雕爷：我是这么搞定消费者的

　　雕爷＝牛腩，你的产品＝？

　　餐饮行业形态各异，错综复杂，每一种形态玩法都不一样。比如大董烤鸭的服务直径是半个北京城，他的选址自然会有他的逻辑。而麦当劳的选址则一定要在核心的商圈，因为卖的东西便宜，所以必须不断地引入庞大的客流，提高翻台率。

　　当然，这还取决于你的定位到底是什么。如果定位家庭聚餐，最好放小区附近。雕爷牛腩就是为逛商场的白领服务，所以选址都是大型购物Mall，定位相对细分。

　　很多香港、澳门的餐厅，食客必须身着有领上衣和长裤，穿拖鞋、短裤、无领上衣是不会允许进入就餐的。现在中国中产阶级壮大，市场细分就开始了。欧洲的赌场，不打领带不让进的。人家的范儿就是那样。所以，雕爷牛腩就是这个范儿，不提倡家庭聚餐，12岁小孩尽量不进去，不提倡过度饮酒，一开喝就没停，翻台率太低。但在薛蟠烤串我就鼓励你多喝酒，因为烤串本身没什么利润，就靠酒水赚点钱。

　　在未来每一种餐饮的形态是不一样的。如果你做的餐饮是谁都可以来吃的，那么今后的利润一定会下降。就像没有大一统的服装，没有品牌是可以通吃的。未来都是细分的。你定位得越准确，这群顾客才能最喜欢你。甚至菜品都会越来越精准，要将一种食材做成成品。狗不理=包子，全聚德=烤鸭，西贝=莜面，雕爷=牛腩……这样是比较天然保险的打法。

　　我是这么搞定消费者的

　　中国餐饮一直以来就没有分餐制的习惯。中国人讲究和和美美，吃饭讲究和餐制。大家围着桌子一起用餐，就不可能一道一道上菜。所以，中国的餐厅上菜都是一块往前“扔”，这样直接导致的结果就是每一道菜的温度都控制不了。于是，凉菜、热菜、主食，不分先后顺序的，混搭着一起上桌。因为，99%的中国餐厅都对上菜秩序不作要求，哪道做好了上哪道。这就是中餐厅很大的问题。

　　现在收入过万的白领一年去过几次客单价500元的餐厅？如果光顾的餐厅都是人均100元左右，一下子去了人均500的餐厅，口味肯定会不习惯。这话有些伤人，但是大实话。

　　大多数人对美食的印象分三个阶段：第一个阶段，童年记忆，妈妈的味道；第二，海纳百川；第三，返璞归真。很多人都只停留在第一个阶段，到达第二个阶段，需要你花很多钱很多时间去品尝美食。

　　我们来看南北差异，柳州的螺蛳粉、湖南的油炸臭豆腐和杭州的臭豆腐，那种臭味都不一样，很多人就吃不惯。就像我们最初喝咖啡、品红酒时，会觉得味道奇怪是一样的。哪一种食物在第一次尝鲜不是这样的感觉？我自己也是喝了若干次红酒后，才慢慢喜欢上这种味道。这就是味蕾打开的过程。

　　为什么雕爷牛腩的甜品几乎没有人吐槽？因为人类对甜味是天然的亲近和接受，就像小孩喜欢吃甜。这是写在基因里的。但对剩下的几种味道，苦、臭、涩味，都需要后天培养，慢慢适应。

　　牛腩有人吐槽，因为餐厅做出了超前的味道，很多人会不习惯。而薛蟠烤串没有人说难吃，因为烤串的味道大家从小都吃惯了。为什么雕爷牛腩不会开到汕头，那边的人根本不习惯这种味道。上次，杭州一个土豪通过我的好友找到我，希望与雕爷牛腩合作。我就反问他，你帮我在本地能找到几家真正的法餐和意式餐厅？他就明白了。但在上海就不一样，心态更开放。这要看当地人口味的接受度。

　　当我在中国餐厅做一个消费者的时候，饥肠辘辘地到了餐馆，服务员端来难喝的茶，还要收几十元的茶水费，很讨厌。在雕爷牛腩用餐时，首先我就要改善这种体验。顾客一落座，就提供好喝的茶水和精致的甜品，先垫垫肚子。

　　所以，雕爷牛腩的顾客有50%每个月会来一次，还有10%的死忠粉丝每周都会来。这点让我惊讶。月收入在两万左右的白领，分配在吃的部分有多少？很多人都以性价比为毕生追求的。

　　雕爷牛腩是蓝海战略的产物。很多做传统餐饮都是从资深后厨出身，他们就是要管理后厨；我是要消灭后厨。海底捞为什么可以将几乎没有技术含量的火锅做到极致？它不需要厨师，这就会面临过度同质化的问题，人家就靠服务取胜。

　　一个企业家留下最好的遗产，是能够启发后来者。乔布斯给我带来最大启发就是做生意要取悦你自己。你觉得这么做是对的，满意了就行。这个世界上一定会有很多人和你是相同的品味、兴趣和喜好。

　　雕爷：原名孟醒，北京人，70后，互联网知名人士，漂网董事长，淘宝精油第一品牌阿芙的的董事长，雕爷牛腩创始人，著有《MBA教不了的创富课》。

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