反败为胜 东山再起

　　《三十六计》是根据我国古代卓越军事思想和丰富的战争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久文化遗产之一。富含哲理、精辟得当的语言不仅是古人对兵法运用的总结，更是我们祖先对世间万千关系的概括。也许全书有些部分过于晦涩，以至于今天的国人很难深刻理解《三十六计》所蕴涵的博大精深。实际上，《三十六计》完全是一部可为现代人所借用的“谋略”大全，在竞争激烈的技术领域和斗智斗勇的商场，也无时无刻不在上演着数码时代的“三十六计”。

　　《三十六计》共分六套，即“胜战计”、“敌战计”、“攻战计”、“混战计”、“并战计”、“败战计”。前三套是处于优势所用之计，后三套是处于劣势所用之计。第六套的败战计包括“美人计”、“空城计”、“苦肉计”、“反间计”、“连环计”、“走为上”共六计，兵法有云“处于败军态势之计谋。潜龙勿用。”

　　“败战计”是作战中敌众我寡的一种战略现象，也就是自己处于劣势、被动和其他许多未知因素，使自己很难挽回败局。但胜败乃兵家常事，只要不因此丧失斗志，束手待擒，就随时有东山再起或其他想象不到的转机。战争之事，情势变化无常，强国、练兵、选兵、选将、择敌、战前、战后，一切施为，皆用兵之道也。正所谓“兵不厌诈，多谋者胜”。要想做到运筹帷幄，决胜千里，以少胜多，以弱胜强，以劣胜优，转危为安，甚至不战而胜，关键在于知己知彼，审时度势，施计用谋。反之，不计而行，不谋而战，必遭其败。在《三十六计》年度回顾行将落幕之际，我们不禁对《三十六计》这部我国古代军事谋略学的宝贵遗产多了几分敬畏。无论是在兵戈铁马的征战岁月，还是在前卫时尚的消费电子领域，《三十六计》的精髓也随时能够得到体现。2015年的新年钟声即将敲响，又一场惊心动魄，精彩纷呈的角逐即将上演……

　　第三十一计 美人计

　　【古兵法原文】

　　兵强者，攻其将，将智者，伐其性。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。

　　【原文今译】

　　对付兵力强大的敌人，应该主动攻击他们的主将；对有智慧的将帅，就应该破坏他们的情绪。敌人的将帅软弱无能而且士兵士气低沉时，敌方的实力就会自己被削弱。利用这种作战方式可以达到保全自己的战略目的。

　　【计谋典故】

　　春秋时吴越之战，越王勾践兵败，被罚在吴王宫里服劳役。后来勾践骗取了夫差的信任，被放回国。勾践回国之后，卧薪尝胆，不忘雪耻。吴国强大，靠武力越国根本不是对手，越大夫文种向越王献上一计：“要想复国雪耻，应投其所好，衰其斗志，这样，可置夫差于死地。”于是勾践采纳了文种的“美人计”，挑选了两名绝代佳人，西施、郑旦，送给了夫差，并年年向吴王进献珍奇珠宝。后来，吴国进攻齐国，勾践还出兵帮助吴王伐齐，借以表示忠心，麻痹夫差。吴国打胜之后，勾践还亲自到吴国祝贺。夫差认为勾践已被他臣服，所以一点也不怀疑，整日饮酒作乐，根本不想过问政事。勾践看在眼里，喜在心中。公元前482年，勾践乘夫差北上会盟之时，突出奇兵伐吴。由于吴王根本没料想越国会反击，再加上军队长年闲散惯了，根本没有战斗力了。公元前473年，吴国终于被越所灭。夫差后悔莫及，拔剑自刎。

　　案例介绍

　　电商营销新招 京东、拍鞋网使“美人计”

　　2012年12月份，各大电商“双十一促销”的硝烟未烬，各大电商对待双十二大促明显缩手缩脚，另出奇兵。不仅淘宝小而美，大玩创意进行促销，而频频发起价格战的京东商城，在“双12”也一反常态，决口不放狠话，不提打折促销，而是大施美人计，从12月10日至12日，在北京、上海、广州和成都4地各推出8位号称“美女快递员”，陪着京东男快递员送货。

