光大“大零售”再造
- 来源:金融理财
- 关键字:光大 “大零售”
- 发布时间:2010-07-12 09:28
拥有着儒雅的大家风范，无论是他温如阳光的微笑，还是优雅而理性的谈吐，都流露出一种让人信赖的亲和力；敏锐的战略眼光，独到的从业理念，在面对激烈的市场竞争时，他力主创新，充满自信……光大银行副行长单建保给人留下深刻的印象，在采访的过程中，他脸上始终挂着温暖的微笑，围绕着“大零售”、“资源整合”、“创新”娓娓道来。
近年来，光大银行积极改善全行零售客户基础，推进经营战略转型。目前，该行信用卡业务发展关键已经从规模优先转向质量发展：在追求规模的同时，更注重客户的管理与客户最大价值的挖掘，更加注重客户的服务感受。
“去年，我们提出了‘大零售’的理念，并围绕该理念开展了一系列的资源整合工作。通过资源整合，自然派生和发展出新的业务机遇和创新需求。”单建保欣慰地说，“阳光存贷合一卡就是资源整合的初步的重要举措。”
存贷合一卡先行一步
6月11日，光大银行正式发行阳光存贷合一卡。存贷合一卡，顾名思义，即在一个磁条的基础上独创一卡双账户模式，一张卡片实现借记卡和信贷卡所具备的双重功能，既能满足客户的储蓄理财需求，又能满足消费信贷的需求。
“在中资银行中，我们是第三家推出存贷合一卡的。但是，在这三家银行中，光大银行是唯一一家实现信用卡和借记卡后台整合的银行。”单建保介绍说，美国第一资讯公司是光大银行合作伙伴，也是世界上最大的信用卡系统外包服务商。这个公司在全球39个国家或地区提供服务。在这些国家或地区中，光大银行阳光存贷合一卡是第一张。
该行阳光存贷合一卡的推出，是全国乃至全球信用卡研发的一次创举，在同行业中处于遥遥领先的地位。2009年，光大银行提出“大零售”的理念，并围绕这一理念进行资源整合。“存贷合一卡正是我们资源整合的关键落子。”单建保如是说。
当前，我国信用卡产业还处于发展阶段，信用体系尚不完善，很多普通民众还不能满足信用发卡的要求。众多发卡银行将信用卡的目标客户锁定在“高收入、高学历、高信用”的高端客户身上，市场定位趋同，资源浪费严重。如果不改变目前信用卡的市场定位，既限制了发卡银行的市场空间，又抑制了普通大众的真实需求。
在国内信用卡发行的市场定位高度同质化情况下，银行面临着诸多问题。首先是由于面对一个目标客户群体重复发卡，导致了卡的使用效率比较低；其次，为争取客户的使用，银行还要不断地搞促销活动，在这种情况下，促销活动力度小，对客户而言没有效果；激励力度大则会导致鱼龙混珠，增加银行成本的同时，也提高了风险。
“存贷合一卡有效解决了这个问题。”单建保解释说，比如客户在柜台办卡时，银行不掌握其任何交易记录，不了解客户任何的信用状况，如此一来，便增加了银行的风险。存贷合一卡先实现借记功能；同时，对客户的信用进行评估，如认为符合发卡条件，就核定一个初始额度。如认为客户不具备发卡条件，银行可以核定为零额度，而客户能将此卡作为借记卡使用。
与此同时，银行对信用账户实行动态管理，结合借记卡账户内存款、现金流量、交易量以及客户的投资活动等资金活动状况，按月对客户的信用情况进行评估，按季度进行额度调整。这样就消除了信用卡发放过程中的高门槛问题，又消除了针对“三高”的同质化定位问题以及重复发卡带来的问题。
谈及存贷合一卡的未来，单建保对此卡寄予厚望，“今后一段时期光大银行将主推这张卡。如果客户满意度、市场认可度不断提升，会有越来越多的银行加入我们的行列，存贷合一卡将大行其道。”
挖掘客户的最大价值
资源整合是光大银行在发展零售业务方面的一个重点思路，这个思路背后反映的是银行从“做业务”向“做客户”的转变。
长期以来，授信额度是一直困扰银行信用卡业务发展的难题：授信额度小，客户需求不能得到有效满足；授信额度大，银行的风险控制又产生一定的不确定性和困难。
怎么解决这个问题？单建保指出：“我们在资源整合的过程中所做的一个重要工作就是客户信息的整合，注重挖掘客户的最大价值。目前，我们也正在紧锣密鼓地进行所有零售客户信息的整合。”
通过客户信息整合，该行对客户资产、客户风险评价和行为偏好等信息进行综合分析，科学合理地确定客户的信用状况，并给予相应的额度支持。“同时，我们还通过一些产品使信用卡的授信能更好地得到支持。”单建保指出，该行通过信息整合的方式，把零售客户所有的贷款资源加以充分地开发。比如，几十万的住房贷款或商用房贷款客户，以其不动产作为抵押，核定一个授信额度。这个额度在过去没有整合之前是按揭额度，随着时间的推移，按揭额度的余额越来越小。然而还完贷款，客户往往就和银行脱离关系了。
