你建议品牌商应该做的事情

　　供应商，新形势下要变成应供商

　　董事长：虞兴军

　　商家名称：浙江雅布力母婴用品有限公司

　　自有门店数量：20家

　　地址：浙江省金华市八一北街737号东方国际西塔30F

　　联系电话：0579-82177333

　　满足市场需求，引导消费——这是一个了解客户需求，开发市场需求的过程，只有了解了客户是如何想的，才能真正引领市场消费。供应商该如何主动应变：

　　完善产品配送环节，构建现代物流体系

　　一个厂家——终端的垂直化产品配送物流体系尤为必要。构建供应商的现代物流体系一般有两种途径：

　　一是，搭建企业独立的物流平台。独立的物流体系需要大规模地早期投入，初始成本高。

　　二是，企业与当地专业的物流公司进行战略合作，委托或者外包给专业的物流公司。但它对物流环节的可控性较差，尤其是物流高峰期。

　　缩短传播距离，优化营销成本

　　在扁平化的渠道模式下，产品的营销免去了大量的中间渠道营销环节，更多地由品牌供应商直达终端用户群。这要求企业的营销活动，变得更加精准有效。

　　市场营销：从大众到小众，塑造品牌精准定位

　　著名“百货商店之父”约翰·沃纳梅克(John Wanamaker)曾说过：“我知道我的广告费有一半浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半被浪费了。”时至今天，这一遗憾依然困扰着无数企业广告主。在新的渠道模式下，供应商的市场营销必须更加精准有效。

　　首先，提高传统媒体的营销效率。传统的报纸、杂志、广播、电视依然拥有庞大的受众。

　　其次，借助网络等新兴媒体进行营销传播。例如与地方性的门户网站、行业专业网站、论坛进行合作推广。

　　另外，终端供应商拥有数量众多的会员资源以及精准投放渠道：终端门店、微博、微信等新媒体、CRM客户管理系统等。

　　会员管理：厂家进行会员数据的收集与管理

　　任何一款新的产品，能否被市场认可，必须通过众多消费者的检验并且得到他们的广泛认可。产品通过一线终端的反馈，可以为产品的生产者、经营者决策提供更加准确的信息参考。终端经销商，建立的会员数据库，能够为厂家进行精准的会员营销活动。比如，通过产品的试用体验反馈获得信息，为生产厂商提供了宝贵的数据。

　　强化终端销售人员产品培训，强化服务意识

　　在知识大爆炸的信息时代，人们接触信息的渠道日益多元化。终端零售人员不仅需要向消费者传播企业产品的功能特色和优势，还要更多设身处地为顾客着想。

　　选择优质的终端合作商，避免陷入价格战

　　那么，问题来了！既然供应商——终端经销商的新型渠道合作模式，有如此多的优势，那么供应商应该如何选择优质的终端经销商？

　　第一，终端经销商的企业经营规模和成熟度。为了保证产品在终端的销量、利润，供应商必须选择具备一定跨区域经营实力的终端商。另外，大型终端商的各项成熟管理水平，也确保了供应商在与其合作中利益的保证，以防出现恶性的乱抬价或价格战。

　　第二，终端经销商的现代服务意识和配套体系是否完整。一个好的终端供应商除了为供应商销售产品占据市场以外，也担负着传播供应商企业品牌的双重使命。终端经销商配套的会员服务系统、自我营销系统、物流系统都考验着其能否胜任上述使命。总之，好的供应商可以引领市场，好的经销商可以提供产品流通过程中的增值服务。

　　品牌对愚者来说，是终点；之于智者只是暂时领先

　　董事长：谢晓云

　　商家名称：云南康轩经贸有限公司

　　直营门店数量：10家

　　加盟门店数量：6家

　　批发终端数量：460家

　　地址：昆明市丹霞路棕树营小区丹平里中巷

　　联系电话：0871-65352265

　　14年百货商场母婴专区的管理与历炼，8年孕婴童连锁从业的沉淀与积累，让今天的我更加喜欢零售，发自内心地热爱孕婴童行业。回首22年来与各供应商的合作历程，深深感到品牌建设与品牌合作之路是真正需要经销商与品牌商之间进行充分沟通，携手并肩，共同付出真心并付诸行动。建议品牌商应该做的事：

