不做银行家，我在新西兰做个与众不同的房产中介

　　他，有着高学历、高收入，属于学业事业皆有成就的金领阶层。可在39岁这一年，他却做出了一个让人大跌眼镜的决定：放弃国内如日中天的事业，带着家人去人生地不熟的新西兰生活；到了新西兰，他再次放弃银行业老本行，选择一切从零开始的房地产经纪人职业。

　　他成功了吗？曾经的银行家做房产经纪人，会有什么与众不同呢？

　　远渡重洋，人生职场三级跳

　　1982年，18岁的我开始走出生养我的河北省的一个小县城，去武汉大学读本科和研究生，随后留校任教，又取得了博士学位。28岁时，我主动放弃了令人艳羡的大学教师这个铁饭碗，开始在银行界摸爬滚打。10年之后，我成了深圳某很行的大区域财务总监。

　　在别人眼中我或许是成功人士，可我骨子里有一种不安分的因子。2003年5月，39岁的我毅然决定带领一家三口远渡重洋，到新西兰生活。之所以做出这样的选择，一方面是为了孩子的教育，另一方面是因为我厌倦了大都市的喧嚣烦躁，想过一种宁静悠闲的生活。

　　我在新西兰没有任何亲人和朋友，因为移民的关系我认识了几个网友，便直接扎根在了网友所在的城市——新西兰首都惠灵顿。

　　新西兰地多人少，美丽原生态的风景都不在城市里，我特别喜欢开车去周边的乡下。蓝天白云时时演绎着精彩的童话故事。新西兰的地势和风景永远不是一成不变，而是波澜起伏的，时而高山，时而低谷，时而雪山，让人感觉说不出的神清气爽，还经常能看到误跑到公路上来的野鹿、野鸡等。我最喜欢做的事是去当地人家，参观他们的房子、花园，体验当地纯朴的风俗民情。遗憾的是，这样的机会并不多。

　　有一天，我跟一个当地人聊天，谈起这个话题：“要是有那种每天都能出去看风景、参观房子的工作就好了！”本以为这是句笑话，却不料朋友一本正经地说：“房产经纪人做的不就是这种工作嘛！”是呀，报纸上登广告的那些房产经纪人，他们代理着牧场果园、庄园城堡等各种地产，他们不就是边工作边看见景的人吗？

　　我当时就跑去一家房地产公司，询问一位土生土长的新西兰人：“请问这行好做吗？要学多长时间？得花多少钱？”她耐心地告诉我去哪里去学等等，怕我听不明白，还写在了纸上。

　　妻子不支持我的想法：“卖房子这种工作，亏你想得出！你能放下脸面，天天追着客户去打电话发短信吗？国内的朋友听了不笑话死你！你在国内也是银行高管，就算这边工作难找，凭你原来的资历，做个普通银行职员没问题吧！”

　　让我意外的是，13岁的女儿十分支持我：“人应该做自己喜欢的事。在新西兰，做什么工作都没人笑话呀！”有了女儿的支持，我便去报名上课了。但妻子还是认为这一行竞争激烈，我肯定做不长，早晚会放弃。

　　记得去上课的头一天，班上20个学生轮番做自我介绍。除了我一个中国人，还有一个英国人、一个美国人，其余就全是当地人了。等老师开始正式讲课，我立刻就蒙了，我发现我能听懂的英语竟不到1/3。

　　下课间隙，大家都开心地去喝茶聊天了，我却呆呆地坐在教室里，心想：我曾是大学教师，博士毕业，怎么会这么糗呢！那天晚上，我抱着厚厚的六大本讲义，趴在床上查单词，一直到东方露出曙光。说也奇怪，第二次上课，我几乎可以听懂3/4内容了。由此，我更加相信自己的人生准则：天道酬勤！

　　我原以为房地产经纪人的课程只是形式上走个过场，不料作业却极为高难，堪比国内的硕士论文。一次，老师要求学生对不同房产进行市场价格评估，而且还要找到某一处房产的地税、附近街区近期有可比性的物业成交记录，以及自己所评估的物业的市场价格范围等。结果我的作业没能通过，因为我不知道地税的概念，而且我也没找到可比较的附近地区房屋近期成交记录。我看不懂老师的批语是什么意思，我问同学，他们也不懂。我去几个房地产公司咨询，他们根本不理我。

　　没办法，我只好去了负责收地税的政府办公室，可工作人员还是以保护个人隐私为由，拒绝提供任何资料。我一气之下，拿出同学给我的一个资料说：“他的资料就是在你们这儿拿到的，你为什么给他却不给我？我今天必须拿到同样的资料，否则我不能完成作业，就在这里待着了。”

