天际网，让SNS平台化

　　从最初职业SNS 领域的孤独者，到迎接来自同业和跨业、国内和国际SNS 网站的激烈竞争，从当初需要向每个人解释什么是SNS，到SNS 被人们普遍接受，天际网坚守商务社交领域至今已长达五年。然而今天，当SNS 开始由疯狂发展期转入理性发展期，当SNS面对来自微博和移动互联网的挑战时，天际网是否依然坚持着自己当初的策略，而不为日新月异的形势所动呢？

　　SNS将成为像搜索一样的工具

　　刘保华院目前门户网站都开始涉足SNS领域袁新浪和QZone也在酝酿推出SNS遥此外袁我曾经采访过的电子商务网站例如金银岛和敦煌网袁也希望为买家和卖家提供SNS遥SNS领域的竞争越来越激烈了遥日前有消息称袁Facebook 也要建立类似Linkedin模式的SNS 网站袁将Linkedin 模式加到Facebook之上袁对此天际网如何看待钥林廷翰院我在五年前曾经提出一个观点，即SNS不仅是Web2.0时代的一个应用，而且将成为一个趋势。在未来的某一天，SNS将成为像搜索一样普及的工具，成为商务人士拓展人脉、寻求商机和合作的重要工具。与现在各个网站都提供搜索功能一样，SNS 也必将成为所有网站都会提供的业务。此外，SNS 领域也会出现类似谷歌的行业巨头公司。对新浪、腾讯等门户网站来说，开展SNS业务的主要目的是希望通过SNS增加用户黏度。SNS最终会成为一种很普遍的工具。

　　对电子商务网站来说，SNS 的作用不只是增加用户黏度，而且能够丰富会员的信息资源，并扩大成功交易的概率。例如我正在关注某一本书，网站弹出提示信息，告诉我某个我非常信赖的好友已经购买了这本书，我对这本书就可能更加感兴趣，购买这本书的可能性也增加了。另一种情况是我的一度好友、二度好友

　　和三度好友（天际网将会员的好友根据联系的紧密程度分为一度好友、二度好友、三度好友等———编者注。）都在关注某一本书，在我的好友动态中显示出了这些信息，我了解到这种情况之后，就可能点击了解这本书的内容，进而有可能购买这本书。

　　从以上两种情况来看，电子商务网站提供SNS 服务，不仅能够帮助客户寻找潜在购买者，增加成交的概率，而且能够在网站上直接完成交易，实现价值，这是优势所在。但是电子商务网站的会员以中小企业居多，中高端客户较少。

　　在天际网成立之初，我感到非常孤独，因为那时的中国尚没有商务人士了解商务SNS，更不用提重视它了。因此，网站工作人员需要跟每个客户解释什么是SNS，在这里客户可以得到什么价值。要说服这些中高级人士将自己的工作单位、职位、联系电话等真实信息放在虚拟和娱乐唱主角的互联网上，是非常困难的。但是现在，无论开心网等通用类娱乐SNS 网站、垂直的SNS 网站，还是商务SNS 网站，虽然尚处在初级阶段，但是较之几年前，已经前进了很多，SNS被很多人接受了，这对天际网来说是很大的鼓舞。

　　当SNS 的普及成为大趋势，SNS 业务与搜索业务的功能一样成为人们离不开的工具时，天际网成长和壮大的环境条件就具备了。门户网站和电子商务网站发展SNS 业务对天际网来说，既是挑战，也是很好的发展机遇。

　　美国一家调查公司的数据显示，只有18%的用户是因为游戏而登录SNS 网站，有50%的受访者表示因游戏玩腻了而放弃娱乐SNS，25%的受访者是因为职业需求而上SNS 网站。由此可见，SNS从最初因娱乐功能而疯狂发展的时期回归到了理性成长期，今后用户的需求将集中在核心价值上。娱乐SNS 网站的游戏带动效应开始出现疲软，微博兴起对SNS 也形成一定冲击。在这种情况下，SNS 要继续发展，就必须为客户提供持续的、更核心的价值。