　　一、专注产品品质：品质是品牌力量最基本的构成条件，任何品牌的存在和发展都必须在品质保证的基础上才能实现。一个品牌的产品质量要尽量与顾客预期的品质相符合，甚至高过他们的期待。如果产品一旦被顾客认为品质不够高，这种感觉是相当糟糕的，对品牌商而言，必须对此立即做出反应：进行检讨、改进和弥补。其次，在关注产品品质的同时，也要重视与产品有关的包装、宣传、陈列道具，产品包材的设计、制作是为品牌加分的一项有力举措，陈列道具是实现商品完美展示的工具，它们能辅助商品更好走向顾客，让顾客更容易识别品牌留下好印象。

　　二、回归原点，以终为始：从消费者需求出发，努力挖掘消费潜力，为消费群体创造更高价值。做品牌必须以“水井模式”的深挖精神，努力探求消费者需求的“水源”，对消费者的行为习惯、喜好、获取品牌资讯的途径和了解商品的渠道、购物方式、购买心理、购物体验等进行深层次探寻与汇总整理，最终找到消费力的源泉，为消费者设计和提供最完善的品质和服务。

　　三、合理制定销售目标：对市场要有耐心，任何品牌都是需要花时间培养的，必须树立“先养市场，后见销量”的品牌推广意识。在品牌推广的过程中，既要对市场有耐心，更要对合作伙伴有信心。真正持久的品牌推广是循序渐进的，不可能一蹴而就，马上见效果。我们在合作的洽谈中，常常有一些品牌商一来就要求实现很高的市场份额，在选择合作伙伴时，也往往只以预期销量选择合作伙伴，不考虑合作的基础和区域的特性以及代理商的真正实力，这样的结果往往事倍功半，收效见微。也有的品牌商对市场预期过高，单方面追求销售增长率，强压销售指标，最终只得到了揠苗助长的结果，惨淡收场。而另一些以“先义后利”的付出精神从开始就深耕细作，精细规划，坚持努力创新和改进的品牌商，最终都成长得很稳健，得到的回报也往往超出了他们预期的市场份额，最终获得了成功。

　　四、重视消费者体验：结合品牌及市场情况，多组织和创造

　　一些消费者体验现场，增加与消费者互动分享的机会。现在很多的母婴门店都愿意与品牌商共同搭建提供给消费者参与体验的平台，通过消费者邀约与互动来增加与消费者的粘性，用爱与欢乐的体验感来带动消费，从而达到增加客流和推广品牌的目的。

　　五、重视售后服务：售后服务是品牌价值的延伸，售后的跟进与维护常常能更好满足消费者的购物心理，更是一种能够带给顾客附加价值的美好体验。专业售后团队的组建与售后问题处理快速对应措施的完善，对品牌力的维护与推动是有益无害的。

　　六、重视品类的开发和管理：品牌是品类的代表，要想让品牌真正具有影响力，还必须先让品牌成为某个品类里的领军者。并非每个品牌的所有单品都是销量冠军，从消费者需求出发对商品进行有效梳理、管控和决策，胜过盲目“求大求全求多求胜”的品牌主张，用专心专注做出来的专业品类，既可以帮助实体母婴店改善陈列效果，增加销量，还可以从真正意义上让品牌商自身降低库存的成本压力，减少不必要的投入和损失。品牌商与销售商双方以市场需求为基础进行战略性的品类开发和品类策略，将是十分有益于品牌销量推进的双赢措施。

　　七、完善利润分配模式是共赢的关键：品牌商是产品开始的源头，在整个供应链链条的利益分配上“品牌商——代理商——零售商（有时也包含导购）——顾客”每一个层级的利益我们都应该兼顾到，如果只是一味强调某个环节的利益，或者其中让其中的任何一个环节发生利益缺失，都会影响到整个链条的正常运行，甚至发生断裂。在合作中，我们非常需要品牌商以共赢思维的理念把自身资源与合作伙伴的力量进行充分整合，合理分配，专心专注专业，才能共赢市场。

