移动互联时代的渠道之变

　　专访宏碁电脑集团中国区总裁张永红、国美集团高级副总裁 李俊涛

　　近日，宏碁与国美共同发布了新一代高清娱乐平板电脑Iconia Tab 8。国美表示，将在线上和线下全渠道销售宏碁产品，共同拓展包括平板在内的国内智能终端市场。如何来看待线上和线下销售？双方将制定哪些发展策略？针对这些问题，我们对宏碁中国区总裁张永红、国美高级副总裁李俊涛进行了专访。

　　MC：现在电商平台越来越占据销售主导地位，宏碁怎么来看待在线上和线下销售？这之间谁存在更大的优势？

　　张永红：线上是一个非常好的销售体验，另外，中国的员工成本高，线上的成本优势非常强，包括信息也是，最早我们的信息相对比较封闭，但是互联网让整个信息变得对称，中国互联网的发展有一个阶段性。厂商和零售商都在控制一件事情，他们在控制这个平台，实体店跟线上店各自发挥自己的优势。从品类来讲，有些线上店很适合的，比如网上书店，对于一些高体验的东西还是不一样的，比如智能设备，从线下来讲有更好的体验和诚信。每一种销售模式都有它的优势，也有它的局限性，这两个模式将来都会面临很多问题：第一，从购买行为来讲，消费者真正需要什么？第二，商品将来看中的还是相对精准化的供应，针对什么样的人提供什么样的产品。简言之，其实对Acer来讲，我们从来不谈线上和线下哪个渠道更重要。

　　MC：宏碁在未来发展中有没有向互联网转型的考虑？

　　张永红：大家一直都谈向互联网转型，那互联网转型是什么概念？有一点重要的是，我们有自己的云平台，有这个强大的云平台是因为很多年前花巨资收购了一家全球最好的公司之一，所以我们在云技术这块发力，开始在这个平台上做事了。我们在这个平台上建立我们的联盟，去做更有价值的事。我们公司还会着力在消费IT这块做事，消费IT这块只剩几家在做，很多商家转向增值服务的，宏碁在硬件这块，不管是消费硬件还是商务硬件，都是我们公司要做的，我们没有计划说，我们逐渐地收缩我们的硬件，去跟其他企业竞争，这样的话反而会导致我们自己的竞争力下降。

　　MC：双方有没有定制方面的合作？

　　李俊涛：我在很多公开场合讲过商品竞争力。国美这么多年的商品策略，商品结构是262，20%中低端商品。消费群体不同，有一些是希望价格便宜一点就行了，有一群有钱人希望你的产品最新、最好，服务跟得上，价格合适就可以了。所以我把我们的产品称为262，再把我们的产品去和3、4线市场包销，我们把包销商品20%切入到3个不同的社会群体，这是我20多年长期做的，也必须这么做，因为消费群体需求不同。

　　MC：国美1000多家门店里面，除了宏碁之外还有其他品牌，那你们怎么去平衡他们之间的关系？

　　李俊涛：消费者需要什么，我们必须去满足，只不过我们把这些商品按照客户的需求放在不同的位置。比如说我们跟宏碁，销售位置还是有很大的关系，关系好肯定给一个好的位置，在销售上多强调一点，把双方的需求、愿望做到最理想的状态。我们不可能只卖宏碁，还有很多别的品牌。只要消费者有需求，我们会做得越来越精。我们第一阶段刚打造了800多家，这800多家以最快的速度，把所有好的平板电脑都网进来，通过调整，到明年所有门店都要做，让不同消费者进去体验。线上有一些企业是做不到的，我有400多个物流配送仓库，我们送比别人方便，范围比别人广，我们后面还会有更多好的产品，把双方更有竞争力的产品包销定制。

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