　　那位工作人员实在没办法了，最后说：“这样吧，我把我这里的房产地税资料给你打印一份，但你要把我的名字涂掉！”反复修改了好几次，我的作业终于通过了。当我的5次作业都通过后，我终于有资格去参加房地产经纪人的考试了。

　　万事开头难，我卖出第一套房

　　在新西兰，不管做哪一行，都需要资格考试。考试内容都不难，为的是让考生们懂得行业规范。

　　考试通过后我开始找工作。我敲遍了当地所有房地产公司的门，有的说：对不起，你以前没做过，我们需要至少做了两年以上的有经验的员工。还有公司说：我们在明年3月之前不会有空位。还有的干脆说No，更有的留言后石沉大海。

　　但其中也有例外。我与一家叫哈克斯的房产公司的老板谈完后，他竟然当场说：“你愿意的话，明天可以来上班了。”我有些激动。但当我去另一家公司的时候，那里的老板也对我说：“你愿意的话，去奥克兰参加两周的培训，就可以来上班了。”我冷静下来一想：这两家公司这么容易进去，难道做得并不好？

　　我决定还是多考察一下市场，锁定了一家名叫谱诺费斯的公司。这家是在本地市场占有率常年占据第一的房地产公司，虽然他们已经对我进行了一次面试，但还没有给出答复。现在，那两家小公司催我去上班，我于是打通了谱诺费斯公司老板的电话，真诚地告诉他，另外两家公司要我去上班，但我不希望去小公司，我想进最大的公司。

　　也许是精诚所至，谱诺费斯公司的老板同意对我进行第二次面试。在这次谈话中，老板只问了我一个比较实在的问题。他说：“你的英文肯定不如新西兰人，而即使是本地人，他们也常常干个三五个月就放弃了，你凭什么有信心自己能做这一行，并且可以坚持下去？”

　　我告诉他，我可能永远也不能说出像本地人那样好的英文，但面对中国客户的时候，你们谁也不能说出像我这样好的中文。而且，我一旦进入这个公司，针对亚洲客户，有些原来很难做成的生意，我相信能把它做成。毕竟，我在银行工作过，我知道客户想要什么。

　　对方终于认可了我，我得以顺利进入这家公司。这是我在新西兰的第一份工作，直到现在，我仍然是这家公司惟一的华人雇员。

　　万事开头难，房产中介虽然提成高，但没有底薪。也就是说，卖不出房子的话，油钱、各种资料费都要自己倒贴。我的前6个月全是白跑。虽然一路风景很美，但是没收入还倒贴钱，免不了心急火燎的。

　　妻子又给我吹耳旁风，说她帮我往银行投了简历，银行说他们正好缺会讲中文的职员，让我放弃做房产中介，赶紧去银行上班。可我这人天生执拗，认准的事情一定会一条道跑到黑。终于，6个月后我开张了，做成了艰难的第一笔生意。

　　那是一个要买一套标价20多万的三房的客户。他给了出价及购买合同后，我正激动得打算把他交给卖主。却不料，公司里的另外两个同事也在同一天拿到了其他客户的合同。在这种情况下，按照公司规定，所有合同将交给销售经理，由他统一提交给卖主，最后由卖主决定要卖给谁。

　　记得我的客户在合同中放了需要向银行贷款的信件，我问了他一句：“您是否已经找过您的贷款经纪人谈过贷款事宜了？”他说：“ 是的，而且还获得银行批准信了。”了解到这种情况之后，我建议他取消这一条款。

　　当晚，三个合同同时提交的结果是：最低价格的自动作废，剩下的两个中，我客户的报价比另外的一个低了4000块。但因为卖主考虑那个价格最高的报价需要十个工作日去贷款，而且该房上市近三个月期间，已经有两次拿到合同后，由于买方拿不到银行贷款而未能成交，最后，卖主接受了我的客户的购买意向书。

　　不知道是运气，还是曾经在银行的从业经验帮了我，虽然第一笔生意中我赚的佣金并不高，但我却看到了一丝曙光。

　　成为销售冠军，机会也要留给别人

　　在新西兰做房地产经纪人的平均年龄是53岁。可是，全新西兰每年入行的新人，到了第二年再继续注册执业资格的，只剩下20%左右；而到了第二年年底，剩余的不到8%。

　　我经常思索：自己如何才能不被淘汰呢？我认为：要想成为一个出色的经纪人，必须每天每月、每时每刻都与众不同才行。可如何与众不同呢？我开始想办法。

　　这边的房产中介同国内不同，没有人会用电话短信狂轰滥炸，只有在Open Home（被卖房子的开放时间，一般一周有1个小时左右）时段，才能有机会遇到一些对此房有兴趣的人。大多数中介只是利用这1个小时简单地给客户一些资料，再登记一下客户信息。我打算利用这1个小时，做些与众不同的事情。

