私人银行怎么“互联网+”？

　　2015年8月18日，兴业银行与波士顿咨询公司（BCG）在北京联合发布了中国私人银行全面发展报告《中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行》（以下简称《中国私人银行2015》）。该报告重点分析了高净值人群的特征和在经济新常态下的财富管理需求，并提出了未来中国高端财富管理市场的竞争格局和差异化发展路线，同时也针对私人银行怎么拥抱“互联网+”时代提出了观点。

　　高净值人群在经济新常态下呈现六大特征

　　波士顿咨询在报告中指出，中国高净值客户的需求日趋复杂化和多元化，呈现六大特征。从本质上来说，客户的金融需求正向“投资理财专业性”和“金融服务综合化”回归。

　　投资领域由单一向多元化转变：私人银行客户的投资领域由储蓄、固定收益类产品（含有类固收类的信托产品）及房地产投资，逐渐向二级市场、现金管理类、信托、PE/VC等多元领域扩展。

　　风险偏好由保守向可接受部分中高等风险转变：调研结果显示，68%的受访客户愿意承担一定风险，该比例较波士顿咨询2012年的客户调研数据有大幅增长。

　　产品由标准化向定制化转变：可投资资产在600万元—3000万元之间的客户最为关注的是产品收益率，一些流动率可保证、产品收益相对高的标准化产品将能较好地满足这些客户的需求；投资资产大于3000万元的高净值客户对于资金流动率和综合收益率更为看重，更加倾向于选择可基于自己需求进行定制及组合配置的产品和服务。

　　投资需求由个体向家族综合服务转变：84%的受访客户为已婚且育有子女，财富传承因而成为客户较为关注的一大领域。其中约21%的客户已经在进行财产继承安排，37%的客户尚未开始，但会在近期考虑财产继承安排事项，显示家族财富管理业务未来发展前景广阔。

　　投资视野由聚焦于境内向拓展海外投资市场转变：对境外投资目的的分析显示，实现境外资产与境内资产的相对隔离、提升安全保障性是私人银行客户投资海外的最主要原因，占比38%；其次，是对于资产的增值需求和对冲国内风险，分别占37%和32%。此外，对可投资资产超过3000万元的高净值客户而言，方便海外业务发展也成为重要原因之一。

　　服务模式由线下服务为主向线上线下相结合转变：调研显示，私人银行客户经理团队的服务能力与质量依然是高净值人士需求的核心。在互联网大潮席卷中国的当下，高净值人群正在逐渐步入“数字一代”，近80%的中国高净值人士正在使用数字化的金融产品和服务。

　　“互联网+”有助于救治私人银行业痛点

　　《中国私人银行2015》报告指出，2015年中国私人财富将达到人民币110万亿元，高净值家庭数量达到201万户。然而目前中国私人银行业在高净值人群中的渗透率仅为8%左右，潜在市场庞大。

　　面对庞大的潜在市场，我国私人银行势必将大力拓展市场规模，然而按照传统的业务模式难以快速形成规模优势。波士顿咨询的项目经验显示，众多商业银行的私人银行客户经理面临维护客户数量过多、销售时间被行政事务挤占的困境。在这种“力不能支”的情况下，私人银行按照传统业务模式去做，很难在大规模拓展客户的同时提供高质量的服务。

　　从近些年互联网金融的发展情况来看，互联网在提升金融服务的广度和深度上优势明显。那么私人银行业能否利用互联网来迅速提升服务的广度和深度呢？波士顿咨询公司董事经理张越表示，在整个私人银行价值链里面，从获客环节一直到交易完成、售后服务等等，互联网都会发挥各种作用，主要集中在几个方面，一是提高效率，二是提升体验。中国私人银行业作为一个相对年轻的行业，获客并不是主要瓶颈，主要瓶颈在于如何提升服务的深度和广度。目前中国私人银行对中国高净值客户的覆盖率还比较低，互联网能够在这个方面发挥效率，能够提升目前销售团队、服务团队的生产力。对于中国私人银行业来说，互联网更多的是像风，像翅膀，能够帮助这个行业更快更好地飞翔。

　　私人银行客户依然最看重线下服务，但对互联网应用需求日益旺盛

　　近些年来，互联网金融发展迅猛，因为涉及金额一般较小，产品组合也较为简单，所以大多数互联网金融的客户一般通过线上操作与服务就能满足自己的需求，对线下服务的接触比较少。与大多互联网金融服务不同的是，私人银行服务涉及到的金额一般比较大，客户在投资组合上也更为多元化，这对私人银行服务人员的综合能力和线下服务质量都提出了很高的要求。

　　波士顿咨询公司在调研中发现，私人银行客户经理团队的服务能力与质量依然是高净值人士需求的核心：54%的高净值人士将私人银行客户经理的素质与专业能力作为选择财富管理机构的首要标准；65%的私人银行客户未来仍旧会选择客户经理作为首要接触点；55%的客户希望客户经理能够深入理解其需求，主动提供产品和服务。

