孙陶然：不能让投资人替你决策
- 来源:经理人
- 关键字:孙陶然,拉卡拉,第三方支付,创业
- 发布时间:2012-09-25 15:26
创始人或一把手在公司上市后的股份不应低于10%，这是底线
“所有跟着我干事的人，不论是创业搭档还是副总、副手，他们都比他们的同学、同龄人发展得好，这是我最满意的地方。”北京拉卡拉网络技术有限公司董事长兼总裁孙陶然是个完美主义者，从大学毕业到现在20年间，先后6次跨行业创业和联合创业，创办过蓝色光标、恒基伟业、拉卡拉等知名公司。
拉卡拉已成为国内最大的线下支付公司。目前，拉卡拉三条产品线开始齐头并进。公共支付产品终端到今年年底将达到6万多台，到2014年底将达到10万台，高密度覆盖300多个城市；商户产品线从去年10月份开始试点，今年底将做到10万台，到2014年达到100万台；移动刷卡器产品今年5月开始推出，未来3年做到千万级。孙陶然希望把拉卡拉做成一家可持续发展的公司。
但让孙陶然觉得有点悲哀的事情是：他在微博上经常写些管理问题，但发现这些问题25年前柳传志（联想集团创始人）就一直在说，可今天在企业里依然存在，感觉25年来企业的职业素养没有什么进步。他对当年风靡全国的商务通最后以失败告终感到遗憾，但并不痛苦，因为他认为人生就是一种体验和一种经历。这种体验和经历已转化为他的经营哲学。
行业门槛已非常高
《经理人》：拉卡拉从2005年成立到现在已经6年多，一直没有盈利，市场网络建设投入3亿多元。你怎么看待拉卡拉这种“烧钱”的行为？
孙陶然：这不能叫“烧钱”。我们的盈利模式是赚取手续费。拉卡拉处在规模扩充阶段。在用户规模比较小的情况下，企业必然会亏损。但随着用户规模扩大，企业盈利就会进入持续状态。这是我们的商业模式决定的。拉卡拉已经有6亿人次交易，2011年就有2亿多笔交易，平均每月1200万～1500万笔，2012年7月份有1500多万笔。拉卡拉的平均交易额比较稳定，交易笔数、交易金额月环比增长均在3%～5%。
《经理人》：拉卡拉未来多长时间可以实现盈利？要提高利润率，有哪些途径？
孙陶然：如果想盈利，我们随时都能盈利，但我们现在想进一步加大投入。当行业都在跑马圈地时，如果你只想占山为王，那是很愚蠢的。我们现在要加速跑马圈地，扩大规模，实现规模效应，同时为用户提供更多的增值服务。比如，我们现在开始提供包括购买电影票、演出票、彩票、优惠券等的业务。提供这些增值服务，就意味着进入了电子商务领域。手续费支付是按照千分之几来计算的，但电子商务的利润率可以按照百分之几来计算，这样利润就提高了。届时，利润结构将与银行信用卡中心相似。
《经理人》：拉卡拉是国内最大的线下支付公司，目前有什么竞争对手？
孙陶然：我们有195家竞争对手，因为人民银行发了196张牌照。支付宝专注于线上，我专注于线下，银联商务专注于收单。支付领域各不相同。在便利店市场，没有竞争对手，我们已占据99%以上的市场；在小微商户收单市场，现在有几家在做，但规模比我们差很多；在个人刷卡支付市场，有七八家在做，但规模都不到拉卡拉的1%。
《经理人》：为什么会出现这种状况，是因为他们实力不够还是产品不行？
孙陶然：原因是综合的。第三方支付市场非常大，但门槛也非常高；如果现在才进入，就很难。因为我们七八年前就进入了，所以我不建议创业者现在选择第三方支付领域创业。比如刷卡器，产品做出来容易，但它需要强大的后台支撑。我们的后台做了7年，连接了很多金融机构、出账机构，处理过6亿笔交易。这不是新进来的公司拿着1亿元就能做到的。
现在拉卡拉在做三件事：一是做好事。拉卡拉在300个城市、6万个便利店安装了自助终端，用户无论在家门口还是在办公楼都可轻松完成缴费、还款业务。二是做小事。拉卡拉为便利店、杂货店、超市、理发店等小微商户提供收单服务。我们为他们提供POS机，他们借助POS机，既可收款，也可提供便民金融服务。他们现在每月刷卡额一般在3～5万元。三是做人事。拉卡拉为个人用户提供刷卡设备，即手机刷卡器。这在全世界是首创的。个人用户通过我们的手机刷卡器便可完成银行的缴费、还款、还贷等业务。这三件事我们齐头并进，并设有专门的事业部在运作。