　　我每次总是提早到达并准备至少四五个不同价位房子的信息和资料。因为绝大多数客户不可能一次就看中，你如果就能提供更多的选择，他们一定很高兴。为他们考虑下一步的同时，也是在为自己提供几个机会。

　　大多数房地产中介的思维是直接型的，客户拒绝了，他们就认为没戏了。可我正好相反，我认为客户的拒绝或许正好就是营销的开始。有的客户说：“我不喜欢这个房，因为没有车库。”事后我才知道：他们原来的房子是单车库，而且里面放满了杂物，就别提放他们夫妇的两辆车了。所以他们需要的是两个以上车库的房子。同样，有的客户拒绝这套房的理由是它只有一个浴室，那么十有八九是他现在住的地方只有一个洗手间。如果不从这些拒绝中寻找原因，哪怕一天带他看10套房，也是没用的。

　　其他经纪人是卖什么吆喝什么好，对此，我反其道行之。我首先直截了当地告诉客户他所感兴趣的房子有哪些缺点，这样，既不浪费客户的时间，更不浪费自己的时间。如果客户认为那不是缺点，例如，有的房产状况非常差，而一些客户就是要找这样的物业，通过翻新再使其重新上市赚取利润，甚至他认为这正是他希望的房产本身的潜力所在，那么我可能就发现了真正的买家。

　　还有最关键的一点，我认为卖房也要对得起自己的良心。客户不买房没关系，但我希望他们能记住我这个人，对我产生信任感和认同感。

　　有一次，一位客户看了无数套房子不满意后，偏偏对高压线下的一套房子产生了兴趣。如果单纯为了赚钱，我可以卖给他。可我知道，高压电线本身危险不说，高压电缆产生的磁场对人体也有很大的危害，所以我最后劝他放弃。

　　其他的中介说我傻，甚至老板也为此点名批评我，但我认为自己为客户规避了风险，我并没有做错。

　　有一位从广州过来的客户看中了一套山顶房。那套房不管是远观还是近观都豪华极了，可以坐在家中360度俯瞰风景。这套豪宅价格300万新币，做成这样一笔，我的提成就抵一年的收入了。可我还是坦诚地告诉这位同胞：在新西兰买房，地势很关键，不仅指房子本身的高低，会不会被水淹，会不会潮湿，还有很多要注意的。这套房在去年一年中被卖过3次了，因为山顶的风景固然美，可那里却是风口，你会终日体验什么叫“八面来风”……最后，客户果断地放弃了这套豪宅。

　　老板很质疑我的这种做法，他说：“就没见过像你这样做生意的，我担心你会一直赔钱，最后卷铺盖走人！”但我有我自己的想法，买卖不成仁义在，仁义永远高于利益，这是我的做人准则。虽然我主动放弃了很多即将到手的生意，但意外地，我却得到了一笔收获。惠灵顿的华人圈本来就不大，我的人脉和口碑因此变得极佳，这些千金不换的东西，在后来被证明非常重要。

　　还要提一点，很多华人初来惠灵顿人生地不熟，我会免费去接机，并且尽可能帮他们安顿好、指引好。不为别的，因为当年素不相识的网友曾热情地帮助过我，我也应当力所能及地帮助别人。后来我发现，其实帮助别人就是在帮助自己。

　　在从业第二年之后，我的业务成交量开始突飞猛长。一方面是我更有耐心，服务更周到，但最重要的一点是，我的客户包括当时很多没成交的客户，他们都成了我的朋友，帮我免费做宣传，介绍了很多笔生意。

　　2012年4月，我竟然获得了“谱诺费斯”系统全国第5名销售业绩。一直怀疑我的老板说：“你这样的销售法居然成功了，这简直是个奇迹！”这之后，我平均每月的销售额都在100万新西兰币以上。

　　2013年7月，我的单月销售超过590万新西兰币的同时，也打破了公司成立以来个人单月销售的最高记录。老板开会时当着全体员工的面对我说：“你还有什么做不到的？”是啊，不经意间，我的年收入已经超过百万新西兰币了，我还成了新西兰所有房产中介的楷模，我的照片不时地登上当地的报纸和杂志。

　　可我却对此看得很淡，我在此时告诉老板，我要休个长假。他很奇怪：“你为什么要放下这好不容易打下来的江山？你知道，如果你走了，原来属于你的客户就成为别人的了！”

　　我当然明白这个道理。但是，赚钱这条路是没有止境的，我现在要做的是，给那些不开张的其他同事留些机会。老板听完我的想法后，慨叹不已：“不知你是最傻呢，还是最聪明！”

　　（责编/邓琳琳）

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