　　京东方面负责人介绍，负责本次“双十二”配送的美女均是通过第三方公司聘请的兼职模特，她们多为20岁左右的在校大学生。与以往骑着电动车送货的快递员不同，此次京东的美女送货员都是开着Smart去送货。除该用户自身购买的商品外，美女送货员还亲手为其戴上了京东商城附赠的围巾以及京东提供的京东礼品券。也许是刻意安排，基本上接收到京东商品的都是男性买家用户，对此，京东相关负责人解释道，因京东是以销售3C产品起家的网站，故在京东的用户中男性用户占比略高于女性用户，达到64%。

　　其实早在2012年“双十一”期间，鞋类电商拍鞋网就大胆颠覆折扣促销的老套路，借光棍节，推出“拍鞋网七仙女”，由七位拍鞋网员工化身七仙女，展开全城派送冰糖葫芦、24小时免费骚扰专线、末日光棍狂欢patty等系列活动，从线上、线下双管齐下，将“美人计”玩得风生水起，赚尽眼球，实现了受众与平台之间零距离的互动交流，也为平台带来的大量的新用户。

　　案例解析

　　从京东双十二促销巧施“美人计”不难看出，电商网站在频繁启动低价促销的同时，也更加注重促销中的用户体验和服务，并开始以趣味性、差异化的服务形式来获得用户关注。尽管在电商市场，决定消费者购买决策的最大因素还是价格，但价格战喧嚣太久，消费者也会疲劳，偶尔换一下口味，玩玩创意，吸引眼球的同时，也能娱乐大众。“凡客体”走红、拍鞋网的七仙女慰藉单身 丝等创意营销的尝试，或许能给电商营销带来新思路：电商企业在成本日益增加却又必须追求盈利的情况下，告别粗暴的价格战厮杀，促销让利配合创意营销或许能事半功倍。

　　人们常说：英雄难过美人关。事实上美色确实能在某些时候发挥意想不到的作用，有时威力甚至胜过百万雄兵。此例古已有之，如越国用西施灭吴、王允用貂禅杀董卓都是美人计的经典之作。营销领域中，“美人计”以及“树上开花”有着相类似的运作过程，但是在“树上开花”中营销人员应该注意的是花开的效果，也就是产品以及服务在营销过程“开花”之后所带来的市场影响力，但是“美人计”确是要强调“美人”的选择，案例中提到的名人以及生活中的塑造美人的过程，都是企业在为产品作出市场定位之后，所选择消费群体中最典型、最具代表性的目标个体或消费者的潜在消费预期，通过目标个体或这个预期的影响力，为产品创造一个起点较高的消费平台，为消费者和潜在目标客户提供一个思想上对品牌的全新的诠释，通过诠释带给消费者一个愉悦的体验过程，在这个体验过程中凭借营销策略和战术组合的良好运用达到产品占领目标市场的目的。

　　第三十二计 空城计

　　【古兵法原文】

　　虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。

　　【原文今译】

　　兵力空虚时，愿意显示防备虚空的样子，就会使人疑心之中再产生疑心。用这种阴弱的方法对付强刚的敌人，这是用奇法中的奇法。

　　【计谋典故】

　　春秋时期，楚国的令尹（宰相）公子元，在其哥哥楚文王死了之后，将文夫人占为己有，而文夫人却无动于衷，冷脸以对。公元前666年，为讨好文夫人，公子元亲率兵车六百乘，浩浩荡荡，攻打郑国。楚国大军一路连下几城，直逼郑国国都。郑国国力较弱，危在旦夕，群臣慌乱。郑国上卿叔詹在众臣面前献上一计，言称可退楚军。郑国按叔詹的计策，安排士兵全部埋伏起来，不让敌人看见一兵一卒。令店铺照常开门，百姓往来如常，不准露一丝慌乱之色。大开城门下吊桥，摆出完全不设防的样子。

