像卖洋葱一样卖奢侈品

　　他出生于一个普通农家，1988年高中毕业后，因为家中贫困，他只好辍学挣钱养家糊口。可一无资金，二无专长的他，只得到香港尖沙嘴摆地摊。

　　他虽说是摆地摊，也要摆出一些“新花样”。所谓的新花样，就是买来一些时尚杂志，比照着上面名牌包的样式，找厂家进行生产。生产出来的包以名牌产品一两成的价格销售。尽管赚钱不多，可他满足了人们的需求，也使得自己积累了丰富的对名牌包真伪的鉴别能力。

　　他就是姚君达。

　　1994年，姚君达非常想开一个奢侈品店，专卖名牌包。不过，这也不过是他的“奢侈”想法：奢侈品，进价高，所需要的本金自然就多。他哪里能找到那么多钱呢？

　　此时，他的妹妹开始在香港经营二手名牌服饰，这可为他打开了一扇窗。妹妹告诉他，那些富家千金、女明星们家中，有的是弃置不用的名牌包。为了能与这些人熟络，他放弃了老板身份，以及一个月10万港元的收入，去一家奢侈品店做了一名普通店员。

　　这店员一做就是近8年，2001年6月，凭着已结识了大量明星、名媛，姚君达的二手奢侈品店开业了，他为他的店取名为“米兰站”。

　　那些明星及富家女家中的名牌包确实多，什么爱马仕、古奇、LV等国际大牌，真是让他看得眼花缭乱。而且成色也非常新，大多只用过两三次，有的甚至一次也没用过。

　　货源有了，人脉有了，然而，生意并不是他想象的那么好。尽管米兰站的二手包比市面上的那些新品名牌包价格低了许多，可到他店中的人却是寥寥无几。问题究竟出在哪儿呢？

　　一天，姚君达有事到内地，经过一片菜农的园地。那时恰值仲春天气，农田里的菜蔬正可劲地长着。他发现有一位老伯正在地里挖洋葱，挖出的洋葱只有鹌鹑蛋般大小，他知道洋葱是可以长得比鸡蛋还要大出许多的。

　　姚君达不禁有些好奇，上前问：“老伯，这么小的洋葱你怎么就舍得把它挖了呢？过上十天半月，长大了的洋葱不是可以卖出更多钱吗？”老伯笑了，说：“不是你所说的这样，人家正要吃洋葱，你却舍不得，让它在田里长着。然而，等到它长大了你再出售时，因市场饱和，价格就会大幅度下跌，结果卖出的钱比现在要少得多。再说，地空出来后又可以种甜瓜什么的，比别人又快了一步，到时也可卖出一个好价钱。”

　　这一下，让他猛然醒悟，原来老伯卖的是“时间差”，卖的是“周转率”啊。而自己就只知道追求单个商品的利润，其实并没有利润。

　　回去后，姚君达把老伯卖洋葱的理念运用到自己的生意中去。这种理念的核心是“舍得”，关键是一个“快”字。对于收到手的包，尽管只是微利，也要及时卖出；对于那些库存较久的包，即使是赔钱，也得降价销售。卖洋葱要赶时节，名牌包更是“时尚”之物，一潮一潮的，你必须踩着潮头走。只有快速“挖”仓出货，才能避免潮退货贱。

　　为了卖“时间差”，卖“周转率”，他首先做到的就是在源头上必须快，该出手时就出手。当时二手奢侈品一般以委托出售的形式进行，那些明星、名媛，觉得这种方式手续繁杂，任凭家里的各种包堆积如山，也懒得去处理。他却直接到她们家中现场估价，一锤定音，以现金收购。这种方式还有一个好处就是，它极好地保护了卖家的隐私。

　　再则，在货物收进来之后，全部进入中央仓库，让一些高薪聘请来的已在奢侈品专柜工作过十多年、经验丰富的工作人员，对那些包进行整理、分类和标价，然后按照预定的情况送到各分店。

　　如此做，其核心是能对行情快速作出反应，从而及时调整价格。如市面上奢侈品店某个品牌在促销，米兰站的该品牌也就要适时作一些降价。也就是说，他一定要比别人卖得快，以便更好地进入新的“茬口”。而卖得快的前提是要顾客觉得，你是在为她们的钱袋着想。

　　为此，姚君达还别出心裁地实行卖出去的包保证回收的办法。他承诺，凡从米兰站购买的包，3个月内不喜欢了，只要不是明显地人为损坏，米兰站会无条件地以售价的7折回收。他的这一策略，果然更是打动了许多追求时尚奢侈品的爱好者，让米兰站既卖了周转率，也大幅提升了销售额及利润。

　　快速销售，也就减少了库存，节约成本，能腾出资金在品类齐全上下功夫，就像是挖了洋葱种甜瓜，在品类多中获利。他们还在欧美等地雇了几名驻外采购人员，通过网络平台从各国专业买手那里取得市面上难得见到的货源。人们总能从米兰站买到各种经典款式，再怎么“一包难求”，米兰站也会在一个月内把它摆上货架。因此，米兰站的人气在香港比哪一家奢侈品店都要旺。如今，他们一周内销售的包都会有数千个甚至上万个之多。

　　以卖洋葱的方式销售奢侈品，他再次告诉人们，只有“舍”才能“得”，能做到审时度势的“舍”，也就能在“快”中取胜，“得”到的也就更多。故而，你的人生财富过亿、过10亿，不再是奢侈的事。

　　文/段奇清