　　作为私人银行客户的高净值人群，他们虽依然最看重线下服务，但并不等于他们排斥线上、排斥互联网。在互联网作为一种基础设施重塑人们生产、生活的大背景下，高净值人群也开始利用互联网手段从事金融活动。根据《中国私人银行2015》报告的数据显示，近80%的中国高净值人群正在使用数字化的金融产品和服务。在尚未使用的人群中，35%的高净值人士明确表示愿意尝试。36%的高净值人士购买过互联网理财产品。

　　私人银行客户对哪些互联网化服务最感兴趣？

　　波士顿咨询公司围绕“了解产品组合和交易情况”、“提供最佳投资方案”、“互动和沟通”与“执行交易”四大类功能下的13个细分服务，面向高净值人群开展调研。调查结果显示，“定制化的投资建议”与“在线交易（如股市交易）”是最受欢迎的互联网化服务，分别有44%和43%的客户选择。其次是“往期交易流水和账单查阅”39%、“产品组合查阅”38%与“查询财富管理产品合同”31%。

　　过去“定制化”和“规模化”之间往往存在无法调和的矛盾，然而随着互联网在私人银行的深度应用，很多工作不再需要借助人力，利用相关信息系统就能自动而迅速地完成，大大降低了经济成本与时间成本，“定制化”与“规模化”之间将实现两翼齐飞。

　　海外私人银行对互联网化的探索实践

　　私人银行业虽然在中国兴起还不到10年，但在全球范围内是一个古老的行业，起源于16世纪的瑞士日内瓦。互联网已然在让私人银行“老树发新芽”。《中国私人银行2015》报告列出了一些海外私人银行利用互联网创新业务模式的经典案例：

　　2010年4月，世界上最古老的瑞士私人银行Wegelin&Co.启动了网络银行NettoBank，旨在为年龄在40岁至50岁之间的高净值客户提供在线需求评估，并为其自动匹配产品与配置建议，从而有效降低客户成本并提高服务效率。此项服务启动的首年就吸引了1000余名高净值用户，管理资产达6500万瑞士法郎。

　　于2009年成立于德国的Fidor Bank推出了具有社交特征的网络金融服务“Fidor智慧社区”，高净值客户在其平台上可以参与社区讨论并获得相应“奖金”、评价产品与客户经理、获得P2P借贷服务甚至能够参与产品的创设。截至目前，Fidor Bank已经在德国拥有了7万客户及25万社区用户，并在2014年的“世界经济论坛”上被评为2014年度最佳成长性银行。

　　互联网为中国私人银行业带来的“存量改良”与“增量变革”

　　波士顿咨询公司根据其全球的研究与项目经验，预计私人银行业至少可以在29个方面进行创新，互联网给中国私人银行业带来的创新既有“存量改良”也有“增量变革”。那么这些改良与改革都体现在哪些方面？

　　赢得客户：（1）银行与财富管理顾问从社交媒体平台赢得客户注意力；（2）客户通过微信、微博和领英，或其他私人网络进行互荐；（3）从一些热门网站查看对私人银行财富管理顾问的评分；（4）选取拥有广受好评的顾问，以及具有吸引力的产品和服务的私人银行；（5）在微信、微博等平台联系顾问，并通过视频等进行会议。

　　客户建档和财富规划：（1）用电子渠道进行身份识别和确认；（2）给客户在线建档，并评估其风险承受力；（3）通过合力筛选，进行财富和税务规划自动化；（4）将目标资产配置作为讨论基础；（5）定义互动模式，包括互动的渠道、频率等；（6）针对个体的讨论，确认客户的特点和需求。

　　投资研究：（1）对股票和基金进行综合研究的电子平台；（2）通过开放的研究平台，在视频网站上浏览最新研究成果；（3）在网络社区讨论投资研究发现；（4）通过特殊平台取得非传统投资产品的机会；（5）关注网络社区上大众的投资热点，来获取投资灵感。

　　产品建议及选择：（1）客户行为、渠道使用等对财富管理顾问完全透明；（2）顾问通过关注客户社交网络，深度理解其投资理念；（3）基于个人数据分析最适合客户个人的资产组合，根据个人的需求来准备投资建议；（4）运用平板电脑或视频会议等方式来讨论投资建议书；（5）用平板电脑、智能手机等取得一致并下单。

　　监控与报告：（1）在平板电脑上呈现多维度的投资组合分析；（2）比较与同类人群和社区所采用的投资组合的不同点；（3）在事先定义好的事件发生时，移动设备会向客户自动发送提示；（4）联络客户来分析形势并讨论应该做何调整；

　　产品开发：（1）从社交网络等平台捕捉对产品的反馈意见；（2）在相关网络社区讨论产品的特点和客户需求；（3）在投资者社区测试对于新投资产品的态度；（4）为个体投资者在线定制投资产品或基金。

　　文/陈哲