实体门店到底是被谁打败的？

　　我发现很多传统品牌商，总认为实体店被电商打败。这是一个思维层次的问题，“实体店被电商打败”是表面现象，“实体店被自己打败”是根本原因；前者习惯找外部环境原因，后者习惯改变自己。这么多年看下来，99.9%的人是前者，甚为可惜！

　　有一个叫钮文新的人，写了篇【电商造孽中国经济】。有人说好，有人说不好，反正在零售圈还是引起不小轰动。更可怕的是，不少人愈发忧虑，本来经济就不好。昨天一个朋友，和我谈起这篇文章，对中国经济更加忧心忡忡。钮先生发现了不少现象，是真实客观的；可惜结论是错的。

　　我与淘宝天猫是友商。因为与之长期对抗，对零售业很熟，无论是线上还是线下。客观的说，越了解阿里，会越佩服他们的战略布局，他们对中国经济研究的很深。我们70年代的人，好像有点家国情怀，至少我会如此。中国经济进入低谷时，必定会站出来。所以，我以电商操盘人的身份，揭露一些电商真相，透露一些内部机密内容。

　　一、实体店为何会被自己打败？

　　实体店其实不是被电商打败的，而是被自己打败的。只是他们不知道，或者不愿知道而已。这得透露一下当年秘闻。

　　2009年，我给某电商平台招商百货品类，热情程度是终端门店高于代理商，代理商高于品牌商。终端门店只给结算价，不控制我们零售价；我们当然卖的比实体店要便宜很多，而且是当年新款商品。

　　2010年天猫双11做的很不错，不少知名品牌商开始重视网络渠道，绝大部分是给旧款库存商品，行业术语叫：清尾货。广东某女装品牌，在天猫售价标准，去年款5折，前年款4折左右；给我们结算价，去年款2.8折，前年款2折，零售价和天猫同价。对了，大部分消费者并不知道我们在买旧款库存，只知道我们买的比实体店便宜。

　　2011年下半年，还是这家女装品牌，主攻天猫渠道，生产了一大批款式专供天猫，当然价格也比实体店便宜很多。我老婆说以后不会到实体店买这个牌子了，网上便宜太多了，而且质量款式都不差。

　　网上比实体店的东西便宜，消费者的认知，就是这么一点点培养起来的。网购流量是越来越多了，实体店流量是越来越少了，关店潮开始流行起来。

　　2013年，这家女装品牌，线上买的不错，将近1个亿，但是线下实体关店开始多了起来。同比整体销量增加并不多，利润还下降了一点。我当时还发现一个规律：传统品牌，线上销售越好，线下关店就越多。如果没记错的话，李宁、七匹狼等品牌，一些百货商店，都开始规模化关店。

　　这家女装品牌老板也极其迷茫，努力转型了几年，网络款与线下款完全区隔，也无法阻止实体店的衰落。

　　为什么会如此呢？我简略分享这个女装品牌，线下款加价率在5倍左右，网络款加价率在4倍左右。但是线上竞争激烈，网络款要走量，实际零售价基本是加价3倍左右，活动款在2.5倍左右。哪怕做了产品区隔，大部分消费者的感性认知，还是会认为网购更便宜，因为是真的便宜啊。这就是实体店被自己打败的典型案例。

　　但我从纯电商到全渠道，总结了一个定律：如果线上线下无法做到同款同价，那么实体店一定会被自己打败的。这个理论，不仅适用于品牌商，也适用于渠道商，比如：百货公司，大型超市，专业店等。这个理论，应该也适用大部分零售品类。

　　我发现很多传统品牌商，总认为实体店被电商打败。这是一个思维层次的问题，“实体店被电商打败”是表面现象，“实体店被自己打败”是根本原因；前者习惯找外部环境原因，后者习惯改变自己。这么多年看下来，99.9%的人是前者，甚为可惜！

　　记住，大道至简。反之，线上与线下渠道，能做到同款同价，实体店就有可能崛起。既然这张纸被捅破了，那就继续深挖，谈谈2016年实体店为什么会崛起。

　　二、2016年实体店为什么会崛起？

　　先看看同款同价的老案例，已经做了6年了。

　　我长期跟踪过2家，而且都是日本品牌。一个叫优衣库，2009年进入天猫，就线上与线下同款同价，一直到现在都是的！2015年双11好像优衣库在线上做特别促销，拿了几个子类目的第一，全品类排名第四，当日销售额达到6亿。目前实体店有200多家，网上渠道以官网和天猫为核心渠道。

