把作品挂到画廊里

　　展出作品是赢得曝光的好办法，幸运的话，还能在展览过程中卖掉几幅。本文将教你如何才能获得展出的机会，以及怎样将好的作品展现在人们的面前。

　　走进画廊，第一次看到自己的作品挂在墙上进行展出，永远是摄影师人生中最激动的时刻之一。展览上，看其他人对着你的作品细细品读，悉心感受，将极大激发你的壮志雄心，同时，参展本身也是出售作品的好机会。大多数画廊会抽取收入的50%作为分成，这基本是业内通行的比例。尽管50%看上去是个不小的数字，但画廊要应付的常规性开支也确实颇为可观——主要是房租和保险。

　　Lottie Davies，一名主攻人像和旅行的艺术摄影师，曾获得2008年的Taylor Wessing人像摄影大奖（Taylor Wessing Portrait Prize）。每年，Lottie都会举办个人作品展，她坦言，尽管办展使人精疲力竭，但展览能带来即时和长期的回报。“你可能卖出去很多张照片，也可能仅仅卖出两张照片，很多时候展览本身只是不赚不赔。”她说，“对我来说，展览更多时候是用来确立存在感的。不能指望展览本身赚大钱，但它确实会制造机遇，带来更多回报。比如，人们可能不会在展览上买下你的作品，却会在日后购买你的摄影集。”

　　“每家画廊都有各自的风格。”Lottie说，“如果你的照片色彩如William Eggleston一样鲜明，就不要去联络主营复古黑白照片的画廊，会让人觉得你一点功课都没做。”

　　在调研之后，Lottie建议去索要策展人的名片，并询问是否方便发送作品链接，之后再跟进一封邮件。“在艺术圈，你只能不断摸索自己的出路，也许看起来前路渺茫，风云莫测——但你最终总会成功。”

　　通常，作品的冲印和装裱由摄影师负责，画廊则负责作品的运输、安保和布置。Lottie说，画廊布置作品时，要亲自去现场监督，因为这对最终的效果影响巨大。选择将哪些作品拿出来进行展示，就像选出你最心爱的孩子一样，她开玩笑说。大体的原则是，想向观众呈现什么，就选择相应的作品。

　　在和你协商后，画廊会对作品进行定价，他们了解自己的市场。很明显，篇幅越大的作品价格越高，但同一版越靠后的作品，价格也越高。因此有时篇幅较小的照片可能反而比一张大照片更贵。

　　在Lottie看来，另一个必须考虑的因素是买家的墙面空间，早期她曾在这方面犯过错误，以为照片印得越大越好，但事实却是，由于家里的墙面没有那么大，人们反而会偏爱稍小一些的照片。

　　“终极目标是使单幅作品的售价超过10000英镑。”Lottie补充道，“然后你就可以晋级了。我还差一点，目前圈内地位不够稳固，人们还不知道我的名字。在事业的起步阶段，确定自己的受众群至关重要。”

　　对于那些刚起步的人，Lottie的建议是，与其直接去接洽画廊，不如自己试试看。如果工作地点或住地附近就有展览空间则再好不过。找一个不那么昂贵的场地，然后向你的朋友们发出邀请。“这是检验作品市场的好办法。”她说，“向本地媒体甚至一些画廊发送新闻稿也不会有什么坏处。如果推广得法，会有许多人出席，你就可以借此发现自己的不足，然后针对性地进行改进。这一举动还可能引起一些画廊的注意，从而使你进入他们的视野。这也许是入行的最佳途径。”

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　　经典案例一

　　Morag Paterson_来自Leeming Paterson Photography

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　　你如今在Joe Cornish Gallery拥有了长期展位——为什么会有这样的安排？

　　画廊的经营者Joe Essex和Johnny Essex想要将空间开放给更多人，借此扩大业务范围，不再仅仅局限于Joe的作品。

　　你通常会在印刷、装裱和布置方面花掉多少钱？

　　装裱一张作品大约会花掉70英镑。相纸和墨水是花费的大头，尤其是在将浪费和印刷错误考虑在内情况下。我们喜欢用实木相框和低反射玻璃，这能为布展环节留下更多发挥空间。

　　你如何为作品进行定价？

　　我们依据版数进行定价。像如今的作品通常都是12张一版，否则就会因为泛滥而影响作品价值。我倾向于甄选主题，控制作品数量。

　　不过，在为作品定价时，利润的考量却颇为困难。你要考虑市场的承受能力，传统风光作品的利润空间并不大，业内顶尖的摄影师也赚不了太多钱，在美国的话，你可以在末尾加上一个零。