　　楚国先锋到达郑国都城城下，见此情景，怀疑城中有埋伏，不敢妄动，等待公子元。公子元赶到城下，也觉得好奇怪。他率众将到城外高地探望，见城中确实空虚，但又隐隐约约看到了郑国的旗盔甲。公子元认为其中有诈，不敢贸然进攻。恰在此时传来消息说，齐国接到郑国的求援信，已联合鲁，宋两国发兵救郑。公子元闻报，知道三国兵到，楚军定不能胜，赶紧收兵回营，打道回府。

　　案例介绍

　　力挽被动局面AMD屡次唱响空城戏

　　英特尔是一家实力雄厚的公司，无论是资金，还是研发能力。很多时候，AMD更像一个不屈的战斗者。但是如果没有AMD，CPU世界的多核时代，甚至是双核时代，或者都不会这么快实现。从这个角度来说，英特尔需要一个对手，AMD值得尊敬。

　　2004年，AMD成功的凭借64位处理器，在市场中打了一个翻身仗，改变了从前AMD高端处理器只能卖和英特尔低端处理器价钱的局面，终于和英特尔在价钱上平起平坐了。不过英特尔毕竟是通用处理器行业的一哥，在痛定思痛后，英特尔通过一系列的降价和发动双核战略，在市场中重新掌握了话语权。一时之间64位处理器好，还是32位双核处理器好，在市场中引发了新的争议。

　　就在此时，AMD公司的全球营销高级副总裁Henri Richard在2005年的台北电脑展（Computex）上表示，英特尔的双核平台由两个置于不同晶片内的处理核心所组成，只是使用了多片包装技术将它们封装在一起，严格说来，这种产品并不是真正意义上的双核解决方案。虽然英特尔首先发布了用于台式机电脑的双核处理器解决方案，但HenriRichard称真正的双核处理器应该是把两个处理核心（core）整合在同一个硅晶片（die）之上。至此，一场争论了数月之久的“真假双核”论战开打。而AMD也顺利的凭借这次论战，在接下来的时间内推出了“真双核”的双核64位处理器，并且保持了用户对自己的关注度。

　　进入2007年后，随着英特尔Q6000系列四核处理器的发布，AMD又开始放话，英特尔的四核是过渡产品，将人们的视线和注意力企图再度拉回到所谓的“真假四核”上。当年，AMD和英特尔的“真假双核”大战给业内留下了深刻的印象，并在当年众多媒体评选的IT年度新闻中排列榜首。

　　但是这一次，“真假四核”并未掀起什么波澜。而这场事件的背后，却是AMD所谓的“真四核”巴塞罗那平台被推迟了6个多月之久，而这段时间中，英特尔已经发布了两代的四核服务器平台，也就是说，在长达10个月的时间里，英特尔是四核市场唯一的舞者，在这一过程中，AMD只能充当无奈的观众角色。

　　案例解析

　　从某种意义而言，AMD虽然只占不到百分之二十的市场份额，却能不断鞭策英特尔前进，当年英特尔风靡全球的双核处理器，里面就有AMD的功劳。作为率先发布双核产品的CPU厂商，AMD有效的刺激了英特尔的研发步伐和市场推进速度。2007年的AMD大唱“空城计”，再度抛出“真假四核”之说，企图延缓英特尔四核进入市场的进程。但是终于，AMD的巴塞罗那平台因为技术和架构上的原因屡屡延期，让市场大失所望，而所谓“真假四核”之争，也并未再度引起人们的兴趣。从这个意义而言，空城计可以奏效一两次，却并非一个长远之计。

　　空城计，是一种被动作战的被动行为，当那些实力空虚、因遭受意外压力被迫走投无路的一方，采用此招，目的就是企图蒙混过关或避免遭受更大的损失。由于此计具有很大的不确定性和风险性，有许多主动权和机遇还掌握在对方手里，因而，在万不得以的情况下，不宜使用空城计，同时，此计也不宜重复、多次地运用。不过从另一个角度而言，“空城计”在兵法中是一种置之死地而后生的计策，但是在营销活动中，它体现了营销人员独特的创意和营销理念。以小利而诱之，以示弱而惑之，这正是“空城计”的精髓所在，当厂商的产品以及服务刚刚进入市场的时候，往往需要面对行业中巨人带来的压力和威胁，在这个时候可以使用这一计，来麻痹竞争对手，最终达到抢夺市场的目的。空城计的奇巧之处在于：要善于正确、及时地把握对方的战略背景、心理状态、性格特性等，因时、因地、因人的以奇异的谋略解除自己的危机。

