有线谋略之三十六计（一）

　　第一计是“瞒天过海”

　　古曰：“备周则意怠，常见则不疑。阴在阳内，不在阳之对。太阳，太阴”。简单地讲，计谋不是隐藏在背后，而是放在公开之处隐藏。重在以假乱真，出其不意。

　　假如，在市场上公开标价“4K超高清交互机顶盒”为980元/台；进小区发放单向标清机顶盒时，在小区张贴海报，促销“4K超高清交互机顶盒”780元/台；发放现场，只要用户不领单向标清机顶盒、交280元/台，便可领用“4K超高清交互机顶盒”。大多数用户会交280元，实际上是差价，达到交互机顶盒市场化销售的目的。

　　假设，将“电视院线”和“付费节目包”组成关联产品，便可采用“点三次院线、送一个月的付费节目包”。大大增加用户每月点播三部影片、消费15元/月的可能性。按节目数定价，如“50套、每月23元”、“80套、每月24元”、“120套、每月25元”，用户付费每月25元的概率极高。

　　请看这则广告：“尊敬用户：请您填重选择。产品1是高清交互机顶盒为1200元/台；产品2是一台高清交互机顶盒+半年10兆宽带为1200元；产品3是，如果您马上安装宽带，一台高清交互机顶盒+半年10兆宽带+再多赠一个月宽带为1200元”。如果是你，你会选择哪款产品？

　　在集团用户和政府项目中，更是要强调阴阳之道。公开招标是阳，背后操作是阴。技术交流是阳，影响政府方案是阴。本地销售是阳，异地参观是阴。多层次销售是阳，重点销售是阴。用有线网络资源是阳，用有线套取他人资源是阴。长期跟踪是阳，半路杀出是阴。顾问咨询是阳，暗中接标是阴。堑资样版工程是阳，挟持政府是阴……。

　　今天关于市场运营业务的第九十七个问题是：你现在遇到哪些问题？这些问题的解决方式一定有阳招和阴招，你能找到这些招术吗？你能说说你“瞒天过海”的成功案例吗？

　　……。

　　第二计是“围魏救赵”

　　古曰：“共敌不如分敌，敌阳不如做阴”。简单地讲，找到对手薄弱环节，分而治之，避开锋芒。

　　面对倭寇的进攻，有线要看到除“日德”邪恶轴心国外(南电信、北联通)，中国移动是“中立国”，是可以联合和争取的对象。有线一般只是注重宽带合作，并以此来抗衡倭寇的进攻；这只是起到“分敌”的作用，而未达到“敌阴”；有线与中国移动合作移动网业务及手机业务，属于佯“敌阳”实“敌阴”之策。现在许多有线希望与移动合作，多数没有合作成功的主要原因，是有线“只占便宜，不吃亏的算计文化”妨碍了合作；更让对方受不了的是，有线不仅要占便宜，而且还没合作就要先占便宜，不仅贪婪，而且专横跋扈。可喜的是，川网在与移动的合作中体现了有线“爷们”的一面，而不是“娘们”。

　　由于历史的原因，各地还有一些“灰网”或“黑网”不易被整合。至少有三，招，可供有线选择；第一招，在对手周边实施大规模的4K超高清数字化，唤起对手阵地中的用户对豺狼的不满，即“发动群众斗地主”。第二招，采用独家垄断的资源，开展对敌占区的销售，当敌占区居民不能收视时，必须“揭杆起义”。第三招，在非敌方主阵地(但属于敌方阵地)，强行进入，双网并行，靠实力或服务硬拚匪徒，从而影响土匪的其他山头。此招可称为“围猎唤虎驱狼之策”。

　　倭寇需要集成其它兄弟卫视，才能对有线实施有效的进攻。有线除买断央视3/5/6/8之外，还应该算算账；如果流失用户数的经济损失大于落地费，有线可用落地费做交易，买断本地区卫视播出权；也可以把付费频道买断改为开路播出；也就是只留老虎(CNTV和本地电视台)在山上，逼老虎下山找食或饿死。此招为“打虎不上山”。