　　你会在展览中出售各类作品集和周边产品吗？

　　许多来看摄影展的人会喜欢上你的作品，尽管无法负担每幅500至1000英磅的价格，但他们会乐意花40英磅买一部作品集。

　　一场展览下来，你通常能卖掉多少作品？

　　有多有少，没有定数。可能一幅也卖不出去，也可能卖掉大半。但展览本身就是一种自我推销的方式。时常会有人联系我们说，他们已经想买我们的作品三年了，这次他们五十周年纪念日，周围人终于凑钱帮他们买下了一幅作品。努力不会白费，顾客总会再来。

　　经典案例二

　　陈光俊_百年印象画廊艺术总监，该画廊位于北京798艺术区

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　　你是通过哪些渠道找到参展摄影师的？

　　通常，我们会把一年的展览分到2-3段，至少提前2个月要确定参展艺术家及作品，一般都要3个月，国外要长一些，会到1-2年。我们大概是通过下面这些方式找到参展的摄影师的。

　　首先，很多艺术家会找到我，像每天都会有艺术家把作品发到我的邮箱里，有的艺术家会约着见面。其次，我们也会主动寻找一些有才华的艺术家，主要的渠道有两个，一是参加国内的大型摄影节，像连州、平遥摄影节，二是参加艺术类院校的毕业展览，像中央美院、北京电影学院的毕业展，我们这边代理的很多艺术家都是从毕业展上看到的，比如说艺术家于筱、刘晓芳，而且由于和学校的老师比较熟，可以了解一下这个学生的情况，为人是不是靠谱。最后，我们还会随时跟进和画廊已经有过合作的摄影师的拍摄动态。

　　近些年销量比较好的照片是什么类型的？

　　我们画廊的购买人群以境外机构、收藏家为主，所以我们这边卖得比较好的就是那些我们说的比较当代的作品，比如张巍的《人工剧团》销量就非常好，去年拿到纽约，大家也都很关心这组作品。然而传统的纪实类作品这些年有很大的问题，不论是老一辈还是年轻一辈艺术家的纪实作品的销售都不是很好。整体来讲，这几年的艺术市场都不太好，照片普遍比以前难卖了。

　　联系画廊的正确方式是怎样的？

　　我觉得艺术家在联系画廊之前最好先了解一下画廊的定位和情况，像我们基本上代理的都是国内的艺术家，但是有的画廊就只代理国外艺术家的作品。你也不能把自己的影像作品推销给一个做雕塑的画廊吧！

　　然后艺术家可以把作品通过邮件发给画廊，或者发邮件约见面时间，我觉得只要我在都没有问题。我特别愿意和艺术家们聊天，人家首先是比较尊重你才来找你的。即使那种贸然登门的，我也不认为很唐突，但是我觉得预约是对彼此的一种尊重，大家都可以准备好。

　　我觉得要想把作品推荐给画廊或者其他机构和人，最好是通过一个中间人的介绍，直接找过来的成功率都不算太高，不仅在我们这里，在全世界范围内都这样。

　　艺术家向你推荐自己的作品时，通常会出现哪些常见的问题？

　　现在的艺术家普遍缺少向别人推荐自己作品的训练。拿最简单的来说，有的人来找我，10分钟电脑都开不了，1张照片打开5分钟。有的人直接带着U盘，但是文件格式普通电脑根本打不开，还有人直接拿500多张照片过来，不知道这是让我给他选照片还是来推荐自己作品的。我觉得用电脑或邮件向别人推荐照片时，图片不用太大，选择通用的格式，30张就差不多了。

　　对于那些想要参展的艺术家你有哪些建议？

　　对我自己来说，选择参展艺术家时，我会先把作品放到一边，首先去了解艺术家这个人。不会看到好的作品就说没问题，我们可以合作什么的。我是先挑人再挑作品，人要靠谱，所以说我为什么建议最好有人推荐，就是希望能先了解一下这个艺术家的为人情况。我们都知道，影像可以复制，画廊就是靠诚信体系来维持的，诚信在这个行业至关重要，我必须保证我们团队的诚信。

　　此外，我比较注重艺术家在一组作品之后还有什么计划和打算，不能说你一做完这个展览，明天就不搞创作去上班了，对这种艺术家我就不感兴趣了。我也是希望年轻艺术家，如果想从事这个行当，就要对自己的人生有一个大概的目标和规划。

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　　翻译：沈思齐 编辑：刘秀阳 美编：周蕾