谈钱有讲究

　　我一直帮助私人客户打理工作谈判事宜，渐渐地发现谈判有清晰的模式可循。每一次会面，都有一个转折点。就在那一刻，谈判能够取得重大突破，客户成功获得这一职位的最高薪酬。

　　先谈谈思维模式和薪酬谈判的准备。谈判本身是一个多步骤过程，循序渐进，最后迈向成功。首先必须了解整个初步筛选过程，然后做好功课，经历几轮面试，证明自身的市场价值，获得工作机会，提出自己想要的薪酬，最后双方达成协议。

　　为了能够形成正确的思维模式从而实现成功谈判，你需要先找到个人所需的转折点。这个寻找的过程一般如此：

　　首先，你必须仔细研究其中的细节，因为每次机会都不同。你是准备换新工作？或是准备彻底改行？或是迁往新城市？或是想要升职？其中有各种变量需要考虑清楚。

　　其次，考虑到客户的个性，客户与面试者的关系，以及客户的特别需要（比如更高薪酬、更多假期），我们选定最佳的方案。对于大多数人而言，面谈是最理想的，因为你能立即得到反馈，迅速做出决定。但是，这也更复杂，因为要考验你是否准备充分，能否灵机应变。对于另外一些人，谈判也可以通过电子邮件进行，可能双方不在同一个城市，或是雇主通过电子邮件发出邀请，或是客户性格内向，更愿意花时间撰写一份完美的回复。

　　一句话可能每次说都会有些不同，例如：我知道自己的市场价值，希望薪酬不低于8万美元；仔细研究过与我职业相关的市场价值数据，薪酬大概在8万-9万美元之间。

　　最后，我们进行角色扮演，让客户感受真实情景，我扮演招聘经理，客户坐在对面的位置，他们来面试新工作或者要求老板加薪。开头几次角色扮演，客户有点紧张，只是照着笔记清楚地读出来。这样照本宣科，读起来自然结结巴巴，不是语速太快就是说得太多。

　　接下来，有可能某个特别的词需要改动。例如，客户想要多加一个星期的休假，他/她有可能这么说，“非常感谢给我工作机会，不过我还有一个问题。”

　　“问题”这个词应该尽量避免使用，因为它让人联想到负面的东西，这会让招聘经理处于防御状态。我建议将后半部分改成：“一切都很满意，不过有个地方，我需要请教一下您。”

　　求职者不断地练习他们的台词，每一次练习后都比上一次理解得更透彻。他们会根据不同的谈话风格，调整自己的语音语调，多次的练习让他们越来越自信，转折点自然就出现了。客户们的思维模式也有所变化，他们不仅努力练习台词，而且开始认真地询问情况，诚实地给出反馈意见。

　　事实上，找工作就是一个“孰能生巧”的过程。那么，想转变思维模式，有捷径吗？预先做好功课会让你更自信，而自信最终会为你赢得谈判。比如，你年薪5万美元，要求涨到5.5万美元，网上做过调查之后，你可以带着相关数据和老板谈一谈。但是当老板说你的数据和你们的行业毫不相关时，你还能百分百自信吗？但如果你在另外一家竞争公司通过面试，他们愿意支付的薪酬是5.5万美元，毫无疑问，你就能确定你的市场价值是多少了。或者，想强调你的工作对公司贡献巨大，你可以挖掘相关数据详拟一份报告向老板证明，你完成的各种项目为公司具体赚得多少利润。真实数据，有理有据。

　　事业发生重大转机的时候，通常我们都是撰写个人绩效评估，然后更换工作，按部就班地一步一步完成。但是为了达到最理想的结果，我们应该知道如何创造，预演，和相信自己的职业故事，这些更重要。当你回顾过去时，就能发现那些重要的人生转折点。

　　吉姆·霍普金森

　　五分钟，你的私家商业教练 。

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