戴尔软件“润物细无声”

　　SharePlex、Foglight、Boomi……这些软件你熟悉吗？这些如今都是戴尔公司炙手可热的软件产品。在过去几年中，戴尔公司先后投入上百亿美元收购了20多家公司，其中三分之一是软件企业。从2012年戴尔成立软件集团到现在不过短短三年时间，软件对于戴尔业务的发展起到了极其重要的推动作用。软件就像是强力的黏合剂，让戴尔端到端解决方案变得更厚实，而且可操作性进一步增强。

　　今天，SharePlex、Foglight等软件在各自的细分领域中可能还不是最知名的。不过，这从一个侧面反映出戴尔软件的一个基本策略，不刻意强调单个软件产品，以“One Dell”策略的落地和丰富端到端解决方案为目标。戴尔软件正在朝着这个目标努力前行。

　　解决实际问题

　　戴尔软件集团的年收入近20亿美元，即使是对于一个独立的软件公司来说，这样的收入规模也算比较高了。戴尔软件集团的员工达到6000名，服务的客户超过100万家。无论从收入和人员的规模，还是从产品的丰富程度和技术领先性等方面衡量，戴尔都已经是软件行业一支不容忽视的力量。

　　戴尔公司的整体策略十分明确，就是打造高效、敏捷，而且是未来就绪的端到端解决方案。戴尔端到端解决方案有四大支柱：第一，优化的企业级产品和解决方案，主要包括服务器、存储、网络等；第二，商业级的互连解决方案，主要包括笔记本电脑、台式机、工作站、平板电脑等；第三，灵活的下一代服务，主要包括主动的技术支持和咨询服务、安全服务、金融服务等；第四，增值软件。

　　戴尔软件集团大中华区总经理苏玉龙用一句话概括了戴尔软件的定位和职责：“我们的目标是帮助用户更快捷、安全地解决实际问题。”

　　苏玉龙以他亲自参与的一个项目为例介绍说，某制造行业的客户由于原有系统存在性能瓶颈，所以急于将系统升级到具有高性能、高可用性和故障转移能力的全新平台上。这是一个典型的将应用从Unix服务器平台迁移到x86服务器平台的案例。虽然这类项目对于戴尔来说已经是司空见惯，但是戴尔还是不敢怠慢，提供了戴尔SharePlex+Compellent全闪存阵列的整体解决方案，还有交换机等设备，充分展现了戴尔端到端解决方案的优势。用户也认为，戴尔的整体解决方案更有效地保证了其业务的连续性，方案部署灵活，具有很好的弹性，可以满足企业未来发展的需要。

　　类似的情况还大量发生在金融、能源、物流等诸多行业。戴尔软件的技术和服务人员凭借其专业的知识、技术能力和整合的技巧，兑现了自己的承诺，即为客户提供高效、敏捷、领先、符合风险管理和合规要求、面向未来的的端到端解决方案。

　　并购、自主研发都要强

　　服务于戴尔公司的整体策略，为端到端解决方案提供支撑，这是戴尔软件的定位。从终端设备的管理到服务器、存储的管理，从数据中心的管理到云端的管理，戴尔软件似乎无所不包。其实，戴尔软件也是有所为，有所不为。

　　戴尔软件产品家族可以用“一个平台、四大领域”来概括。所谓一个平台，就是戴尔提供的开放、标准化、整合的平台，而四大领域则包括移动办公管理、信息管理、安全保护和数据保护、数据中心和云管理。“‘一个平台、四大领域’构成了戴尔软件发展的基础。戴尔的优势并不在于单一的软件工具，而是未来就绪的平台，即能够应对未来复杂的应用变化的安全的基础设施平台。”苏玉龙表示。

　　戴尔软件业务之所以能够迅速壮大，主要原因之一是戴尔在软件领域进行了多次有针对性的收购，QUEST、SonicWALL、Boomi等就是这样加入戴尔大家庭的。成功的收购不仅让戴尔拥有了大量专利技术和知识产权，而且使得戴尔毫不费力地进入了一些以前从未涉及或很少涉及的领域，比如数据保护、安全、云管理等，这对于戴尔端到端解决方案来说是有益和必要的补充。