把握产品线推进节奏
《经理人》：正如你所述，拉卡拉现在从原来的单一产品线发展到三条产品线。拉卡拉是如何把握产品线推出节奏的？
孙陶然：主要看市场时机。如果在没有市场需求时推出产品，是不会成功的。我认为，在一种需求形成井喷式爆发之前一年左右进入比较好，太早了就成先烈，太晚了黄花菜都凉了。
《经理人》：如何把握这个时间点或者感觉？
孙陶然：一是市场的量，二是环境因素。比如，移动支付市场为什么现在能够爆发？是因为智能手机市场在爆发。原来智能手机几千元一部，去年开始进入千元时代。智能手机市场的爆发一定会带来手机刷卡器市场的爆发，否则手机刷卡器市场肯定爆发不了。这需要凭借你对市场的感知以及对整个市场和行业的分析。
《经理人》：你未来对这三个产品线的收入比例是如何构想的？你更看好哪一块业务？
孙陶然：最后应该是商户产品线和个人用户产品线差不多平分市场，公共网点产品线会弱一点。或者说，公共网点产品线与个人用户产品线之和等同于商户产品线份额。我更看好手机刷卡器业务，因为移动支付一定是趋势。这种需求每个人都需要。
《经理人》：尽管拉卡拉的产品线在不断扩展，但还是有限。如何解决产品所具有的功能不能全面满足市场需求的矛盾？
孙陶然：完全解决没办法。一方面，我们要不断加快研发进度；另一方面，要把自己做大做强，赢得与别人的合作。拉卡拉比较小的时候，很多大银行不与我们合作，很多出账机构也不与我们合作。但现在，别人自愿与我们合作。
把做好事变成生意
《经理人》：拉卡拉定位为便民金融服务。拉卡拉的商业模式的最大魅力在什么地方？最大风险又在哪里？
孙陶然：拉卡拉最大的魅力就是把做好事变成生意，给客户提供便利，同时又有收入。风险是，将来可能有一种新技术把现在的技术全部替代掉，就像寻呼机被手机完全替代一样。这取决于企业能否与时俱进。
《经理人》：针对这种担心，你有什么准备？
孙陶然：首先，在观念上必须不断自我进化。在自然界，不自我进化就会灭绝，企业也是一样。拉卡拉不断在自我进化，原来做一条产品线，现在做到三条产品线。其次，一定要留下品牌和用户，因为品牌和用户是未来发展的基础。
《经理人》：拉卡拉目前的商业模式能否支撑起未来做到足够大的规模？
孙陶然：当然可以。我们是一个服务型模式，是重复消费的服务，没有天花板。
《经理人》：拉卡拉的商业模式能否移植到国外市场？
孙陶然：我认为国际化是当国内市场饱和时再去运作。如果国内市场都没有做透就去国际化，我觉得有问题。欧美企业就是在其国内市场饱和后，再去国际化的。
《经理人》：拉卡拉最初设想的商业模式和现在相差比较大，这是如何转变的？
孙陶然：最初的商业模式是做一个电子账单平台，为银联和银行提供业务内容，而且主要是电子商务业务。银联要做类似接电话线的刷卡机来支付当当、携程等电商的账单，最早拉卡拉就定位在为银联做账单。运作过程中，我们逐渐转变了商业模式，有主动因素，也有被动因素。我们觉得，给别人做配套，就是把命运寄托在别人身上。比如做账单，前提是这个终端要在市场上做到足够的量。我们发现它做不了足够的量，所以我们就决定自己做。其实一开始，拉卡拉就立志高远，一定要做自己的独立系统，而不是为别人的系统打工。另外，按照最初的定位，要先等着别人把他的事做好，当我们发现别人做不好的时候，就只好替他把这件事做了。
《经理人》：当你认为某个决策是对的，但创业团队又不同意，遇到这种情况你怎么处理？
孙陶然：只能做两件事：一是不断说服他，除非你想下命令；二是你亲自指挥做试点，然后拿着结果再去说服他。一般来讲，直接下命令的方式不太好，因为如果你下命令，别人会执行，但他心里不认同这东西，执行结果肯定会出问题。
坚持与维持的度
《经理人》：创业都会面临一大问题：发展到瓶颈状态时该怎么办？
