惠普渠道回归

　　“IT新型态”，惠普不仅仅是喊喊新口号而已。除了发布云、大数据、移动和安全方面的创新产品和解决方案以外，惠普企业集团在渠道上也有大动作。在近日举行的惠普渠道媒体沟通会上，惠普宣布升级PartnerOne计划，同时发布面向IT新型态的全新培训和销售工具。惠普总裁兼首席执行官梅格·惠特曼曾公开表示，IT新型态需要新型的合作方式。惠普通过提供业界领先的技术解决方案和推动合作伙伴业务增长的激励措施，致力于成为IT新型态下理想的技术供应商。

　　随着客户需求变

　　对惠普来说，IT新型态的意义在于要因势利导，以客户的需求为核心提供全面的客户定制化的解决方案。对用户来说，IT新型态意味着IT的应用模式、IT架构都可能发生改变，甚至是颠覆性的变革。那么，IT新型态给渠道商带来了哪些新的挑战呢？

　　“其实渠道商与行业客户面临的挑战差别不大，因为渠道商最终面对的也是客户。”惠普全球副总裁、中国惠普有限公司企业集团总经理叶健概括说，“渠道商必须关注客户都普遍关注的云、大数据、移动和安全这四大类问题。渠道商要着重考虑的是，如何更好地满足客户的需求，并将客户的需求与自己能够提供的解决方案实现最佳匹配。现在，我们的渠道合作伙伴可以通过更多的社交化工具，比如微信，与惠普进行沟通，并利用IT新型态下的新技术，为客户提供更适合的解决方案。”

　　在IT新型态下，许多厂商、用户都遇到了向云转型的问题：从技术的角度讲，要利用先进的信息技术构建云平台；从业务的角度讲，要改变传统的营销和服务模式，以云为介质或载体，实现向云服务的转型。“云带来的不仅是技术上的冲击，更催生了许多新的业务模式。”叶健表示，“过去我们只是销售硬件或软件，现在用户需要的是云服务。比如，我们为中国的十多个园区构建了混合云平台，为园区中的中小企业提供云服务。在提供云平台和云服务方面，我们必须和合作伙伴一起合作，这对于我们来说是一个很大的变化。”

　　刚刚公布的惠普PartnerOne升级计划中，增加了对惠普PartnerOne云经销商专业资质认证的部分。中国惠普有限公司中国区副总裁及企业集团SMB业务总经理黄辉华介绍说：“中国目前正在为此项认证做积极的准备。今年5月，我们会选择一批合作伙伴进行培训，并将在下半年组织相关的认证考试。在认证初期，我们计划选择20家云架构的合作伙伴。”

　　更加开放和人性化

　　中国惠普有限公司中国区副总裁及企业集团渠道部总经理王一山，虽然刚刚加入惠普不久，但对于重振惠普渠道雄风，并将渠道推进到IT新型态下的2.0阶段充满信心。他认为惠普正处于历史上最有利的发展时期：“我们拥有最全的产品线、最好的渠道奖励计划PartnerOne和一个统一的、简易的操作平台与管理平台。”

　　以前，渠道只要专心做好一件事即可，比如卖服务器或者卖存储。但在IT新型态下，渠道商必须随着客户需求的转变而改变。现在，客户需要的是完整的解决方案，如果渠道商还依靠单一的产品线，那么业务风险会非常大。惠普拥有齐全的产品线，可以为渠道商提供更广阔的发展机会。此外，惠普通过PartnerOne渠道奖励计划，向紧密合作的合作伙伴提供更多资源和资励、返点，保证渠道合作伙伴能够获得丰厚的回报。

　　王一山介绍说，今年5月，惠普将推出一个统一的渠道管理平台。这个统一的渠道管理平台打破了过去惠普四个产品集团的框架限制，无论是PC还是软件的合作伙伴，都可以使用统一的平台。惠普还会利用IT新型态下很流行的工具，比如社交媒体工具，为合作伙伴的销售人员和技术工程师建立一个社交平台，方便他们针对惠普的解决方案进行交流，并分享与惠普做生意的成功案例。

　　在IT新型态下，惠普的渠道策略也变得更加开放和人性化，一切的目的都是为了简化商业流程，为渠道合作伙伴提供更多的商业机会。升级后的惠普PartnerOne计划主要包括以下几方面内容：将计划扩展至服务提供商、系统集成商与原始设备制造商、独立软件开发商和分销商；推出惠普PartnerOne for Cloud，帮助合作伙伴满足客户对混合云解决方案的需求；增加惠普PartnerOne云经销商专业资质认证；向合作伙伴开放惠普全系列支持服务产品。此外，惠普还提供了许多面向IT新型态的培训和销售工具。

　　新增长来自于中小企业

　　曾经在惠普工作十年，中间离开，现又重新归队的黄辉华这次下定了决心，要在惠普一直工作下去，直到退休。2013年12月，黄辉华重回惠普后参加的第一个中小企业市场销售培训会让他现在回想起来还十分激动。培训会上传递了两条重要信息：第一，渠道对惠普至关重要，因为惠普70%的生意来自于合作伙伴；第二，惠普渠道业务的增长点来自于中小企业。

　　中国的中小企业具有数量多、分布广、增长快的特点，特别是一些互联网行业的初创企业，具有非常旺盛的生命力。针对这些客户的需求，惠普推出了许多为渠道销售定制的产品，比如首款软件定义的惠普Moonshot服务器、面向虚拟化的 HP ConvergedSystem、可以在数小时内完成部署的HP CloudMatrix 私有云解决方案等。

　　“环保、现代物流园、互联网金融、医疗等新兴领域对IT的需求十分强烈。这是我们的新机会。”黄辉华介绍说，“针对中小企业客户，我们提出了‘Just Right IT’计划，即针对企业所处的不同发展阶段，为其提供适宜的IT解决方案。比如，处于起步阶段的企业，因为其IT基础比较薄弱，所以我们会从建立电子邮件系统和网络接入系统等开始，为其提供IT架构解决方案。当企业发展到一定规模，并对信息安全有更高要求的时候，我们会为其量身订做新的包括更多软件在内的解决方案，并会提供相关的咨询服务等。”

　　为了方便客户了解惠普产品和服务，惠普还专门开设了一个服务销售门户网站——惠聚宝。这是惠普服务产品的兑换平台，同时也是惠普在线服务交付中心。

　　黄辉华重回惠普已经有5个多月。在这段时间里，他走访了国内的100多家合作伙伴。很多合作伙伴都兴奋地向他表示“惠普又回来了”。这让他感到惠普正在朝着好的方向转变和发展。

　　本报记者 郭涛

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