　　刘保华院商务SNS网站会员的活跃度往不高袁基本都是野潜水族冶袁经过了新鲜期之后袁会员将进入长时间的疲惫期遥天际网有何方法令会员活跃起来袁增加会员对网站的黏性？

　　林廷翰院让会员都活跃起来确实不容易。就天际网而言，一是要明晰商务人士的核心需求，清楚他们在天际网希望得到什么价值。职业人士的需求是既广且深的，如何满足这些需求，从哪个点切入，对SNS 网站来说并非易事。二是网站需要形成自己的特色文化氛围。在开心网，会员们可以在游戏中得到很多乐趣，而且不必透露自己的真实信息，这是因为在开心网，其文化和核心价值不在于会员的真实信息，而在于满足用户的娱乐需求。但商务SNS网站需要形成真实的文化，需要会员之间进行深入了解，以达成互信，这样才能使会员在线下进一步交流，在现实生活中实现价值。天际网的一系列应用，正是基于真实性的文化，希望通过提供天际网的服务帮助客户整合各类资源。

　　此外，还需要明确的一个问题是，娱乐SNS网站和商务SNS 网站之间的区别之一是会员在网站上活跃起来的动力不同：在Facebook上，会员之间互相关注，是因为他们原本是现实生活中的好友；在商务SNS网站，会员之间之所以互相关注，是因为对方那里存在着潜在商机，例如我之所以会关注你，是因为你手里有我最喜爱的iPone4手机正待售。

　　平台化和移动化是发展趋势

　　刘保华院今年年初袁在西班牙巴塞罗那举办的全球GSM 大会上袁Facebook尧Linkedin 等知名社交网站都出人意料地参加袁并且纷纷宣传自己的移动化策略袁希望能够寻找合作伙伴遥此后袁很多手机厂商推出了社交手机遥社交网络拥抱移动互联网袁这是非常伟大的事情遥此外袁还有许多硬件厂商袁也有建设社交网络的需求袁天际网对此如何理解钥是否也会寻找类似的合作伙伴？

　　林廷翰院SNS 发展有两个方向，一是平台化，二是移动化。

　　平台化是明智的选择，SNS 网站只要开放API，各大厂商就可以与之合作。天际网需要加快平台化建设，这样就可以结合很多商业模式。天际网很早就被Google邀请一起做开放的平台。下半年我们将集中精力去做，待产品成熟之时，天际网将和Google一起发布相关信息。

　　互联网曾经非常烧钱，美国最初的风险投资公司投入其中的资金动辄以千万计。这些钱烧在哪里？互联网公司往往将钱用在开拓市场上，当年每招募一个免费会员的平均成本是30美元，那么招募100万会员的成本就高达3000万美元！现在有了SNS之后，互联网公司可以将SNS 应用与原来的业务相结合，将市场开拓业务放在SNS这个平台上，不再需要投入大量资金建设自己的用户群，大大降低了成本。互联网公司将其应用放在SNS 网站上推广，可以在最短的时间内为其带来最好的收益。现在，我们很难想像将来会有多少种应用被开发出来，也许最终放在SNS网站上推广的应用将给我们带来很大惊喜。

　　对SNS网站来说，移动化战略是一个可选择的方向，但是在现有技术条件下，发展移动化的SNS 服务，时机尚未成熟。

　　挖掘野弱连接冶的价值刘保华院美国社会学家马克窑格拉诺维特提出的野弱连接冶理论认为袁与人们工作和事业关系最密切的往往并不是其野强连接冶的关系袁而是野弱连接冶关系袁野弱连接冶关系往往具有低成本尧高效率的传播效果遥天际网的商业模式是强调精准营销袁如何在精准营销和野弱连接冶之间寻求平衡？林廷翰院两者其实是不矛盾的。天际网和Facebook的架构本身是不同的，这是因为天际网所做的SNS 网站与Facebook等不同。Facebook和开心网都是浅度的SNS 网站，但是在天际网，会员能够看到自己的一度好友、二度好友和三度好友的各类信息，这个技术架构非常难搭建，是娱乐SNS网站做不到的。之所以要能够看到一度好友、二度好友和三度好友的各类信息，正是因为“弱连接”关系在商务应用中非常重要，对找工作、寻找商机和洽谈合作而言，如果只有一度人脉，效用是非常有限的，但是如果能够将身边一度好友、二度好友的人脉关系也全部利用起来，这个力量将是非常惊人的，这也是天际网之所以要克服技术困难，做好这件事的原因。