为满足客户的最大需求，该行在信息整合的工作中，研发出创新产品——循环贷。客户抵押品不变，但是把品种变成循环贷的授信额度——也就是做住房按揭时的初始额度。因为额度始终有效，所以同样一笔按揭贷款，由于品种不一样，给客户带来的便利程度就大大不同了。比如，按揭时申请的贷款是200万元额度，但是随着时间的推移，按揭的余额会越来越少，这样就闲置出了一块空余的贷款额度，可以满足客户其它的消费需求。“在光大银行简单办个领用，不用再经过复杂审批了。”单建保如是说。
循环贷和信用卡业务也实现了完美的结合，确保了额度的共享。在此之前，如客户有大额的分期需求，银行便面临授信的难题。整合之后这个问题便不复存在，只要有闲置额度，客户有分期需求时，只要办个领用手续就可以解决了，不但方便快捷，还可以省去利息和手续费。
“所以，这种循环贷就可以有效支持信用卡业务的透支需求和发展。”单建保坦陈，“类似这样整合还有很多。其中，包括对客户的服务体系。以前信用卡和零售是不同的服务体系，现在完全整合在一个服务体系里。这样不仅可以让客户更好地感受银行的服务，还能使银行的满意度和认可度得到提高和改善。”
大零售再造运动启航
截止目前，光大银行信用卡发行量已经突破700万张，成为国内信用卡市场的一支生力军。在实现初步的规模化目标之后，该行信用卡业务的发展方向也在从“规模优先”朝着“质量发展”的目标转变，在追求规模的同时，更加注重客户管理与客户价值挖掘，注重客户的服务感受。
其中，最为重要的一个理念便是“大零售”，并围绕该理念进行资源整合。
目前，组织架构的整合已经完成——光大银行从总行到分行，零售条线的内设组织架构以前是不统一的，现在进行了整合；渠道整合已经完成；在产品整合方面存贷合一卡是第一个产品，后续还有其他产品整合推出；客户信息整合正在紧锣密鼓地往前推进；客户的服务体系和分级标准的整合已经完成，建立了统一的客户分级标准，统一的客户服务体系；统一的客户积分系统已经做完，进入了最后的测试阶段。
未来光大银行零售客户的积分赠送规则将实现统一：即在统一的网上商城可以积分兑换礼品；此外，还将设立统一的增值服务专区。
一番波澜壮阔的革新在光大银行掀起，一次践行理念的大零售再造运动已然起航。面对未来，单建保充满信心地说：“今后，我们将要做更多客户信息方面的整合，实现客户信息可在多渠道的共享，我相信，这将给客户提供更多更好的服务。”
我们也相信，在他的带领下，光大银行大零售再造运动将迎来辉煌的发展前景！
……
近年来，光大银行积极改善全行零售客户基础，推进经营战略转型。目前，该行信用卡业务发展关键已经从规模优先转向质量发展：在追求规模的同时，更注重客户的管理与客户最大价值的挖掘，更加注重客户的服务感受。
“去年，我们提出了‘大零售’的理念，并围绕该理念开展了一系列的资源整合工作。通过资源整合，自然派生和发展出新的业务机遇和创新需求。”单建保欣慰地说，“阳光存贷合一卡就是资源整合的初步的重要举措。”
存贷合一卡先行一步
6月11日，光大银行正式发行阳光存贷合一卡。存贷合一卡，顾名思义，即在一个磁条的基础上独创一卡双账户模式，一张卡片实现借记卡和信贷卡所具备的双重功能，既能满足客户的储蓄理财需求，又能满足消费信贷的需求。
“在中资银行中，我们是第三家推出存贷合一卡的。但是，在这三家银行中，光大银行是唯一一家实现信用卡和借记卡后台整合的银行。”单建保介绍说，美国第一资讯公司是光大银行合作伙伴，也是世界上最大的信用卡系统外包服务商。这个公司在全球39个国家或地区提供服务。在这些国家或地区中，光大银行阳光存贷合一卡是第一张。
该行阳光存贷合一卡的推出，是全国乃至全球信用卡研发的一次创举，在同行业中处于遥遥领先的地位。2009年，光大银行提出“大零售”的理念，并围绕这一理念进行资源整合。“存贷合一卡正是我们资源整合的关键落子。”单建保如是说。
当前，我国信用卡产业还处于发展阶段，信用体系尚不完善，很多普通民众还不能满足信用发卡的要求。众多发卡银行将信用卡的目标客户锁定在“高收入、高学历、高信用”的高端客户身上，市场定位趋同，资源浪费严重。如果不改变目前信用卡的市场定位，既限制了发卡银行的市场空间，又抑制了普通大众的真实需求。
在国内信用卡发行的市场定位高度同质化情况下，银行面临着诸多问题。首先是由于面对一个目标客户群体重复发卡，导致了卡的使用效率比较低；其次，为争取客户的使用，银行还要不断地搞促销活动，在这种情况下，促销活动力度小，对客户而言没有效果；激励力度大则会导致鱼龙混珠，增加银行成本的同时，也提高了风险。
