浅析工业原材料企业营销创新的趋势

　　创新是企业经营的永恒主题，是企业发展的原动力。近几年，随着全球经济一体化，中国的经济得到了迅速发展，工业增长速度不断创出新高，使工业原材料企业进入了增长的快车道，这些企业在自身飞速壮大的同时，也不断进行着创新，尤其是在营销方面。

　　一、工业原材料企业营销创新的六大趋势

　　近几年，工业原材料企业表现出的新一轮的营销创新主要以下六种趋势：

　　第一大趋势：从单一的业务（事物）管理上升到营销战略管理与业务管理并重。最近，业内有些专家指出中国企业营销创新的一大趋势是“从营销的业务管理上升到营销的战略管理”。但笔者认为，作为中国工业原材料企业，大部分还都处在从事单一的营销业务管理阶段，只有少数大企业或行业内的先知先觉者，在新一轮的营销创新中，开始引入营销战略管理，但笔者认为目前尚未完全得到很好的实施，应该说还处在一种向战略与业务并重方向的发展阶段上。

　　第二大趋势，从简单的人员直销向以客户为中心的顾问式营销发展。顾问式营销，应是以客户为中心，以产品创新、技术进步为依托，以品牌、质量、客户关系的相互有效协调，以为客户提供服务和解决方案为主导的营销方式。应该说，顾问式营销也是一种人员直销，但他的营销理念、内容、方式都发生了很大的改变和扩充。

　　第三大趋势，销售管理从重视结果到重视流程。工业原材料企业过去的营销管理主要是注重销售结果，这种销售管理中有许多问题：“平均每个销售人员每天拜访几个客户？”“造成销售人员的不公平，比如占据好的市场的业务人员不费吹灰之力，就能创造很优秀的业绩，而不好的市场呢？费尽九牛二虎之力，也难完成任务。”“销售人员是否在努力销售公司重要的产品？”“如何衡量业务人员的每次拜访结果？”等等。

　　如果加入流程管理，这一切难题都迎刃而解。所谓销售流程，就是一个客户从获得信息开始，通过联系、接触、拜访、谈判等一系列销售活动，最后成交并回收货款的全部过程。但作为工业原材料企业，这个流程还没有结束，因为还有售后服务、下次交易……应该说：工业原材料企业的销售流程是一个开放的流程，是没有闭环的，是不断循环服务的过程。所谓的一个流程，只是相对某一个时段的全部营销活动的全过程。

　　第四大趋势，从过去劳动密集型“人海战术”到今天的专业化销售团队建设。过去，大部分发展快的工业原材料企业，都是靠大量的促销人员，实行“人海战术”，像列强瓜分一样，你一省他一片的，全面推销，只重结果。现在，这种战略已经过时了。随着客户需求的个性化、专业化、精细化，销售人员也越来越需要专业化，现在有些工业原材料企业已经提出经营营销：即经营客户资源、经营人才资源、经营信息与品牌资源等。

　　第五大趋势，计划性管理的加强。随着工业企业计划性管理加强，甚至零库存管理的推广，工业原材料企业过去的无计划零乱管理，已经越来越不适应市场的要求，加强营销的计划管理，不仅能更好地满足客户的需要也有利于生产的安排，更有利于企业资金的有效利用，盘活企业的现金流。计划性管理是现代企业管理的必经之路。过去，由于上游的分供方和下游的客户都缺少计划管理，因此，工业原材料企业加强计划管理很难实现。现在，随着管理的日益加强，好的分供方和大部分客户，特别是一些实力强大的大工业企业，都在加强管理，不断采用先进的手段，加强计划管理。其次，没有计划管理很难谈到战略，应该说，一项长期的计划就是一个战略，短期内的计划也是实现每一个战略目标的重要保证。

　　第六大趋势，从单一的营销手段到系统化的营销创新。过去，工业原材料企业主要的促销手段就是人员直销；最常用的促销策略就是低价销售；激励手段也很简单，就是按销售数量、销售额或回收货款情况等提成，盲目的追求市场占有率、客户数量，造成了大量资源和精力的浪费。现在则不同了，营销创新实现了的网状的系统化结构。广告促销、人员推销、公共关系等相结合。

　　二、工业原材料企业营销创新的意义和作用

　　1.创新本身的意义：没有创新就没有人类社会的今天，没有创新也同样没有企业的发展。永续创新已被经济学家们定义为企业“第六项修炼”。创新是企业核心竞争力的重要体现之一，没有创新的核心竞争力同样是没有生命力的。

　　2.工业原材料企业的营销创新促进了营销理论的发展，营销创新是营销理论的一部分，也是其灵魂所在。

　　3.工业原材料企业的营销创新，不仅促进工业原材料业的发展，也带动和影响上游和下游产业的发展。

　　任何创新都不是孤立进行的，更何况工业原材料企业的这一轮创新又是一个系统化的过程。好的营销创新本身就会使本企业的组织结构及运行机制的全面改进和变化，使创新的整个企业得以前进和上升；而一个行业内的企业的相互影响显然会带动整个行业的发展，在供应链的原理下，企业的上游和下游产品的客户本身就相互连接，互为依托，“共赢”发展的。由此看来，工业原材料企业的营销创新对整个社会经济发展具有重大意义和深远影响。

　　文/邓刚