　　“拚软不拚硬”，也就是与倭寇拚服务，比腿快、比笑脸、比体贴、比实效、比恩惠、比主动……。所以，有线推广“网格化管理”就是“围魏救赵”。

　　对政府、集团和媒资项目，如果整体拿下一时有难度，就要讲“共分之道”，以“分”逼“共”。一般来讲，总体项目为“共”，试验项目为“分”；流行产品为“共”，不流行产品为“分”；项目中的主产品为“共”，配套产品为“分”，如平台为“共”，工程为“分”；政府的基本公共服务为“共”，扩大的增值服务为“分”；市项目为“共”，区项目为“分”；老项目为“共”，老项目扩大服务边界为“分”；“智慧城市”为“共”，“智慧社区”为“分”；电视游戏为“共”，电视游戏道具化或玩具化为“分”。电视机是“共”，手机和平板电脑是“分”。交互机顶盒是“共”，WIFI是“分”。互联网是“共”，物联网是“分”。红外遥控是“共”，蓝牙遥控为“分”……。

　　今天关于，市场运营业务的第九十八个问题是：你所在的有线网络与中国移动合作了吗？合作在“阳”面，还是“阴”面？如果没有合作成功，除对方的原因外，你自己有错吗？还是有线传统，都是“别人的错”、自己永远正确？面对有线的困境，按照“共分”思想，你能设计出“围魏救赵”的招术吗？你愿意分享你“围魏救赵”的案例或设计吗？……

　　第三计“借刀杀人”

　　古曰：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力。以《损》推演”。简单地讲，借用其他力量，消灭明显反对自己的敌人。

　　俗话讲，“会哭的孩子有奶吃”。面对倭寇的进攻，有线一定要表现得特别的“娇气”，以便博得“爹”“妈”的同情；此外，要夸大“损失”，表现的“伤痕累累”，以便激发“爹”“妈”的“怒火”；特别要拿“国家安全”、“信息安全”和“文化安全”说事，旨在借“爹”“妈”之手遏制倭寇的进攻势头。

　　针对“灰网”和“黑网”的“发动群众斗地主”也是“借刀杀人”之计。利用合法性发动群众，利用对节目的不满发动群众，利用服务不到位发动群众。实际上不仅可以借群体之手夺取阵地，而且可以抵御倭寇的进攻。需要说明的是，如果有线自己服务不到位，倭寇同样可以借群众之手，把有线赶出家门。

　　现在租房户愈来愈多，给有线电视收费带来了麻烦。有线可以与房产中介合作，通过让利中介、与房租捆绑有线电视收视费和宽带，不仅可以巩固有线电视收费，还可以发展宽带用户。

　　借法律和政府之手。如借用《反盗版法》、《合同法》延缓倭寇的进攻。需要特别提醒有线的是，要充分利用“额娘”之手，如“181号网”政策和其他新媒体政策，以应对OTT“蝗虫”般的进攻。其它方面还有“三电”的法律保护、违反税法的赠送、超范围经营等。

　　借辅助超高清或4K电视机发展之机。首先要提醒同仁，有线一定要充分利用DVB及其带宽优势；也就是，一定要不惜带宽保品质，务必要牢记，面对4K，带宽节省多少、效果损失多少；大带宽下无抖动是有线DVB的绝对优势，也是对抗倭寇的杀手锏。有线要借4K电视机之手，就必须全力辅助或支持4K电视机的销售，至少应该开设一套点播的4K轮播频道；不过这需要克服有线“小气的小市民意识和算小账的农民文化”。

　　在舆论、集团项目和政府项目等方面使用“借刀杀人”之计。扩大倭寇或OTT对有线的冲击，让“额娘”害怕自己由“皇贵妃”或“贵妃”贬为“妃”或“嫔”，从而借“额娘”之手杀人。帮助倭寇的用户解决倭寇的问题，如“世界杯直播”让用户临时免费观看，乘人之危、借刀杀人。参观倭寇的劣势项目，如高清比较、超高清比较、参加通信展等，借倭寇左手打倭寇右脸。拉拢倭寇的宽带代理，发展成自己的代理；需要提醒的是，小气文化或小农意识严重的有线，不要采用此招。做对手不为之事或不愿之事，如以街道为中心B2C的、可视的、公共服务的呼叫中心，既借机抢先、又借街道政府之手杀人。与倭寇及皇协军的对手结成结盟，如中移动、国际台新媒体、人民广播电台新媒体等，补己消敌……。

　　今天关于市场运营业务的第九十九个问题是：你在外受到了倭寇的欺负，回家告状了吗？特别是向“额娘”告状了吗？你现在是借百姓之手杀倭寇，还是倭寇借百姓之手杀你？你知道有多少对倭寇不满的人吗？你为什么不和他们做朋友，并联合抗击倭寇？电视机厂家本是你的天然盟友，你已经把这帮盟友推向了倭寇，你能召开个会议，听听电视机厂家意见吗？……

　　（未完待续）

　　文/罗小布·北京歌华有线电视网络股份有限公司副总经理兼运营总监