孙陶然：新浪微博不赚钱，腾讯微博也不赚钱，继续往前走，这叫坚持。但如果其他微博找不到可以超越新浪和腾讯的方法还往前走，这就叫维持。
比如，乾坤电子词典以前是我的部下在运作，做得不行后希望我出来救场。我做了半年后判断它就是维持，因为就算我调动所有力量再做几年也不会有结果。我看不到在电子词典行业做到老大的机会和方法，而且即便我做成了市场老大，它的价值也不大。所以我果断关掉了它，然后开始了拉卡拉的创业。
维持的可怕之处在于，当你想放弃时，它不断让你觉得有希望，但往前走又不行，它会把你全部的青春和资本都耗掉。最重要的是，要承认原来的做法是不行的，必须换一种做法；如果换一种做法还是不行，就要敢于承认原来的方向是错误的。
《经理人》：现实中，有些企业经营了很多年，但要经营下去又很吃力，找不到新的方向，放弃又难以割舍。老板该如何选择？
孙陶然：这时应该放弃。维持和坚持的区别在于，你有一个目标，知不知道怎么达成？如果知道，但现在还没做到，通过努力有可能实现，就要坚持。如果根本就不知道怎样把规模扩大和把利润率提高，这种维持就没有任何意义。
不放弃公司决策权
《经理人》：拉卡拉到现在有过三轮融资。融资过程中你最担心什么？
孙陶然：担心融不到钱。企业规模小时，就别想着一下子融很多钱。很多创业者创业时纠结融资价格，其实对公司的估值是最不重要的事情。估值低，投资人愿意投；估值高，投资人不愿意投。对创业者来讲，估值高低无所谓，估值低无非是少拿点钱，但很多创业者纠结这个。
《经理人》：怎么把握每轮融资的度对创业者最有利？
孙陶然：别想着一次就融完资，要一轮一轮地融资。我觉得谁的钱都一样，拿了钱就好好干活。任何投资人看到好企业，绝对不会让其他人来PK。
《经理人》：你曾说创业者不应该放弃公司的控制权，但现实中不少创业者被投资人剥夺了控制权。
孙陶然：投资人剥夺企业的控制权，99.9%是因为创业者不行，只有0.1%是投资人认为这个企业太好了，想自己掌控。投资人的本意是希望创业者把企业做成，认为你能干好才给你投资。当投资人换创业者时，这个投资已经失败了。当然，创业者融资时要从法律上保证自己对企业的控制权。
《经理人》：你担心未来有人要把你换掉吗？
孙陶然：如果有一天股东们认为换掉孙陶然对拉卡拉最有利，我也会举双手赞成。作为创始人，创业目标不是你在公司当总裁和董事长，而是创造一家伟大的企业。如果别人当董事长和总裁更有利于企业发展，你就应该同意让位。
《经理人》：随着企业规模扩大，创业者的股权会相对稀释。对创业者来讲，股权稀释到什么程度是合理状态？
孙陶然：没有定论。不同企业商业模式不一样，对资金需求量特别大的企业，股权被稀释得比较厉害，对资金需求量不太大的企业，股权就不会被稀释得那么厉害。作为创始人或一把手，上市后的股份不应低于10%，这可能是底线了。
《经理人》：在引进资本时，创业者最不应该放弃什么？
孙陶然：不应该放弃公司的决策权，你应该相信只有你能为公司负责，不能让投资人替你决策。不能按照投资人给你划下的道来带领公司前进，而应该是你自己规划把公司做成什么样。
《经理人》：不少投资人常把自己当做创业者的救星。怎么看待这种关系？
孙陶然：我认为绝大多数企业创业时就不应该融资。对初创者来讲最重要的不是钱，而是你知不知道做什么产品，满足什么需求。但很多创业者总想先融资再创业，或者还没做到A，就拿着B融资，还没做到B，就拿着C融资，这样反而融不到资。如果你把自己该做的都做好了，资本就会来找你，我确信这一点。
《经理人》：你本人既是创业者，也做过投资人，你认为投资人对创业者最不应该做什么事？
孙陶然：投资人不应该欺骗和欺负创业者，因为很多创业者都是第一次融资，对投融资游戏投资人比创业者更懂。这是最基本的道德。投资者拿到的股权比例过高，或者与创业者签定很多恶劣的条款，这不应该。
文 / 黎冲森
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