　　另一个叫DHC，做化妆品的，2009年我仔细对比官网，与线下专柜的价格，也是同款同价。当年DHC采用是线下渠道为主，线上渠道为辅的策略，只做官网。目前实体店有300多家，网上渠道官网、天猫、京东、唯品会都有做。

　　总体而言，优衣库发展的更好，DHC发展的只能算一般，但两者的实体店发展是稳步上升的，网上渠道的发展也是稳步上升的。这2个案例说明一件很重要的事情，很早就有品牌商在做同款同价，而且已经发展了6年了。关键是发展的不错，线上与线下都是递增发展。

　　现在国内有些品牌，也在搞同款同价，但不多。2014年开始搞“线上线下，同款同价”的有全棉时代、海澜之家，这2家是我特别关注的。当然还有其它的，但真不多。我再插播一个秘密，如何判别真假O2O(实物商品)？“线上线下，同款同价”就是O2O实施的第一步，而不是搞什么VIFI、显示屏等。

　　为什么搞“线上线下，同款同价”的商家那么少呢？(以下针对品牌商，不包括渠道商)最核心的原因是，大部分品牌商无法真正控制线下终端门店。品牌商做直营店，可以完全控制终端，所以优衣库和DHC能做到“线上线下，同款同价”；但是，中国绝大多数品牌商为了发展速度，是以加盟为主的连锁实体店。问题就在传统加盟上，品牌商像批发商，加盟方(或区域代理商)几乎是卖断经营，搞线上线下，这种利益扯不清楚，没法搞同款同价。因为做全直营的品牌商非常少，所以能搞同款同价的商家也少。

　　另外一个重要原因是，没有多少人明白这个定律：线上线下无法做到同款同价，那么实体店一定会被自己打败的。再赠送一个彩蛋，线下实体店超过100家的都要注意一下：专供网货款，这是海洛因，提供的专供款越多，销量越大，消费者就越会认为网店更便宜，线下实体店就越难发展。这种案例很多，富安娜就是典型代表，线上渠道销售上亿，线下1年半时间关店418家(2013年度财报终端门店2210家，2015年上半年财报终端门店1792家)。

　　这些内部机密我透露出来，可能会被同行刁难；但看了钮先生对一个店铺代表一个家庭的描述，想想也应该为中国零售业做点努力。O2O这个趋势是必然的，第一步同款同价都无法普遍实现，线上与线下融合那都是扯淡！这对整个零售行业，甚至国家都不是好事。抛砖引玉，点到为止吧！

　　将来的购物场景就是，实体店也可以买，网店也可以买，而且同款同价，消费者自由选择购买渠道。实体店不仅是体验场所，也是购物场所，大有可为。简单说2016年实体店的几个趋势吧，不完整，想到哪写到哪：

　　1.“同款同价”开始真正重视。这是O2O实施的第一个步骤，这不是简单的4个字，意味着“大变革”的开始，也是实体店崛起的起点。

　　2.“类直营”加盟方式开始流行。传统加盟方式必须进化，这个可参考UR服饰和名创优品，UR把这种加盟方式定义为“类直营”加盟。基本加盟策略是，加盟方负责出钱，品牌商负责经营，双方分利。

　　3.纯网络品牌大力发展实体加盟。这个可以参考茵曼，还会有很多，2016年是风口；我对玛莎玛索有感情，希望之。

　　4.社区店铺抢手。除了餐饮、美容美发、娱乐等生活服务类的店铺之外，超市小型化、果蔬食品店、品类专业店都是增量市场，社区店铺会越来越抢手。

　　5.超市小型化。这个近几年都是趋势，社区会有越来越多的知名小型连锁超市，上百平方，比如：沃尔玛，步步高。飞牛网+大润发小超市是趋势。

　　钮先生的忧心，代表了很多实体从业者的心声，也是客观的，但结论不正确；实体店不会消亡，而且实体渠道的销售额，是一定高于网上渠道的销售额。引用阿里研究院资深专家游五洋的话：“业界普遍预测到2020年，纯网络零售占社零总额的比重大约在18%-20%左右”。对了，马云也有看走眼的时候！

　　郎咸平最近大声疾呼：“淘宝不死，中国不富”。尽管此言有些危言耸听，但道理是明摆着的。

　　当“天猫”热烈庆祝“双11”一天912亿元销售收入的时候，我们有谁想过，912亿元是一笔巨额的“亏损”生意？不错，我赞同郎咸平的观点。我认为，在电商们“超级恶性竞争”之下，中国经济正在快速走向“没有利润的时代”，正在快速走向“生产作坊挤出优质工业的倒退时代”。如此情形，中国现代工业产能岂有不走向过剩之理？中国实业压力岂有不大之理？中国的金融安全岂有不受威胁之理？

