不得这么古板，这样的要求等于把很多女孩拒之门外。龚海燕打电话过去，并帮他修改了要求，可一通电话，这位博士后竟对口才好的龚海燕有了感觉。此后两人就熟络了起来，并在MSN上聊开了。

　　两人认识不久，就是龚海燕28岁的生日。郭建增没有带鲜花，却给龚海燕送了一副眼镜。原来，第一次在龚海燕的宿舍见面时，这个细心的男人就注意到书柜上放着的那副眼镜少了一个镜片。送眼镜虽不浪漫，却很实用，让龚海燕感觉到了一份朴实的温馨。当郭建增用自行车带着龚海燕到民政局花9块钱登记结婚时，他们才相识不到两个月，成了闪婚一族。办的网站竟然首先解决了自己的终身大事，龚海燕决心一定要把这个网站办下去！

　　到了2004年下半年，网站已经有了很大影响力，但这个时候龚海燕只是把它作为一个社会实践，以便找工作时给自己加分。然而这种“加分”的想法最终却适得其反。2005年龚海燕即将毕业出去找工作，但是几乎所有的面试机构都提出：要想进来，首先就要关掉网站。网站凝聚了自己这几年的心血，怎么忍心关掉呢？龚海燕摇了摇头，黯然离开了。

　　当时的网站一分钱都不赚，龚海燕只能坐吃山空，眼看着自己的积蓄即将告罄。就在此时，龚海燕收到一封大洋彼岸来的邮件，一对美国的夫妇想用500万元人民币收购世纪佳缘。500万元！这对于龚海燕来说简直是个天文数字。对于急需资金的龚海燕来说，这是一个太大的诱惑！她不相信似的把邮件看了一遍又一遍。

　　当激情澎湃的龚海燕渐渐冷静时，她意识到，用500万元卖掉自己这两年来的心血，卖掉一番事业，真的值吗？再仔细一想，500万又算什么呢？在上海，不过是好地段100来平米的房子而已！

　　最终，思考良久的龚海燕为了抵制诱惑，直接把邮件拉进了黑名单，用她自己的话说是： “如果无法抵制诱惑，那就远离它，不要让自己有犯错的机会。”

　　网站的发展速度超过了龚海燕的想象，到2005年年底，“世纪佳缘”的会员已经达到32万人，连续几个月都是百度交友网站的排行冠军。在爱人郭增建的鼓励下，龚海燕决定，不找工作了，全职经营世纪佳缘。

　　就在拒绝收购之后不久，2005年5月，龚海燕就收到来自“老钱”的一封电子邮件。这位老钱就是新东方副校长钱永强。他在信中说，他认为“世纪佳缘”很有发展前途，希望龚海燕能专心做好这个网站。钱永强之所以关注到这家创立不足3年的公司，是因为他发现世纪佳缘在上海的一次活动“排队长得让他惊讶”；而在上海金茂约见龚海燕之前，他在世纪佳缘上注册了一个用户名，对其流量以及效果进行了测试，他收到了几十位相匹配的女性的邮件，而其流量更是超过了他的想象。而当钱永强又了解到龚海燕坎坷的经历后，当即拍板投资这个网站。那天，两人在上海金茂大厦54楼的咖啡厅谈了一个半小时左右，他回到北京后，一笔200万的投资就打到了龚海燕的账上，当时他们之间甚至没有一纸协议。

　　拿到200万元后，龚海燕就租下办公室，美工、技术、客服、市场等部门相继成立。不久，为了网站更好的发展，龚海燕选择了北上，把网站发展到了北京。每个周五，郭建增会从上海坐火车到北京看她，周日晚上再坐火车回上海。2006年，一直担心龚海燕照顾不好自己的郭建增辞去了令人羡慕的工作，也来到了北京。这个往日总在实验室搞研究，曾在国际权威学术期刊《科学》上发表过论文的博士后男人，心甘情愿当起了“媒婆”妻子的“贤内助”。而龚海燕的网站，这个时候会员已经达到了近400万人。

　　不是拜金， 而是社会现实

　　渐渐地，龚海燕的前景越来越光明：2007年4～5月，世纪佳缘又获得了新东方徐小平、王强的4000万人民币天使投资和著名风险投资公司启明创投的1000万美元风险投资。毕竟风险投资家不是慈善家，他们的投资也是为了盈利，于是，“有偿服务”被提上了议事日程，“有偿服务”就意味着收费，但对于如何收费，龚海燕至少思考了两年。