　　八、正确应用和发挥好网络的作用：网络技术的开发与运用越来越被更多的消费群体认可和接受，真正的经营者和品牌商都应该顺势而为，而非排斥或抗拒网络。但过分地依赖网络的力量，尤其是以网络低价方式来推动品牌销量，那就是一种非常“短视”的品牌自残行为，真正的品牌商应该是主动利用网络的技术力量和传播速度来武装和宣传品牌，而不是以低价销售的方式来透支线下实体店创造的品牌成果，现在的网站、网上商城、SEO搜索、微信、微博、、APP等网络工具的引用如果能和线下众多实体母婴店的切身体验和面对面服务结合起来，合作的多方就可以共同实现对消费者精准的终级服务。

　　九、重视品牌推广的全过程：品牌商如果对“售前——售中——售后”的过程事先做充足的准备，往往会达成事半功倍的效果。在商品启动前最好能和代理商一起针对品牌进行360度的多维度技术战略思考和准备，把产品组合、陈列、宣传、培训、促销、激励、售后、人员、体验、资源、渠道等相关因素提前进行设计和规划，并共同执行到位，那最终成就的品牌一定是能够激发出顾客忠诚度的名牌。

　　十、良好沟通是合作的延续和基础：沟通从心开始，品牌商与代理商、零食商相互之间良好的沟通关系也是品牌良性运作的坚实基础。另外，品牌商在市场的人员投入与团队建设也是启动品牌力量的必要条件。不间断的消费者教育活动与宣传是品牌商经常要关注的细节。

　　品牌对愚者来说，已大功告成，是终点；对智者来说，才刚刚开始，只是暂时领先。

　　品牌商应建立系统的培训机制和售后服务

　　总经理：高建军

　　商家名称：邢台妈之宝孕婴童用品有限公司

　　自有门店数量：14家

　　批发终端数量：200家

　　地址：河北省邢台市桥西区育英街滨河大厦三层东大厅

　　联系电话：0319-7616161

　　作为渠道商、终端零售，我希望能够得到品牌商在品牌意识、销售技巧、商品知识的培训以及市场拓展政策、道具等的支持。建议品牌商建立系统的培训机制和售后服务，对代理商进行专业的育儿知识、销售技巧培训并配以良好的售后服务，帮助代理商建立零售终端良好的经营管理基础。另外，品牌商还应逐步加大品牌三至五线城市的宣传和支持力度，利用品牌商专业的品牌宣传形式及渠道实现专业快速的品牌推广，加大顾客群体对于品牌的认知度和认可度。其次，给予渠道及终端零售商优惠的市场营销政策支持，解决他们库存压力的后顾之后。

　　其实品牌商与代理商是相互需要，是一个利益和矛盾的统一体。在市场运作中，除了以上几点，代理商需要品牌商的支持还有很多，比如有时需要货款周转支持等等。不论怎样，有一点勿庸置疑：那就是，要想获得区域市场品牌运作的成功，品牌商必须制定出符合当地市场实际的可行性销售方案，提供代理商最需要的销售政策，并要在实践中根据需要不断加以完善，与代理商双方资源共享，优势互补，齐心协力，追求共赢乃是必由之路。

　　希望企业家们创造让消费者更放心、更安全的产品

　　总经理：朱志清

　　门店数量：15家

　　终端数量：800多家

　　公司地址：太原市朝阳街同至人购物中心6楼108号

　　联系电话：0351-4558428、4374159

　　品牌商要提高经销商忠诚度，达到双方共赢，不能只关心营业额的大小，还要重视观念的改变和提升。只有成为观念的领导者，才有可能让经销商心服口服、不离不弃。当然，这只是双赢的方法之一。

　　品牌商应确立优秀的产品品质，合理的终端定位，在保证品质、安全为首要重任的基础上，兼顾美观、实用、便携等多种因素，加入个性化科技新元素来满足消费者的需求。消费者心目中对产品的信任度取决于产品的质量和售后服务。产品广告和企业宣传要实事求是，不注重眼前利益，树立起良好的企业信任度和行业公信力，用心做好每一个产品和每一项服务。

　　我从事婴童行业已有25年，对这个行业也有一定的了解，现在的婴童产品越来越丰富，市场日益细分化，要求厂家越来越专注某一类产品的研发和生产，越来越注重品质。同样，产品上的创新很重要，营销上的创新更重要。首先靠技术的创新，其次坚持走服务的道路，为客户服务，创造一个扎实的市场环境。