开热泵新店面从何入手

　　南昌一位成功的热泵经销商李总介绍：“我们开一个新的分店都有会一套成熟的推广模式，也有一段时间的亏损预期，因为刚开始一段时间内，肯定是要做出投入的，也就是说一个热泵专卖店刚开起来，肯定需要做一些铺垫，大家对于一个新的东西肯定要有一定的接受度，之后才能慢慢把名声和顾客做起来，而这个铺垫做得好不好，其实是会影响后面的盈利。有的热泵专卖店新店一开，总是想要最快的实现盈利，比如刚开一个店，一个月好像就开始收支平衡了，很多热泵专卖店就会开始沾沾自喜，其实这是很危险的，因为你新开一个店，肯定有很多东西都会是新的，不完善，你把不成熟的东西拿给别人看了，流失率会很高。”而李总说的铺垫，就包括两个方面，一个是内部管理，另外就是市场培育。

　　盈利：先从建团队开始

　　“新店一开，我的模式一般是几个老员工，招聘一些新员工，因为成本的考量，新员工可能完全没有工作经验，所以这样的话需要一段比较长时间的打磨期，说实话，这样的员工其实是难堪大用的，所以刚开始需要控制招生规模，来慢慢的等他们成熟，刚开始尽量由老员工来销售，新员工来做一些陪练或者学习。”李总说，这就是他刚开始控制招生规模的原因，新员工会不成熟，所以初期的活，尽量交由成熟的员工来做。

　　只要有销量，害怕不好管理员工？大不了和其他行业的联合起来做也可以啊。“这就是个人理念不同了，我一般不会轻易的招收难管的员工，我员工在招聘的时候主要看德行，其次看能力。所以我和员工的关系也很好，免得出现撕破脸的情况，而且我们每一个分店之间关系分得很清，各自完全是独立的，我不想到时候出现什么利益纠葛，比如一个业务员管理一个片区或者一个楼盘，不能出现窜单的现象？”

　　而另外需要做的铺垫是营销铺垫，虽然说，固定的大规模宣传活动会有，但是前期宣传却一定要做足。“刚开始是肯定需要一定的宣传点的，让大家记住我们，初期，前面三个月，其实我们是有打价格战的，比如我们会用一两款专门的特价机，甚至是亏本销售。”

　　店面：销售氛围是关键

　　但是如果价格低人来得多，怎么办？“我是通过限制人数来控制的，这样有能让自己的新店有一定人数，又不至于失控，毕竟我不想让同行说我打价格战，让大家生意都不好做。”

　　李总的店面虽然不大，也没有摆设很多热泵水箱。在李总的店面里面只有一个体验中心，整个体验中心就是一个很豪华的浴室，旁边是盥洗池。剩下就是沙发、茶几、茶具。

　　李总说，我希望我的店面是一个大家来享受的地方，朋友或者消费者随时可以过来喝茶，一起坐坐，聊聊天，抽雪茄。大家不要说这么多生意上的事情，当很多人到这里来玩、来坐，就会看到我们的体验中心，他们自然会问，这种热水器怎样，能产生多少热水，也可以试试水温以及出水量，是不是很舒适。结果很多人看到之后，都会觉得很满意，生意就自然而然成了。

　　李总说：“做生意我不会主动跟他们谈论，主动去销售东西的属于下策，大家交朋友，觉得产品好，有需求，生意是水到渠成的事情。”

　　文/本刊记者 周陆逊

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