内部员工培训资料大曝光

　　都说现在信息发达了，电脑配件的报价也透明了，现在想靠装电脑赚点钱实在太难。实则不然，电脑城里依然是道高一尺、魔高一丈。前不久，我找了份装机的工作，本来以为对电脑城里一些所谓内幕已经看得很透了，但当我拿到这份“内部员工培训资料”时，我才知道我还有得学。

　　围魏救赵——高低报价，交相辉映

　　作为一名电脑DIY销售人员，最基本的技能就是写报价单。报价单写得好，围魏救赵这招少不了。简单地讲，就是在报价时采用拆东墙补西墙的办法，将那些关注度较高、同行都在做的配件价格尽量报低些，以吸引客户的兴趣。再将那些关注度不是很高的配件，价格报高点，将整体利润做起来。

　　围魏救赵这一招看似简单，但要用好它，非得刻苦学习不可。只要用得好，效果也是最为明显。一份报价单，处理器、内存条、硬盘的价格可以非常便宜，这样也最容易抓住客户眼球。只要客户坐下来愿意进一步详谈，那接下来的事情就好办了。

　　指桑骂槐——我们不卖，质量不行

　　在工作当中，很多客户自以为很懂行情，或是带了个所谓的高参在一旁。如果客户点名要的产品我们却没做，原则上公司是不提倡调货的，那怎么办呢？这就需要“指桑骂槐”这招了。

　　当然，公司并不是要员工去诋毁其他品牌，但你可以有策略地给客户“提个醒”。比如说，客户一定要某个品牌主板时，作为一名有机会接触各类产品的销售员，就可以很有底气地这么说：你要的那个牌子，我们没做。不是我们不做，是我们不敢做，有钱赚谁不愿意？可是做那个牌子售后成本太高，三天两头坏，买的人不放心，我们卖的也不放心。

　　经过这么一说，客户对原来选定品牌的信心有机会被动摇。这个时候就可趁热打铁，将我们自己所做的品牌推出来，从而可达到事半功倍的效果。

　　暗渡陈仓——型号规格，模棱两可

　　作为一名合格销售员，只要掌握了上面两招，可算是入门了。但在艰苦的销售谈单过程中，前面那两招却只能算是热身运动，客户没把钱交出来，销售就不算成功。

　　明修栈道、暗渡陈仓。我们在写报价单时，可尽量将产品的型号和规格参数处理得模棱两可些。如很多人来配电脑，不论配置高低，都非要所谓的300W电源。对一名合格的销售员来说，应该清醒地认识到，这完全是没必要的。一些配置不高的电脑，就可以尽量使用P4-300这款电源（额定功率仅为230W）。虽然这款电脑没有300W，但价格可以按照300W电源标准报。客户看到这个型号，一般都会以为我们使用的就是300W电源。

　　关门捉贼——交了定金，身不由己

　　和客户一起将配件的品牌、型号、价格确定后，你就应该要求客户交定金了。注意，一定要求客户先交定金，才能开始确定单子、调货装机。客户交了定金，并不是说就万事大吉了。我们打开门做生意，肯定要追求利润最大化。

　　在写报价单时，为了留住客户，整套电脑的价格可以策略性地报很低。在客户交了定金后，就可以缺货的理由要求客户更换。注意，给客户说明缺货情况时，态度一定要诚恳，并且要强调是因为卖得太好才缺的货。由于已经交了定金，客户多半会同意更换。这个时候，作为一名销售员，就应该要知道如何给客户推荐利润更高的产品。

　　以上四计，是销售人员经常用到的。只要这四计用的好，也就可以称之为一名合格的销售员了。在为公司创造更多利润的同时，大家的收入自然也是水涨船高……