　　第三十三计 苦肉计

　　【古兵法原文】

　　人不自害，受害必其。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。

　　【原文今译】

　　人不会自己伤害自己，若受到伤害，必然是真。假作真时真亦假，离间计就可以实行了。这样，就如同蒙骗幼童一样，蒙骗敌方，使他们为我方操纵。这是吉祥之兆。

　　【计谋典故】

　　公元208年，曹操率领百万大军，想一举击败东吴国。在赤壁，与周瑜的三万军马隔江相望。曹军多数是北方人，不熟悉水战，站都站不稳，一交锋，曹兵就大败。曹操于是下令用铁链将战船连接起来，黄盖和周瑜密探了一番，想出了苦肉计。

　　在军事会议上，黄盖假装与周瑜意见不和，甚至出言大有轻视之意。于是周瑜下令将黄盖斩首，诸将苦苦求情，周瑜将处罚改为笞刑，将黄盖打得卧床不起。这正是做给诈降吴营的蔡瑁张允看的，于是阚泽为黄盖献诈降书，蔡瑁张允又恰好将这一假情报传回了曹营，曹操便深信不疑。黄盖选取了十艘战船，船上装满干柴，并在上面浇上油，用布遮好。一切准备停当的黄盖带领战船乘风向长江北岸驶去。满载引火物的战船刚驶到江心，黄盖下令张帆。帆一升起，战船立刻飞一般向前疾驶。当船离曹军还有二里时，黄盖命令点燃战船，而船上的官兵都跳上小船，战船像一条条火龙向曹军的舰队冲去。曹操军顿时溃不成军，经过周瑜的奇袭后几乎全军覆没。

　　案例介绍

　　历经“断供”“下柜”风波 国美赚足消费者的眼球

　　2008年7月31日，国美“擅自”将夏普力推的一款65英寸大屏幕高端彩电由129999元的价格，直降5万元，打压到79999元，引起双方的“交恶”。随即，夏普商贸(中国)有限公司副总经理刘伟表示，“此次降价完全是国美单方面作出的决定，夏普将停止该型号对国美电器的供货。”而国美方面则宣称，万一夏普果然实施“断供”，不排除在全国范围内对夏普其他畅销机型实施“降价撤柜”等处罚措施。由此引发了国美、夏普间近3周时间的“断供”、“下柜”风波。

　　不过，得益于国美和夏普的联手操作，遭国美巨幅降价的夏普65寸液晶平板电视销量猛增。国美集团副总裁李俊涛透露，在国美的降价行为，以及北京奥运会的多重利好作用下，引发了消费市场的购买需求和欲望，8月上半月的销售量同比增长800%。

　　很快，在奥运结束之后，夏普与国美达成针对LCD-65RX1型号制定的战略销售合作协议。根据该协议，国美与夏普，将以LCD-65RX1的联合营销为契机，携手推进夏普高清电视在中国市场的销售。同时，夏普方面宣称，由于夏普65寸高清电视在市场的供应量有限，考虑到国美在彩电业务以及高端产品销售上的一贯优势，夏普此款65寸高清彩电重点对国美、永乐、大中等专业卖场供货销售，保证三大卖场的货源充足。

　　值得玩味的是，国美集团副总裁李俊涛对媒体表示，虽然国美与夏普签订了独家销售协议，并借此一举夺得该款型号的货源，其销售价格会延续79800元的销售定价。

　　案例解析

　　所谓周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨。国美和夏普为了在奥运期间推动液晶电视的销售，不得已采用“双簧计”，搅起市场的兴奋情绪，从7月31日发动这波“炒作”开始，国美的奥运营销正式拉开，截至奥运会结束，国美成功地将消费者和业内人士的目光投注到液晶电视身上，从而拉动业绩增长，在这方面，国美无疑是成功的。而夏普虽然做出了点小牺牲，不过也非常值得。