　　前不久，我到长三角一带讲课，顺便应邀参观了一个“淘宝村”。为什么是“淘宝村”？准确地讲，其实就是为“淘宝电商们”生产各式各样“低质、廉价”商品的村落。在哪里，作坊是主要的商品加工组织形式，所用原料和加工精度可想而知，而“商标”却看着让人震惊。这是什么？用不着我说，你懂得。难道这就是“先进的商业平台”所培育出的“先进产能”？联想当下中国大工业生产的产能、尤其是消费品产能越发趋于过剩的现实，着实让人不寒而栗。

　　为什么淘宝、天猫会迫使“产业降级”，而不是升级？原因很简单，超级恶性竞争！说它超级是因为这样的竞争前所未有。前阿里集团副总裁、现在开始独立创业的、优联资本董事长王孝华先生告诉我，电商们已经把8亿多种商品搬上了淘宝的货架，而每一种商品都有上万、甚至几十万个同类，如此环境之下，极其残酷的价格竞争必然主导电商行为，其结果是：99%电商都赚不到钱，加上雇人刷屏，行贿“小二”提高排名等成本支出，使得电商度日如年，做是找死，不做是等死。王孝华认为，这样的商业模式根本不可持续。

　　我认为，那哪里是商业模式不可持续的问题，而更严重的是，它使得中国经济快速走向“无利润时代”，使得中国的终端消费质量和效益大打折扣，与中央、与习主席一再倡导的“有质量、有效益”的经济发展方式严重背离。我们必须明白，经济质量和效益一定、且必须最终体现在消费质量和效益之上。换句话说，消费的质量和效益决定了经济的质量和效益。但现在，电商带来的超级恶性竞争，已经严重摧毁了经济的质量和效益，使许多关乎国计民生的重要产业发生了“劣币驱逐良币”的恶性循环。长此以往，中国产业不是升级，而是消亡。

　　我们说，中央鼓励创新是正确的选择。但是，鼓励什么样的创新？这里边存在重大的方向性问题。我认为，鼓励什么样的创新、限制什么样的创新必须有前提、有标准，必须符合经济的基本规律。在英国，我和一位爵士聊天，在谈到电商问题时，这位爵士毫不客气地说，中国允许电商如此快速发育，这是社会经济管理的严重失误。他说，英国政府和企业家不是傻瓜，它们建几个电商平台易如反掌，但为什么不做？政府限制，企业家也很明智。因为英国政府知道，一个商业小店铺，背后就是一个中产阶级家庭，摧毁了它们的生存环境，那是社会的灾难。

　　这位爵士告诉我，商业有其基本规律，它的作用不只是买卖商品，而更重要的一个作用是把人、公众吸引到大街上去。当他们一家、两家店铺寻找，要为了购买一件满意衣服的时候，他们很可能发生远超过一件衣服价值的“随机消费”。比如，夫妻两个人逛街，可能产生餐饮消费，可能一起看一次电影，如果有孩子，他们还可能为孩子买些“过去根本没想去买的东西”。而且，市民这样的逛街行为，使得一个城市产生了巨大的活力，它是重要的城市景观。所以爵士认为，电商绝不是拉动社会消费的好办法，反而是在毁灭消费。

　　听了爵士的话，让我无比汗颜。去看看我们的城市吧，别的不说，仅以北京为例，在电商的冲击之下，大量商业破产倒闭。其结果是什么？原来著名的王府井、西单、大栅栏等商业景观一去不复返了。当快递员骑着低级的小三轮，穿过黑漆漆的街巷，没日没夜地把大量“垃圾商品”送进各家各户的时候，我们是否想过，那些“真品”店都被挤垮之后，未来我们要买到一件“真品”，到哪才能买到？

　　我认为，到了悬崖勒马的时候了。如果我们商业街区的灯光熄灭了，在亮起来，不知需要多久，而且一关一开之间是何等巨大社会成本？外国人看得懂这一切。“双11”，当国人沉浸在“爆买垃圾货”的快乐之中时，阿里在美国股市上价格暴跌。因为，美国投资者认为，假货充斥、刷屏成交的行为将让阿里失去成长性。当然，他们也借此表达了对中国经济的忧虑。

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