伟星新材：把工业品做成品牌耐用消费品

　　伟星新材创建于1999年，是国内最早、规模最大的塑料管道生产企业之一，产品广泛应用于给水、排水、排污、燃气、采暖、电力和矿山等产业。公司秉持“以品牌统领营销、以服务支撑品牌”的经营理念，建立了覆盖全国及辐射海外的营销网络，着力打造诚信共赢的市场服务体系，传播“健康、可靠、喜悦”的品牌理念。

　　整合空间大替代空间大

　　塑料管道行业过去十年保持了25%以上的高增长，尤其是2007年后一直增长较快。2010年，我国塑料管道总产量为840.2万吨，比2009年增长31.1%，成为全球最大的塑料管道生产和应用国。2013年全行业产量1100万吨，预计2015年全国塑料管道生产量接近1320万吨，在全国各类管道市场中占有率超过50%。分区域来看，华东、华南产量占比最大，分别为29%和23%，华北次之，占比21%。

　　根据统计数据，笔者发现塑料管道行业生产环节进入门槛很低，全行业固定资产2200亿，折合每吨对应固定资产只有3.6万元，而每吨的产值约为12000-16000元。中国有3000多家塑料管道企业，平均单产500多万。2011年由于行业受挤压，不少企业亏损关闭，最近大规模企业维持在700家左右，小企业更是不胜枚举。目前大企业的单一品种市场占有率也不超过5%，行业集中度有很大的提升空间。而提升的契机在于消费者对品质和品牌的要求，和厂家对渠道的布局和掌控力。以家装水管PPR为例，每平米装修成本1000元中，水管只占50元。但是一旦水管爆裂意味着千元的装修全部报废。因此，这种准终端产品，企业对消费者的引导渗透会有一定作用，不像塑钢门窗那样混乱不堪。

　　扁平渠道主攻零售市场

　　伟星新材主营四大类塑料管道，并集成地暖等产品以及PPR系列、PE系列、HDPE系列和PB系列。市场地位方面方面，PPR全国前三是伟星、金德、金牛，伟星优势明显。

　　伟星新材的模式是代理加直营。各省都有销售公司，然后往下做地市级经销商，在沿海发达地区直接下沉到县城，最大的总代在地区级，代理最多两三级，实现扁平化管理。这种模式不利的方面在于伟星的营销人员众多，有利的是砍掉了各级经销商的利润分流，可以激励基层经销商；货款回笼快，小经销商依赖伟星生存；价格策略的执行十分灵活，避免库存减值。用别人的营销渠道可以快速做大，需要生产企业的谈判能力强，找到好的经销商。风险在于投入的营运资金和周转率低。公司的销售分公司和经销商直接利益分配合理，相互弥补，不会限制经销商。目前公司有20多家销售公司和1000家一级经销商，通过区域经销商管理的网店则达7000家，经销商网店则达到约1.4万家。一级经销商专营伟星品牌，下层经销商则的不受限制。

　　从财务角度看，零售市场由于扁平化同时面向单一消费者，对手没有议价能力，所以毛利率较高；代理制需要让利给各级经销商，毛利率低一些；净利率方面，规模效益和营销费用的不同，导致公司间差异。

　　应收账款周转方面差异最明显，给政府做工程回款最慢，给代理商次之，零售市场周转最快，每个月周转一次。这样也就推导出经营现金流的差异，做市政工程换来的是应收账款，做BT之后换回固定资产；联塑回款不算差；永高在恶化；伟星的现金流最好，净利润含金量最高。

　　从实际经营效果看，在模式摸索期，伟星新材的销售费用偏高，随着单一销售公司产值提高，人员单产提高，公司的利润增长逐步超过收入增长。2012年之前，伟星处于投入期，既包括渠道建设也包括全国的产能布局。2009-2011年公司员工数增长76%，收入增长82%，净利润增长65%。人均单产来看，这三年徘徊在50万上下，与联塑相差一倍。2012年是公司重要的转折。公司目前在PPR管道行业占5%的市场份额，仍处于快速提升阶段。在去年四季度以来房地产转淡的环境下，公司反而增速提高，一方面是渠道布局进入收获期，销售员单产提高；二是推出了“星管家”。

　　“星管家”服务

　　对于生产壁垒低的行业，渠道至关重要，同时为了避免重蹈塑钢窗被假货淹没的覆辙，公司推出“星管家”，打通了传统建材企业和最终消费者，让公司掌控了从销售到安装维护的商业链条，从而一定程度上化解渠道管理的中假冒伪劣、扰乱、价格体系等顽疾，并以增值服务提振产品价值链。公司本身要做的就是把一个工业品做成品牌耐用消费品，以达到与同类产品重要区分的目的，而“星管家”就将加强了这个特征。

　　并且，近年来家装e站之类的家装网站的出现，将家装这个庞大的市场进行分割和标准化，解决了装修公司与业主巨大的摩擦成本问题，也让不透明的中间环节成本有明显下降。“星管家”有望将水管工程标准化，成为家装电商的一个供应商，继而扩大客户。

　　值得一提的是，“星管家”服务对客户隐蔽工程管路数据的留存记录将为公司拓展新业务打下基础，公司统计一年中使用伟星管转型的客户达150万户，这将为公司向其延伸推销水暖等产品积累了客户资源，实现低成本销售。

　　多年效益优良

　　公司2010年上市持续分红，2011年以来的三年内都是每股税前派发现金0.7元，对应过去三年的均价的分红收益率有4.8%，是个良好的价值型品种。

　　2014年1月公司管理层完成了第二个行权期390万份股票期权的行权，体现了管理层对公司未来发展的坚定信心。同时，公司公布2014年经营目标营业收入力争达25.30亿元、成本及费用控制在20.50亿元左右，营业利润目标在4.8亿元左右，较2013年增长近30.8%。笔者认为，随着公司渠道布局和“星管家”的实施，公司将走上领先行业的增长之路。（雪球ID：杉再起-倍霖山）

　　雪球财经 供稿