　　在当代的市场营销活动中，每一位消费者或多或少的都有一些贪图利益的心理，那么作为企业，在营销的过程中，就要时刻抓住消费者的这个心理来做产品以及服务的市场文章，“苦肉计”正是可以带给消费者这方面满足的一个计策之一，企业以小利作为吸引消费者以及顾客的过程就是产品和服务的推广过程，这一计的重点是为消费者依据顾客带量精神上的利益享受，以及对整体营销过程中成本的把握。值得注意的是，在现代经商活动中，经营者利用“苦肉计”，对自己不合格产品集中进行销毁，或是对标错价格的商品按照“错误价格”进行销售，用以引起广大群众的注意，树立自己企业的良好形象，为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔，是非常可取之计。

　　第三十四计 反间计

　　【古兵法原文】

　　疑中之疑。比之自内，不自失也。

　　【原文今译】

　　在（敌方）疑阵中布（我方）疑阵，即反用敌方安插在我方的间谍传递假情报，打击敌方。（这是利用常理）因此辅助来自内部，便不会导致自己的失败。

　　【计谋典故】

　　三国时期，曹操率领号称的八十三万大军，准备渡过长江，占据南方。当时，孙刘联合抗曹，但兵力比曹军要少得多。曹操的队伍都由北方骑兵组成，善于马战，可不善于水战。正好有两个精通水战的降将蔡瑁、张允可以为曹操训练水军。曹操把这两个人当作宝贝，优待有加。一次东吴主帅周瑜见对岸曹军在水中排阵，井井有条，十分在行，心中大惊，他想一定要除掉这两个心腹大患才行。

　　曹操一贯爱才，他知道周瑜年轻有为，是个军事奇才，很想拉拢他。曹营谋士蒋干自称与周瑜曾是同窗好友，愿意过江劝降。曹操当即让蒋干过江说服周瑜。周瑜热情款待蒋干，佯装大醉，约蒋干同床共眠。蒋干见周瑜案上有一封信，他偷看了信，原来是蔡瑁、张允写来，约定与周瑜里应外合，击败曹操。于是蒋干连夜赶回曹营，让曹操看了周瑜伪造的信件，曹操顿时火起，杀了蔡瑁、张允。等曹操冷静下来，才知中了周瑜反间之计，但也无可奈何了。

　　案例介绍

　　源自微软回归微软 埃洛普出售诺基亚

　　2010年9月，诺基亚董事会邀请埃洛普出任诺基亚公司新执行总裁兼CEO，并得到埃洛普的同意。诺基亚随后宣布支付给埃洛普600万美元的签约奖金，由此埃洛普也成为了诺基亚历史上首位非芬兰本国的CEO。

　　在加入诺基亚之前，埃洛普2008年1月加盟微软，担任微软商业部门总裁，负责领导了Office 2010系列产品的研发工作。而在加入诺基亚后的三年时间，他大刀阔斧的推翻了前任CEO康培凯的复兴计划，砍掉了诺基亚立身的塞班，以及诺基亚很有可能翻身的Meego系统，全面投入微软怀抱，埃洛普在诺基亚担任三年CEO，不仅拱手将智能手机市场第一的位置让给了当时排第三的三星，连第二的苹果都远远超过了它。连续三年业务下滑、利润亏损也让微软在关键时候，用低廉的价格收购了诺基亚的设备和服务部门，其实就是全盘的手机业务。

　　2013年9月3日，微软收购诺基亚设备与服务业务，即手机业务部门，交易数额是71.7亿美元。作为公司被收购的赔偿，埃洛普获得诺基亚的离职金2540万美元。另外，在收购结束时，微软获得诺基亚3.2万名全球员工、诺基亚品牌使用权和诺基亚的所有设备制造工厂，埃洛普同时也重回微软，负责微软移动设备和Xbox游戏机业务。

　　也许世界上的事情就是巧合多，在埃洛普宣布重新回归微软之后，微软立即宣布鲍尔默即将于一年后退休，新CEO的候选人名单就有了诺基亚前CEO埃洛普，当时就有很多网友评论，如果埃洛普成为微软下一任CEO，那可真称得上是“三年卧底忍辱负重，一朝翻身功成名就”。

