张旭豪：成功基于简单与纯粹

　　“‘饿了么’根植于高校的土壤之上，这是我们的优势所在，也是我们走向更大市场的积累。我们做‘饿了么’最初以及最终的梦想，都是希望将美食以最有效的渠道送到每一个人的餐桌上。”

　　小事情做成了大生意

　　事情之所以说小，是因为它在大多数人的眼中并不起眼。生意之所以大，是因为它在七年间已经发展成了覆盖全国近200个城市、用户量超过1000万、加盟餐厅近18万家、日均订单超过100万单的互联网企业。

　　这家网站没有高大上的名字作为噱头，只有一个俗得掉渣、家常俚语般的名字作为连接用户的桥梁。这就是“饿了么”，一家源于学校，又不止于学校的在线订餐网站。

　　“饿了么”创始人张旭豪说：“饿了么根植于高校的土壤之上，这是我们的优势所在，也是我们走向更大市场的积累。我们做‘饿了么’最初以及最终的梦想，都是希望将美食以最有效的渠道送到每一个人的餐桌上。”

　　梦想简单而直接，现实却复杂而残酷。大学期间，想必大家都曾有过晚上定宵夜的经历，由于晚上送餐既影响休息又不赚钱，所以导致大多数人的晚上订餐经历并不顺利。所谓“有需求的地方就一定有商机”。张旭豪的创业灵感就是来源于此。于是，在饿着肚子的情况下，经过一晚上的头脑风暴，一个创业雏形在他们的脑中逐渐形成。

　　第二天，他们就行动起来。先是“市场调研”————暗访一家家饭店，在店门口记录店家一天能接多少外卖电话、送多少份餐。随后，他们毛遂自荐，从校园周边饭店做起，承揽订餐送餐业务。在宿舍里设一门热线电话，两个人当接线员、调度员，并外聘十来个送餐员。只要学生打进电话，便可一次获知几家饭店的菜单，完成订单。接着，送餐员去饭店取餐，再送到寝室收钱。几个月下来，有17家饭店将订餐业务承包给了他们。

　　不过，取得这样的成绩并不容易，是他们以耗费巨大的精力和体力为代价换来的。在这个过程中，有些人扛不住了，选择了离开。张旭豪也感叹：“不休学还创不了业”。痛定思痛，张旭豪和他的团队及时转变经营思路，决定实行网上订餐模式。

　　就这样，他们用了半年时间开发了一款网上订餐平台，并将网址域名定为“ele.me”。该平台的上线运营，也使得张旭豪逐步放弃了热线电话和代店外送的方式。在这个平台上，顾客输入所在地址，系统会自动测算周边饭店的地理信息及外送范围，并给出饭店列表和可选菜单，从而实现了用户和商家的网上自动订单和接单。

　　网站初步运营，就吸引了30多家的商家加盟，每天的订单量也达到了500~600单。虽然“饿了么”网站初战告捷，但是资金还是横亘在他们面前的一道无法逾越的难关。为此，张旭豪开始频繁的参加创业大赛，一方面是为了网站的发展筹集资金，另一方面也是为了扩大网站的影响力。

　　2009年10月，“饿了么”网站在上海慈善基金会和觉群大学生创业基金联合主办的创业大赛中，获得最高额度资助10万元全额贴息贷款。12月，网站在欧莱雅大学生就业创业大赛上，获得10万元冠军奖金……通过创业竞赛，团队总共赢得了45万元创业奖金，这些资金解了网站发展的燃眉之急。

　　在创业型企业当中，困难与发展其实是并存的。每一个困难的解决都意味着会出现一个新的发展机遇；新一轮的发展过后，新的困难也就接踵而至。在这种循环往复中，企业才会不断发展壮大并实现飞跃。

　　对于“饿了么”来说，通过线上线下的方式吸引用户订餐并不困难，困难之处在于如何吸引饭店加盟。在早期的沟通交流中，饭店对于“饿了么”网站总是抱有一种半信半疑的态度，合作的积极性并不高。他们总说，我在你的网上开个页面，放几份菜单，你凭什么就要抽8%？为了消除店主的疑虑，张旭豪采取的措施是：“谈，不停的谈”。他们最忙时一天要“扫”100多家饭店，最难谈的饭店，“谈”了40多个回合才拿下。

　　“功夫不负有心人”，张旭豪和他团队的努力得到了回报。慢慢地，“饿了么”的业务由之前的上海交大，逐渐扩展到了华东师大以及松江大学园里的7所高校，甚至连附近紫竹科学园区也被纳入到“势力范围”之内，顾客群从大学生拓展到了企业白领。

　　2010年9月，网站上海版上线，合作餐厅超过千家，单月最高交易额达到了数百万元。11月，手机网页订餐平台上线，订餐业务不仅覆盖了全上海，目标还直指杭州、北京等大城市。2011年3月，“饿了么”注册会员已超过两万人，日均订单3000份。

　　在互联网行业中，明朗、清晰、优秀的创业项目往往会受到投资者的亲睐。像“饿了么”这样发展迅速的网站，当然不乏“追求者”。

　　在“饿了么”相继成立北京和杭州等两大城市分公司之后，投资者便闻风而动。短短三年间，“饿了么”相继完成了4轮融资。2015年1月27日，“饿了么”更是完成了一笔高达3.5亿美元的E轮融资。

　　张旭豪称：“融资后的三大任务是：持续完善高校的外送服务；继续大规模地开拓白领住宅市场；搭建以自有物流为中心，社会化物流为辅的物流配送平台，使之成为广泛覆盖中国的最后一公里物流网络。”