　　在很长时间内，中国婚恋网站的盈利模式都是简单粗暴的“会员费”形式，龚海燕就是因为两次被骗的经历才做免费的世纪佳缘的。在美国，婚恋网站一般每月会固定地扣除会员充值卡里的会员费，这种模式在美国没问题，但在中国很难行得通，一是消费习惯，二是2008年以前国内网络支付体系、诚信体系还很不完善。

　　2008年，以淘宝及其支付宝为代表的电子交易市场的逐步成熟，给龚海燕提供了机会。但她不想走已经被证明失败了的会员费模式。她想到了邮票。“互联网诞生之前谈恋爱，主要就是靠写信沟通，写信就要贴邮票，贴邮票就要花钱，”龚海燕说，“当时世纪佳缘的会员沟通就是电子信件，一个男的追求一个姑娘，就会不停地给她写信，这个产品非常受用，但是，如果贴一张虚拟的邮票，既能满足双方的真实情景诉求，又能找到赢利点，岂不是两全其美？”

　　但还有一个根本性问题：谁来买单？在世纪佳缘的众多会员中，始终存在着一个“二八法则”，即20%的漂亮女性总是受到80%甚至更多男性的追求。简言之，这是一个供需很不平衡的市场。机会当然就在其中。

　　于是龚海燕决定，让这些追求者买邮票，这样被追求者就能免费看信件。也并不是所有追求者写信都要贴邮票的，你也可以选择不贴，不贴的话就看运气了，如果被追求者愿意花钱看信，她也可以贴邮票。这个模式只要有一方买单就行，回信和看回信是免费的。

　　虚拟邮票的定价是2元一张，会员也可以定制一些包月、包年套餐，价格优惠一些。这个模式一经推出，当即受到大量会员的拥护，网站也立刻开始盈利。在当时几百万活跃用户中，有几十万的用户是使用邮票功能的。而现在国内婚恋网站大都有了这种邮票业务，都是从世纪佳缘这里拷贝过去的。

　　世纪佳缘宣称是最严肃的婚恋交友网站，但是如何才能真正做到“严肃”诚信呢？

　　首先，世纪佳缘也引入了公安部的认证体系，那些身份证通过验证的注册用户可以提高信用度。仅这一项支出每年就是60万。其次，就是人工审核，“我们的客服人员要一封封地看”。那些有诸如“已婚”“一夜情”等敏感词汇甚至是像“癞蛤蟆”这样可能涉及侮辱性词语的信件都在审查的系列里，一旦这些信件的所有者被加入黑名单，世纪佳缘的后台会根据注册所用的IP地址以及所涉及的手机号为关键词，对其使用者进行自动屏蔽。

　　虽然这些导致了世纪佳缘在系统和客服的人力成本上的投资大增，但龚海燕认为为了让这份浪漫的事业做到严肃和诚信，非常值得。

　　除了为普通白领服务，龚海燕还开拓了高端客户。这种高端客户的特征简单来说就是“有钱、没时间”，让他们整天泡在网上发私信简直不可能，但他们的需求又是非常强烈和精准的：花多少钱无所谓，关键是尽快找到漂亮、心仪的老婆。

　　为有钱人找老婆，俗称婚猎。婚猎业务是世纪佳缘成长最快的一项业务。先是通过各种渠道找来这些高端客户，向他们一次性收取几万元到上百万元不等的中介费用，然后再借助世纪佳缘的一部分线上资源，比如那20%中的漂亮女孩，一般会向高端客户推荐4~10个人选，安排他们见面。

　　但这就又引申出一个问题：是不是漂亮女孩子只能是有钱人的“专属品”？一方需要安稳、可靠的生活状态，另一方恰恰能从物质上满足这种需要。

　　面对这种争议，龚海燕却认为，“这是一个社会大环境的问题，这么多年，整个社会保障体系还没有健全、完善，很多人找对象的时候就希望另一半是一个保障。如果有一天社会保障体系都可以依靠了，比如生了大病有人管，孩子受教育有人管，买房子不再那么贵，这个时候你找对象就不是钱放在第一位了，而是考虑对方是不是帅，是不是幽默，是不是善良，所以我觉得我们不应该去批评这些女孩子拜金，这是一个社会问题。”

　　2009年，世纪佳缘成为江苏卫视和湖南卫视相亲栏目的合作方，世纪佳缘也随着一档档节目走进更多人的视野。2010年世纪佳缘的收入已达亿元，利润也超过了千元大关。而龚海燕自己的一个变化是在创业8年、北漂5年之后，她终于结束租房生涯、有了自己的第一套房子。之前，她和丈夫女儿一家三口就住在一个租来的四十多平米的公寓里。对于她来说，人生最重要的不是物质享受，而是当机会来到你面前时，一定要紧紧地把握住。