　　案例解析

　　虽然埃洛普最终没能成为微软下一任CEO，鉴于手机圈不好混，埃洛普当年尽力用反间计把诺基亚卖给了微软的“骂名”却要独立承担了。当他拿着2540万美元的离职金想走时，招来了大量批评。其中，芬兰总理和财务部长都加入批评者行列。据说很多网友是这么认为的，埃洛普每让诺基亚蒸发十亿市值就能得到一百万……而诺基亚也实实在在诠释了什么叫做“被人卖了，还替别人数钱”……

　　知己知彼的最常用的手段是谍报活动，派遣谍报人员进入敌方内部，刺探敌方情报。于是伴随战争的，每每有谍报战。每一方都想知道敌对方的情况，而不想敌对方知道自己的情况，于是就有了反谍报活动。反谍报的一个重要内容是反间活动，或反间计。使用“反间”。就是要充分地利用“反间”来达到获取情报，扰乱敌人的目的。不过，在体验营销活动中，“反间计”是一条攻心之计，以体验作为市场营销活动的中心环节，也就是使消费者在心理上产生“反”的感觉，让消费者主动地来了解企业的产品以及服务，在体验空间的设立上，以使产品特性最大程度的贴近消费者的预期为目标，企业的产品以及服务，达到最终占领市场的目的，以利诱敌之核心，使之为吾所用，这正是反间计的精髓，这也正是符合了体验营销中是消费者以及顾客得到感动，从而产生消费行为的中心思想。

　　第三十五计 连环计

　　【古兵法原文】

　　将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中去，如天宠也。

　　【原文今译】

　　如果敌人兵精将能，就不要与对方正面交战，应该运用计谋使对方产生错误，借此机会以削弱敌人的势力。这样主帅在指挥时一切顺利，运用计谋而克敌制胜，就好像得到了上天保佑似的。

　　【计谋典故】

　　赤壁大战中，周瑜利用反间计，让曹操杀了熟悉水战的蔡瑁，张允之后。由于北方士兵不善水战，无法适应战船的颠簸，为了让船平稳，曹操听取了敌军假意投诚谋士庞统的意见，用粗大的铁索把船全连在一起。这样，不管多大风浪，船也纹丝不动了，而每个船上的士兵打起仗来，还可以相互照应。这时候，周瑜的部将黄盖想出了一个好主意，用火来攻打连在一起的大船。周瑜设计让黄盖诈降曹操。两人还使出“苦肉计”，让曹操放了心，他认为黄盖害怕自己才投降，一点也没有怀疑。黄盖让士兵在大船上装满了枯草，浇上油盖了布，并插满了彩旗，还有几只小船拴在大船的尾部。黄盖在刮东风的夜里，率这支船队假意来投降。曹操听说东吴大将黄盖来投降，就和自己的亲兵到船头看。可是没有料到，在离自己只有二里地时，这些来投降的大船同时起火了，火借风势越烧越猛。东吴的战船就像一条条火龙冲进了曹操水寨。而曹操的战船又连在一起，很快全烧了起来。大火波及岸上的营寨，许多士兵来不及逃跑，周瑜乘势带兵渡江向曹操发动了进攻，曹军大败溃逃。

　　案例介绍

　　周鸿祎推360安全卫士实乃“三计并出”

　　2006年7月17日，奇虎360推出360安全卫士，以网络杀毒为切入口进入互联网市场。经过不断技术改进，360安全卫士加入木马查杀、防盗号、等多项功能，逐渐获得网络用户认可。不过在业界看来，奇虎360创始人周鸿祎当初祭出360安全卫士，其实也有“三计并出、一箭三雕”的功效。

　　早在2001年初，周鸿祎首创“插件安装”，成为中文IE插件的先行者。由于锁定了庞大的用户群，3721的做法被广为效仿：门户掀起了插件第二波高潮，纷至沓来的还有百度搜霸、易趣、淘宝、中搜……不过，插件是“双刃剑”，最终发展到搞乱浏览器、陷于缠斗，令用户头痛不已。在谈到推出360安全卫士时，周鸿祎的回答很干脆：“当时流氓软件在中国市场泛滥，而屎盆子又扣到说我头上，所以我就做了360安全卫士反击。”不过有一点周鸿祎没有说，360安全卫士也为周鸿祎开辟了第二战场。

