到欧洲去

　　过去12年来中国最成功的本土客车制造品牌对自己的再定义。

　　中国客车企业当中，宇通并不是第一个将产品卖到欧洲的企业，这让董事长汤玉祥有足够的时间观察、思考、沉淀和布局，也因此让宇通收获了中国最独特的海外经验。至少，在面对那些困扰过绝大多数中国企业的难题--比如服务体系建设、选择合作方、用最快的反应速度提供适销对路的产品--宇通总能平滑而顺畅的迎刃而解。这让汤玉祥和他的团队，俨然成为一个谁都熟悉，却又谁能难以复制的存在。

　　“我们到欧洲只是刚刚开始，必须小心翼翼，保持头脑清醒”，2015年10月中旬，汤玉祥对媒体说。这次访谈中，他并不愿承认宇通的“成功”，只将至今的成绩归为持续和发展。前者指宇通对现有成功模式的思考和延续，后者指它对于不同时期不同市场的不断适应与调整。

　　汽车观察：您提到，汇率的不稳定导致产品的成本竞争力下降，那么是否意味着到高端市场更需要品牌营销，才能摆脱低质低价的中国制造形象，提高利润？

　　汤玉祥：产品的价格向来都是以品牌定价，但通过大规模的品牌营销赚取更大利润，现在还不是时候。汇率的变动的确让中国客车在欧洲市场逐步丧失了成本竞争力。但摆在我们面前只有一个选择，通过少赚钱或者不赚钱，一边走一边等，保持这个市场的份额和认知度。不仅因为欧洲市场开发难，更因为相比赚钱，建立口碑更加重要，不能急于求成。在刚刚进入这个市场尚未站住脚跟就做品牌，却在售后体系的建设上没有具备相应的能力，只能给品牌带来灾难性的影响。

　　宇通在国内全行业的盈利能力应当是最好的，对于我们来说，即使在现在的情况下，宇通客车仍然具有一定的竞争力，但如果这种状况继续下去，也会出现麻烦。

　　汽车观察：此次欧洲行记者们感受到了欧洲政府对于新能源的重视，但是除了签署协议和时间表之外，他们在配套方案上几乎是空白，这是不是意味着，他们需要的不仅仅是符合环保标准的产品，更是一整套新能源解决方案？

　　汤玉祥：宇通在海外实际上就是综合服务商，而不仅仅是供车，这也是海外市场的特殊性决定的。企业只有具有提供全产业链服务能力，在海外才有机会做大市场。宇通在古巴和委内瑞拉都有专门的团队帮助当地建设各种维修站、配件、培训体系、公交管理系统以及其他关联服务。通过延长管理链，提供包括车在内的整套解决方案，中国企业就可以把别人的资源掌握在自己手里。

　　汽车观察：您认为做好海外市场的关键是什么？

　　汤玉祥：对整个海外市场的管理，宇通始终坚持客户满意和以我为主，注重品牌和口碑塑造，以此为核心开展工作。5年前有人说宇通是打猎的，现在的宇通则是种地的，鸟飞过来我都不打，必须要扎扎实实，脚踏实地，为不同的市场提供适合的产品。

　　事实上，宇通一直在关注欧洲市场，但我们也知道，作为客车产业最成熟、法规最严厉的高端市场，欧洲不能够随便乱碰，必须准备好了再碰。不一定要快，但是必须是稳稳当当的打好阵地战。什么是阵地战？就是要考核产品完好率、配件可得率、当地的品牌、口碑，而不是以销量论成败。如果一批不合格产品进入欧洲出现了问题，在这个市场就会失去机会。

　　汽车观察：中国制造在新能源领域的卷土重来似乎正在给欧洲政府带来麻烦他们担心这会给当地造成更大的失业率，而经销商正在考虑是否可以说服宇通通过某种方式与政府达成一致，你是否考虑过这方面的可能？

　　汤玉祥：CKD建厂时需要一定基础和条件的，欧洲现在显然还具备这样的条件。但如果后期新能源市场能够持续做好，在两万多台的市场份额中占据相应的比例，就有这种合作的可能。至于和当地的电池厂签署合作协议也并非易事，宇通不允许出口海外的产品有指定品牌的配件，更何况欧洲的电池也并非最好的，如果不能通过我们的技术审核，就不会有接下来的合作。

　　不要担心政府以此为理由限制中国车的发展，宇通有足够的耐心。

　　汽车观察：新能源能否成为中国客车的机会？

　　汤玉祥：你们这次去欧洲，似乎看到了我们新能源有大把的机会。但我有我自己的判断。在乘用车新能源方面，欧洲和中国都做了很多工作，日本做得更早，特别是在混动、电动、氢能源在这三类产品中，混动和氢能源已经非常成熟。丰田能够非常骄傲的把几千个专利公开化，目的是为了实现新能源和氢能源整个行业的成本降低。与丰田的正面品牌形象的树立相比，大众排放门则给了我们更大的震撼。新能源不仅仅是机会，更是我们肩负的企业责任。

　　中国的新能源车还不到吹牛的时候。虽然我们希望能够和欧洲在这块领域真正的较量一下，但不应该小看欧洲强大的工业能力。低估对手是最危险的事，中国客车在欧洲市场刚刚卖了几百台，表现可圈可点但不排除有偶然性存在，距离真正的口碑还有很大距离。我们期待的是必然的结果，“必然”更需要能力和体系来支撑。比如像古巴，像委内瑞拉，我可以说我们的成功是必然的，因为它和国内的情况差不多，标准也差不多，我们已经在那将近摸爬滚打十年了，所以说这个有信心。但是欧洲的标准比我们高的很多，而且他们有各种各样的社会工业基础，最高端的市场是非常难的，所以说要认真的对待它，把东西做好，扎扎实实的把自己的事做好就行了。

　　汽车观察：欧洲市场与古巴、委内瑞拉模式的相同之处是什么？

　　汤玉祥：我们要求海外市场部推行古巴模式，核心是满足客户的各种需求，实现客户满意。这个就是我们所说的模式。古巴是一个典型的社会主义国家，他需要的不仅仅是车，更需要帮他建服务能力、建配件能力、建维修能力。古巴模式归根结底，就是满足客户不同的各种需要，实现客户满意，达到客户满意。我们把古巴模式的核心思想搬到委内瑞拉，同样取得了成功。欧洲也是如此。

　　全球不同的市场却有着相同的特点，我们一定要记住，只卖产品的未来之路非常狭窄，要想扩宽市场，系统的服务能力、与产品相关的各种能力必须提前建立起来。欧洲同样如此，我们不仅要把适合的产品准备好，更要把客户不具备的能力和客户需要的东西提前建好。这就是我们古巴模式的核心。

　　汽车观察：您对欧洲市场有着怎样的目标？

　　汤玉祥：我没有目标。我们不能够把中国的思维模式拿到全球化的经营管理当中。做企业就像打太极，要顺势而为，而非逆势而动。我所看到的大势是，中国客车在进，欧洲客车在退，而我们只需扎扎实实做好自己的工作，不争一时一事，一时一地。

　　可以预见的是，在全球化的贸易过程中，中国制造将和欧洲展开更为激烈的竞争。你们都看到了，我们刚刚进去几百台车就已经引起如此大的反应，在这种情况下，我们就更要维护中国的品牌和宇通的品牌，把每一件事做好，不允许自己犯错，否则就是对我们自己不负责任。

　　文/AO记者 岳琳