　　“饿了么”布局的逐渐完善以及资金的充盈，使得张旭豪对网站的未来充满信心。他说：“五轮融资总计金额5亿美元左右，目前主动权仍掌握在‘饿了么’手中，下一步的目标是成为市值一千亿美元的公司，并不排除其IPO的可能。”

　　群雄逐鹿

　　张旭豪曾说：“我的扩张宏图才刚刚开启，马云、雷军就成了我的对手”。这句话中多少有点无可奈何的意味。然而，互联网行业就是这样变幻莫测、波诡云谲。

　　在完成一系列融资之后，张旭豪对“饿了么”的发展显得信心十足。当他摩拳擦掌准备一举拿下在线订餐领域头把交椅的时候，才发现似乎在一夜之间，行业蓝海已变成一片血海。

　　2013年12月20日，阿里推出在线订餐品牌“淘点点”；2014年5月20日，百度推出“百度外卖”；同一年，小米也来凑这个热闹推出了“我有外卖”。以BAT为代表的互联网巨头纷纷进入在线订餐领域，行业开始变得风起云涌。正所谓“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。

　　这些背靠大树的行业新军开拓市场的方法与打车行业无出其右，那就是“烧钱”。而原本有着精细发展规划的“饿了么”也被无情的裹挟到了这场“烧钱”大战当中。

　　以前，张旭豪说：“只要我们在巨头还未及时反应之时，尽快的扩张圈地，让用户形成习惯，你觉得交大的学生还会用百度叫外卖吗？饭馆还会在百度上开店吗？迁移的成本是很大的。”而真的到了这一天，互联网巨头的迅猛推进，还是令张旭豪有点始料未及，之前的策略也就无从谈起了。

　　一位用户曾生动描绘了这场“盛况”：“学校里四家外卖打的不得开交，除了送饮料，还有一部分返现活动——淘点点满10元减3块，饿了么七元管饱，美团外卖每单送加多宝和听装可乐，外卖超人每单减三块；然后一直慢半拍的美团不知道发了什么疯，突然改成满20元减五元送饮料；第三天饿了么就带着巴掌而来，满20减6元送饮料。”

　　这段话以诙谐的形式将“烧钱”大战的惨烈状况表现了出来。张旭豪说：“自从淘点点加入‘请全国人民吃饭’以来，美团、百度也都开始实行巨额补贴计划。我们不会比他们任何两家补的多，可能只有他们70%的水平，从7月到现在月均补贴300万~400万元。”

　　在几家主流的外卖网站中，“淘点点”主要集中在杭州、深圳等一线城市的白领区域；百度最擅长北京地区的白领区域；饿了么、美团的主力战场在三四线城市的学校，以及北京上海的高校和白领区。此外，还有外卖库、生活半径等一些区域外卖。不过，虽然外卖网站的数量不断增加，但却没有一家网站能够提供优质的用户体验。然而，一个行业要想获得长

　　期、稳定、健康的发展，就势必要摒弃“烧钱”这种不良的竞争方式。只有将注意力转移到产品和用户中来，依托于行业的各家企业才能获得长足的发展。

　　完善布局

　　因为“饿了么”是一家由学生在学校创办的订餐网站，所以在早期的发展过程中，无论是渠道建设，还是用户定位，都是围绕学校以及学生群体进行的。然而，对于一家增长型的初创公司来说，单一的用户群体是远远不够的。

　　因此，白领群体就成了“饿了么”新的目标。为了快速进入白领市场并站稳脚跟，“饿了么”在上海10万块分众楼宇显示屏投放免费午餐广告，共送出了20万份20元代金券。虽然与学生市场相比，白领市场的成本投入显得更加昂贵，但这却是不得不走的一步。近日，张旭豪提到：“由于扩张太快，‘饿了么’还在烧钱，我们计划把重点转向开拓主要城市的主流白领市场。目前，白领市场的份额已经接近于高校市场。”

　　“饿了么”进军白领市场的策略初见成效。不过，要想真正在行业内占据主导地位，网站还需在围绕行业生态链建设方面持续布局。

　　张旭豪表示：“外卖能占到中国餐饮市场20%~30%的市场份额，然而餐饮外卖的基础欠账太多。比如及时配送、食品安全、餐馆流程标准化以及食材供应链管理等都远非一家公司就能完善的。”

　　在张旭豪的规划中，不仅要搭建自有配送平台，还要寻求与第三方配送平台的合作。另外，在完善配送环节的基础上，还要增加商品的种类和数量。

　　为此，“饿了么”在保有传统订餐业务的基础上，还将推出月子餐服务，并与进口超市合作推出进口食品、外卖饮料和营养餐。

　　张旭豪坦言：“我们从来不是一家送外卖的公司，公司的目标是联接所有关于食品的需求。把交易流通的过程变得标准化。而在这个过程中，创新尤为关键。”

　　在他看来，完善布局一方面是要增强网站的竞争力，另一方面是为解决行业弊端找到突破口。加强企业间的合作，其目的也在于此。

　　“越来越多的互联网公司相互合作才能把O2O做成，今年公司开始和京东以及各家快递公司合作，也在积极和配送餐馆的上游供应链合作，未来合作对象甚至不排除金融机构。”张旭豪如此说道。

　　的确，移动互联网时代的主要特征就是“互联互通”。任何一家企业都不可能独立运作行业的各个环节和步骤，只有相互间的沟通协作，才能形成一个健康、有序的行业环境，在这个环境生存下的各家企业也才能获得发展的空间。

　　本报记者 路沙