　　实际上，在2006年反流氓软件运动中，周鸿祎掀起反流氓风暴并推出360安全卫士，以清除流氓软件为名，实际上大幅打击了雅虎中国和CNNIC（中国互联网络信息中心）。这二者，世人皆知是周氏敌人。（借刀杀人）

　　360安全卫士不仅在表面上打击了雅虎中国的网络实名，更深一级的，则是借削弱网络实名插件影响力、使广大用户对雅虎中国投诉增加，导致其渠道商利润降低，瓦解雅虎中国渠道联盟。最终，周鸿祎趁机收编渠道，为其中国供应商构建渠道体系。而中国供应商的敌人并非雅虎中国，而是阿里巴巴。（声东击西）

　　为打击流氓软件的360安全卫士在2007年出现了新的变化：开始有“个人定制”服务。业内人士理解为：360安全卫士定制版，真正的意义其实在于它把一个“网络工具”类软件，转变成了一个“大众消费品”。至2007年4月，据说360安全卫士的累计安装量超越1500万，从而让占据终端成为360隐藏的使命。（暗渡陈仓）

　　案例解析

　　2006年7月360安全卫士面市，为后来推翻杀毒行业的格局打下了强大的基础。360可谓颠覆了杀毒软件传统的商业模式，又颠覆了传统的营销合作战略。360首先与竞争对手合作，这些竞争对手如：金山毒霸、卡巴斯基等，360很轻松的获得了敌人合作。更重要的是，这一枪打的是“流氓软件”，“360安全卫士”亮出了把流氓软件一锅端的“灭绝法”。直打得鸡飞狗跳，圈内外为之震动。顶着“流氓软件之父”的帽子，周鸿祎自然不好受。如今亲手刺破这只“大痦子”、摧毁潜规则，他清算了中国网络业一段历史，也实现了创业以来最彻底的转身。

　　连环计，顾名思义，是一种多步骤或多环节的计谋。少则两步骤或两环节，多则无定数，步步相接，环环相扣，如同长链环环相连。“连环计”是每一个企业在市场营销战略中的缩影，也是每一家企业在走向成功的过程当中为企业自身排除困难的方法总合，连环计的关键在于“连环”，即要保证每一个步骤、每一个阶段之间的紧密连接，切不可半途而废。为确保成功，在每一步骤或环节上，都可以用计。事实上，连环计在现代经营活动中的使用率非常高，我们现在经常谈论的“组合营销”就是连环计的一种，企业的经营者经常采用一环扣一环的公关营销活动，使企业的形象及品牌得到快速的提升，并带动企业产品销量的提升。这一计尤其被刚刚进入某一市场或者意图在短时间内崛起的企业所采用。

　　第三十六计 走为上计

　　【古兵法原文】

　　全师避敌，左次无咎，未失常也。

　　【原文今译】

　　为了保全军事实力，退却避强。虽退居次位，但免遭到灾祸，这也是一种常见的用兵之法。

　　【计谋典故】

　　檀道济是南朝宋的著名将领。元嘉八年(公元429年)，檀道济奉命率军和北魏开战。尽管北魏的兵力大于南朝宋的兵力，但檀道济以寡敌众，和北魏的军队接连打了三十多仗。打一仗，胜一仗，北魏军队闻风丧胆。 不久，檀道济率军来到历城，由于后勤供应跟不上，军营中的粮米将尽，军心惶惶。 檀道济知道，自己的兵力和北魏相比，兵寡势弱，之所以能每战必胜，靠的是将士高昂的士气。

