五载风花满城香
- 来源:金融理财
- 关键字:五载风花 建行
- 发布时间:2010-07-12 09:09
这是近日建行北京分行财富管理中心发售航空产业基金“乾元一号”2010-1股权类人民币理财产品取得的骄人业绩。
打响这个漂亮仗的团队，刚刚迎来五周岁生日。
很难想像，5年前他们只有7个员工，如今却已发展成为51人的庞大集体；从仅有1家会员专属服务场所，发展成拥有4家财富管理中心和1家私人银行的专业航母；从仅服务百余名会员，管理仅几亿元资产，发展为服务数千名会员，管理上百亿元资产的行业顶尖机构。
这样快速的发展不得不让人感到惊喜。面对当今各银行的激烈竞争，建行财富管理中心凭着怎样的产品和服务，能在5年里就收获如此丰硕？
产品为根本
“产品和服务是银行生存发展的根本，二者相辅相成，在一定意义上说，产品的作用更为重要，没有好的产品，服务也是空的。”
这个年轻的团队深知：作为顶级客户金融资产管家的私人银行，最重要的是用丰富的金融产品满足客户的投资理财需求，否则难以留住老客户，吸引新客户。
为满足客户的金融需求，北京财富管理中心为每一名会员提供全方位、私密化、一站式的金融投资产品：当客户忙于事业难于把握财富机会时，由财富顾问团队为其量身打造“融财计划”理财方案；当客户面对市场波动不知投资何处，投研团队为其定制“建行财富”系列投资理财产品。
2007年，二级市场投资受到盲目追捧，北京财富管理中心却率先将视野投向了未上市股权的广阔空间，从金融股权到医疗产业基金，先人一步为客户开辟全新投资领域，分享长期投资优良业绩。
2008年，股票市场折戟沉沙时，北京财富管理中心为客户快速设计信托投资组合，囊括艺术品信托、地产信托、股权收益权信托，助其安享稳健回报。
2009年，看准金融危机后的复苏机遇，北京财富管理中心又及时为客户奉上基金专户一对多系列理财产品，在大幅震荡的市场中追求绝对收益……
据介绍，一对多产品由于其门槛高、流动性较差，而且投资股票市场的特点，一直是网点营销的难点。然而，自开启第一支一对多专户理财产品的销售以来，北京分行至今已先后代销三支建信一对多专户理财产品。
在销售方面，他们有一整套周密的营销策略和细致的产品销售组织安排。
前期客户预热、支行销售动员、开展产品路演、群发营销短信等一系列有序的产品营销举措，以及客户经理强大的产品推介能力和客户把控能力，为产品销售提供了有力保障。
服务无止境
为更好满足高端客户的品质生活要求，北京财富管理中心针对高端客户的不同需求，推出了一系列有针对性的专属服务。
当客户创业辛劳无暇关注自己身体时，“健康关爱服务”为他们的健康保驾护航；当客户想要举家游山玩水共享天伦时，“便捷出境服务”和机场嘉宾休息室已虚席以待，让客户的旅途更舒适快捷；当客户关心下一代的健康成长需要建议时，“杏坛春熙”子女教育主题活动融合东西方先进教育理念，为他们孩子的未来铺设一条康庄大道；当客户深感宏观经济趋势扑朔迷离时，“中外名家”系列经济专题讲坛遍邀海内外知名专家学者，为他们驱散迷雾指点江山；当客户想和权威机构交流却不得其路时，“金融之旅”客户体验活动带他们走入全国知名金融机构和上市公司，为其借来他山之石；当客户埋头工作无暇顾及生活品质时，时尚主题沙龙“博学汇”汇集当下最前沿的流行元素，和他们共享财富与时尚的美丽邂逅……