　　成功的收购还让戴尔在一些细分市场上占据了领导地位。比如，EMA Radar报告就将Boomi云集成评为“价值领导者”。苏玉龙介绍说，Boomi被戴尔收购后一直保持快速增长，仅2014年业务收入就成长了60%。Boomi可以用来实现不同应用间的数据共享和同步。无论应用在本地还是云端，Boomi都可以帮助用户实现从业务到数据的整合。

　　如今，在许多数据库应用加速的项目中，戴尔SharePlex软件与Compellent全闪存阵列堪称黄金组合。苏玉龙表示：“不仅仅是存储，从服务器到交换机、防火墙等，戴尔会提供一系列的打包解决方案。这些打包的解决方案都是针对用户需求进行了优化，可以更加快速地部署，方便使用。”

　　并购除了有助于戴尔拓展新的应用市场，还可以作为促进技术创新的一种手段。现在，某些大型IT企业的策略是并购和自主研发两手抓，而且两手都过硬。苏玉龙表示：“创新也分不同的层次，既有单点创新，也有平台创新；既有产品创新，也有销售模式的创新。戴尔当初起家就是依靠销售模式的创新。如今，在私有化后，戴尔进一步加大了对技术和产品创新的投入。可以这样说，是创新在推动着戴尔不断成长。持续进行收购，并不意味着戴尔削弱了自主研发和创新。并购与自主研发共同促进了戴尔在软件平台上的创新。”

　　并购不同于买水果，只要将苹果、菠萝、西瓜等不同种类的水果放到同一个篮子里，就可以大快朵颐。在并购方面，戴尔的成功之处在于，它不会让被并购的公司保持原样，而是将它们的技术无缝融入到戴尔统一的平台之上，尤其在软件方面，一定会有某种程度的融合，比如软件代码上的整合，或是增强相关软件之间的连接等。

　　戴尔并没有放松自主研发，相反加大了对本地研发的投入。举例来说，戴尔在中国的上海、珠海和香港设有三个支持全球业务的软件开发中心，仅珠海一地的研发人员就达三四百人。中国本地的研发人员广泛参与了数据保护、虚拟化的监控、数据库开发工具、防火墙等产品的研发。

　　一个成功的软件公司通常会有一个或几个最具代表性的软件产品。戴尔会不会着力打造几个具有戴尔特色的明星产品呢？加入戴尔公司之前，苏玉龙曾经在许多知名的独立软件公司工作过，这些公司都因擅长某一类软件而闻名。苏玉龙认为，戴尔软件的一大优势就是拥有丰富的产品线。而且，戴尔软件的定位是为戴尔的整体解决方案服务，突出的是戴尔整体和软硬件融合的特色，而不是刻意突出一个独立的软件公司的形象。

　　以客户为导向

　　从去年的统计数据看，中国已经成为戴尔全球软件收入增长最快的地区。这对刚刚上任两个月的苏玉龙来说，既是动力，可能也是一种无形的压力。

　　俗话说，新官上任三把火。那么，苏玉龙的三把火会如何烧呢？“建立高价值的销售团队是我当前最迫切的任务。”苏玉龙表示，“过去那种‘搬箱子’的销售模式已经没有意义。我们要做的是增值的解决方案销售。”

　　上任之后，苏玉龙对软件团队提出的第一个要求是，所有人必须熟悉戴尔目前所有的软件产品，只有这样才能更好地向客户阐明戴尔软件和解决方案的价值所在，才能更好地实现跨平台、跨产品线的销售。这也是客户的需求。

　　由于拥有完善的产品、技术、销售和服务团队，戴尔软件集团在中国可以快速响应客户的需求。这是最近发生的一个真实案例，某客户在测试SharePlex时，提出想增加一个SharePlex不具备的功能。销售人员将客户的需求反馈给戴尔本地的研发部门后，研发人员进行了研究和判断，认为这不是某个客户的特殊需求，对完善SharePlex软件有益。经过两天的开发，戴尔为SharePlex增添了客户所需的新功能。这种以客户为导向的销售和服务模式正是戴尔公司成功的DNA。

　　本报记者 郭涛

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