　　如果将士们知道真的粮尽，必将士气低落，后果不堪设想，于是决定立即退兵。但他考虑到，手下的将士如果知道粮尽退兵，必然影响军心；而如果北魏军队知道己方粮尽退兵，必将率兵追击。于是，他让人运来大批白沙，只用少量的米覆盖在上面，以沙充米，以斗量之。而北魏的探子以为檀道济量的真是米。第二天，檀道济命令全体将士穿着整齐的盔甲，慢慢地退走。北魏军队怕有伏兵不敢追赶。 檀道济此次出征，虽然没有一举平定河南，但他在全军粮尽之时，仍能不伤一兵一卒，全军而返，威名大震。

　　案例介绍

　　索尼断臂求生退出笔记本市场

　　2014年2月10日，索尼正式宣布与日本一家投资基金公司Japan Industrial Partners Inc（简称JIP）达成协议，签署将出售VAIO品牌电脑业务的谅解备忘录，确定将于2014年春季新品上市之后正式退出电脑业务，停止规划、设计及研发PC产品。这也意味着，自1982年步入电脑市场的索尼公司的PC之路已走到尽头。

　　据了解，JIP将组成新的公司来接管索尼的VAIO PC及实体店，索尼也在新公司中持有5%的股权，大概有250——300名从事电脑业务的索尼员工被新公司雇佣。业内有分析指出，作为一家投资基金公司，JIP接受VAIO也是暂时的，最终还要为VAIO找到新东家。

　　电视机是索尼的发家之本，笔记本曾是索尼的重要利润来源，索尼为何要自断利润之路，抛售PC业务？VAIO的突然出售看似震惊，但是仔细分析，也不难理解其原因：内忧外患。内忧主要是索尼扭转盈亏受笔记本电脑等业务的影响，索尼2013财年亏损额约为1100亿日元。而索尼PC业务亏损3亿美元左右。

　　索尼连年亏损的主要原因是缺乏具有竞争力的创新产品。该公司需在核心产品技术领域占据领先地位，而实现该目标的唯一途径，就是开发出一款类似iPhone的热门产品。索尼CEO平井一夫将面临挑战：一方面他需要维持研发工作，保留生产高端产品所需的人才；另一方面需要砍掉拖后腿的业务。PC业务持续面临亏损，索尼放弃PC业务是正确的选择，也是其转型的开始。

　　另外，全球PC市场规模不断萎缩，市场正在加速向集中和垄断的方向发展。PC产品在形态上一直没有较大的突破，即便是“超极本”等产品，也没有取得令人信服的成绩。这使得昔日靠设计、营销等见长的索尼无用武之地，退出PC业可谓是明智和无奈之举。

　　案例解析

　　索尼宣布将旗下VAIO PC业务出售，这意味索尼PC之路已走到尽头，同时，索尼经营了17年的VAIO电脑业务也正式结束。索尼此举令人不甚唏嘘，但在自身业绩滑坡及全球PC市场萎靡的双重压力下，抛弃VAIO也无可厚非。如今全球范围内PC市场疲软，PC市场整体萎缩。而VAIO又是索尼信用评级下调的罪魁祸首之一，所以剥离他有助于数据整体恢复，增长投资者信心。从而使索尼走出困境，而索尼走出困境后如果PC市场还有利可图，也许索尼会在以收购者的名义重新收回VAIO，如果没有就彻底抛弃PC转向移动终端。

　　在前途无望的时候，放弃也是一种美。“走为上”作为三十六计的最后一计，的确体现了决策者的一种超然心态，在前面经过三十五计的努力后，如果还是无法战胜敌人，最后为了保存实力而走之。时近年终，的确也到了“说分手的季节”，因此在IT圈内我们看到了众多“走为上”的例证。例如继索尼停售VAIO PC之后，三星也已经决定退出欧洲笔记本市场。“走为上”这一计在市场营销中是一种市场选择的态度，企业与其在一个竞争激烈的市场面临倒闭，不如利用市场营销的策略以及产品的特点开创两一个崭新的市场，每一个产品都有其各自共性，同时它也存在自身的特性，所以企业在进行市场营销的时候尽量避免与行业巨头进行市场争夺，在产品进入市场的初期，我们可以应用“走为上”的营销理念，尽量避免与强势企业进行市场争夺。在市场细分的过程中找到市场的突破口，然后以营销战略和战术的良好组合做到最终占领市场的目的。

　　文/覃特

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