此外，北京私人银行采取多种形式强化对客户的专属服务，比如，邀请各大券商、房地产商、知名研究机构人员作报告，聆听最前沿，最深层次的声音；提供从银行的最新政策变化，到全球（国）的宏观经济走势分析，再到证券、外汇、黄金、期货等市场的走势分析及长短线操作；筛选出国内权威的税务师事务所和律师事务所，组成专业团队，提供税务、法律方面的专业性咨询。同时，还提供酒店、礼仪、会所、医疗健康、运动休闲等全方位的生活服务，使客户有一种宾至如归的感觉。
据了解，为更好满足客户在专业领域不断深化的需求，北京财富管理中心每一名员工都没有停下自学与进取的脚步。时至今日，北京财富管理中心的每名成员都已成为拥有AFP、CFP、CWM、RFP及新加坡私人银行证书的合格投资顾问。
客户的感动
客户的评价，是检验产品和服务的唯一标准。
今年2月，北京私人银行的会员客户刘女士举家前往洛杉矶进行移民登陆手续。中心的客户经理为她推荐了建行便捷出境服务中出境考察团组的服务。
经过沟通，刘女士提出需要考察美国UCLA大学、全程乘坐豪华房车以及安排观看一场NBA球赛等在美特殊需求。
客户经理在与国旅协商并认真分析后，为其制定了全程国际连锁五星级酒店住宿，最新款林肯豪华房车，观看洛杉矶湖人队主场比赛。
刘女士一家在美期间，由于适逢中国传统佳节春节，国旅特别邀请他们一家人前往当地中国城最好的饭店享用了饺子宴，使得他们在异国他乡得到了在家的温暖。
回国前夕，刘女士在建行服务回访调查表中的所有评价均为最高级，并且留下“服务专业，非常感谢”的评语。
类似的故事还有很多。中心已经开枝散叶的各个机构，都在绞尽脑汁、千方百计，用细致入微的服务感动客户。
华贸财富管理中心在中心主任孙莉的带领下，积极整合手中的客户、合作机构及其他行内外资源，独创了华贸中心“知味下午茶”系列客户沙龙活动。
从不同角度为客户提供各种不同种类的知识和信息，力求充分发挥建设银行财富管理的平台优势，满足客户在日常工作和生活中可能遇到的各类需求，以达到为客户构建品质生活的目的。
一系列活动在博得客户一致好评的同时，也成功树立了华贸财富管理中心的品牌与形象，并带来了丰厚的业绩回报。
北辰财富管理中心距离奥运主场馆“鸟巢”不过一箭之遥。亚奥商圈寸土寸金，众多金融机构纷纷在此抢滩登陆。如何在高手林立的环境中拔得头筹？北辰财富管理中心摸索出了一套细致的“待客之道”。
他们总结制作了一套实用的客户台帐工具，将客户信息、联系策略、联系结果、客户数据有机地记录在一张可以链接的表格中，实现了客户信息查询、重要日期提醒、联系情况查阅、资产管理等细致的服务工作。2009年新的客户关系管理系统上线，更是为虎添翼，让客户经理的客户维护、营销工作做到了细致入微，也为财富客户经理发挥专业性强的特点提供了强有力的支持。
每当客户经理将《财富管理报告》呈现在客户面前，为客户详细讲述这一个月资产收益情况，结合市场趋势和客户风险偏好分析当前资产配置、诊断理财规划时，看到客户频频点头和脸上赞许的微笑时，客户经理价值体现的何其充分，客户与财富客户经理也建立起了深厚的友谊。
主语城财富中心也坚持用专业和真诚赢得客户。随着国内个人高端客户服务的深入人心，高端客户成为各家商业银行财富管理业务的竞争焦点。如何在维护好现有客户的基础上，争取更多高端客户，便成为主语城中心潜心钻研的新课题。总行高端客户关系管理项目的推出，一下子让客户经理们找到了工作方向。
五年一晃就过去了。当初在同业稍显稚嫩的小苗，如今已经成为一棵参天大树，枝繁叶茂，欣欣向荣。未来，它会留下更多故事，更多感动。
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