“存贷合一卡有效解决了这个问题。”单建保解释说，比如客户在柜台办卡时，银行不掌握其任何交易记录，不了解客户任何的信用状况，如此一来，便增加了银行的风险。存贷合一卡先实现借记功能；同时，对客户的信用进行评估，如认为符合发卡条件，就核定一个初始额度。如认为客户不具备发卡条件，银行可以核定为零额度，而客户能将此卡作为借记卡使用。
与此同时，银行对信用账户实行动态管理，结合借记卡账户内存款、现金流量、交易量以及客户的投资活动等资金活动状况，按月对客户的信用情况进行评估，按季度进行额度调整。这样就消除了信用卡发放过程中的高门槛问题，又消除了针对“三高”的同质化定位问题以及重复发卡带来的问题。
谈及存贷合一卡的未来，单建保对此卡寄予厚望，“今后一段时期光大银行将主推这张卡。如果客户满意度、市场认可度不断提升，会有越来越多的银行加入我们的行列，存贷合一卡将大行其道。”
挖掘客户的最大价值
资源整合是光大银行在发展零售业务方面的一个重点思路，这个思路背后反映的是银行从“做业务”向“做客户”的转变。
长期以来，授信额度是一直困扰银行信用卡业务发展的难题：授信额度小，客户需求不能得到有效满足；授信额度大，银行的风险控制又产生一定的不确定性和困难。
怎么解决这个问题？单建保指出：“我们在资源整合的过程中所做的一个重要工作就是客户信息的整合，注重挖掘客户的最大价值。目前，我们也正在紧锣密鼓地进行所有零售客户信息的整合。”
通过客户信息整合，该行对客户资产、客户风险评价和行为偏好等信息进行综合分析，科学合理地确定客户的信用状况，并给予相应的额度支持。“同时，我们还通过一些产品使信用卡的授信能更好地得到支持。”单建保指出，该行通过信息整合的方式，把零售客户所有的贷款资源加以充分地开发。比如，几十万的住房贷款或商用房贷款客户，以其不动产作为抵押，核定一个授信额度。这个额度在过去没有整合之前是按揭额度，随着时间的推移，按揭额度的余额越来越小。然而还完贷款，客户往往就和银行脱离关系了。
为满足客户的最大需求，该行在信息整合的工作中，研发出创新产品——循环贷。客户抵押品不变，但是把品种变成循环贷的授信额度——也就是做住房按揭时的初始额度。因为额度始终有效，所以同样一笔按揭贷款，由于品种不一样，给客户带来的便利程度就大大不同了。比如，按揭时申请的贷款是200万元额度，但是随着时间的推移，按揭的余额会越来越少，这样就闲置出了一块空余的贷款额度，可以满足客户其它的消费需求。“在光大银行简单办个领用，不用再经过复杂审批了。”单建保如是说。
循环贷和信用卡业务也实现了完美的结合，确保了额度的共享。在此之前，如客户有大额的分期需求，银行便面临授信的难题。整合之后这个问题便不复存在，只要有闲置额度，客户有分期需求时，只要办个领用手续就可以解决了，不但方便快捷，还可以省去利息和手续费。
“所以，这种循环贷就可以有效支持信用卡业务的透支需求和发展。”单建保坦陈，“类似这样整合还有很多。其中，包括对客户的服务体系。以前信用卡和零售是不同的服务体系，现在完全整合在一个服务体系里。这样不仅可以让客户更好地感受银行的服务，还能使银行的满意度和认可度得到提高和改善。”
大零售再造运动启航
截止目前，光大银行信用卡发行量已经突破700万张，成为国内信用卡市场的一支生力军。在实现初步的规模化目标之后，该行信用卡业务的发展方向也在从“规模优先”朝着“质量发展”的目标转变，在追求规模的同时，更加注重客户管理与客户价值挖掘，注重客户的服务感受。
其中，最为重要的一个理念便是“大零售”，并围绕该理念进行资源整合。
目前，组织架构的整合已经完成——光大银行从总行到分行，零售条线的内设组织架构以前是不统一的，现在进行了整合；渠道整合已经完成；在产品整合方面存贷合一卡是第一个产品，后续还有其他产品整合推出；客户信息整合正在紧锣密鼓地往前推进；客户的服务体系和分级标准的整合已经完成，建立了统一的客户分级标准，统一的客户服务体系；统一的客户积分系统已经做完，进入了最后的测试阶段。
未来光大银行零售客户的积分赠送规则将实现统一：即在统一的网上商城可以积分兑换礼品；此外，还将设立统一的增值服务专区。
一番波澜壮阔的革新在光大银行掀起，一次践行理念的大零售再造运动已然起航。面对未来，单建保充满信心地说：“今后，我们将要做更多客户信息方面的整合，实现客户信息可在多渠道的共享，我相信，这将给客户提供更多更好的服务。”
我们也相信，在他的带领下，光大银行大零售再造运动将迎来辉煌的发展前景！
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