　　美国的一项调查显示，85%的求职者是通过身边的人际关系找工作的，大部分求职者是通过“弱连接”的人际关系找到工作的。天际网近日推出了一个beta版本的天际职场，会员在网站上可以以微博的形式简单易行地发布招聘或求职信息。更重要的是，天际网将帮助会员们将这些信息推送到三度人脉中。假设某一个会员在天际网有50 个一度好友，那么他的三度好友就可能有几万人，在这个范围内寻找机会，就大大提高了会员找到称心工作或招聘到合适人才的概率。

　　天际网关注的是会员需要的核心价值，而不是那些花哨的娱乐应用，我们希望能够精准地抓住用户的需求。而满足用户需求的重要方法之一，正是帮助会员维护好他们的“弱连接”关系网。

　　刘保华院天际网目前虽然有450 万会员袁但是这些会员散落在各行各业袁除了商业需求之外袁难以找到其他共同点遥是否只有将天际网这个平台变成一个工具袁具有某一领域的专项属性之后袁才能够更好地发展钥天际网对此是如何理解的？

　　林廷翰院这也是天际网需要抓的一个平衡点。如果从网站成立之初就只服务HR、广告，或从事IT 技术研究的某一类人群，天际网的运营将会容易很多，因为同一领域中的人群聚集在一起，其需求是非常具体和深入的，作为SNS服务提供者，天际网只需要搭建平台即可。但是天际网的目标用户并非只是某一领域里的窄众人群。那么，如何寻找到一个平衡点，使会员既不是窄众又有共同点，并且有足够的需求去抓住目标用户群体，这是难以把握的事情，也是目前商务类SNS网站普遍面临的困境。天际网做过很多尝试，但是最终的结论是没有这个平衡点。因此，天际网的策略是在众多用户中，找出比较大的有共同需求的族群，并满足其需求，但这并不意味着天际网只满足某一个族群的需求。目前，天际网并不仅是提供招聘服务，而是针对不同业务领域会员的需求为其提供不同模式的服务。

　　商业SNS更容易赚到会员费

　　刘保华院美国著名调查机构Fore-See公司曾经做过关于一个美国顾客满意度的调查袁结果显示消费者对社交网站提供服务的满意度很低遥调查分析指出袁出现这种情况的原因是社交网站的商业化运营遥如今袁天际网也面临同样的问题袁要实现盈利必然要进行商业化运作袁但是商业化可能会降低用户的满意度袁何况商务人士是更加挑剔的用户群体遥天际网将如何平衡消费者体验和商业开拓之间的关系？

　　林廷翰院这确实是个难题，但是这个问题在天际网要比Facebook 好解决一点。这并不是说天际网更容易盈利，而是在天际网做到平衡比在Facebook容易。

　　因为对于商务人士来说，如果能够在天际网找到商机赚到钱，他们愿意付会员费，天际网也就能赚到钱。而在Facebook上，会员付费如果购买的仅仅是快乐的心情，而没有新的价值，那么他们便不愿意单纯地为了开心而付费。天际网的策略是为会员提供更有价值的服务。

　　通过调查，我们了解到天际网的用户群体是付得起会员费的，只是目前没有养成付费购买服务的习惯。因此，目前天际网的收入来源分三部分：广告、招聘、收取会员费和增值服务费。前两者的盈利已经实现，针对用户的部分，天际网正在探索如何通过为用户提供更有价值的服务收取费用，实现用户部分的盈利。至于究竟以何种方式收费，天际网需要和用户更进一步探讨，但可以肯定的是，天际网的收费方式，既不同于国外SNS 网站收取会员费的方式，也不完全与游戏服务的收费模式相同。