用过程管理撬动销售业绩

　　把注意力放在对销售过程的管理上，能为企业带来巨大利益

　　■ 文 / 宋文洲

　　两成的销售员做出团队的八成业绩，其他八成人员既不能赶走，也无法提高；漫无边际的日报周报月报，说的都是主观的推托之词，但大家又没有更好的办法；老板总是加大任务压力，创造出这样那样的激励机制，后来发现大家都一样，没有效果？？

　　这就是20年前日本的营销管理水平，也正是我国企业目前的销售管理水平。原因何在？

　　销售过程管理的巨大意义

　　一个比较大的订单，都不是简单能拿到的。要经过很长时间，从创造接触机会开始，发现需求，提供解决方案，打通决策链，直到签约。能够拿到订单的人，是有能力完成所有过程的人，或者是能够找到合适的人帮他完成所有过程的人。

　　但是，一个组织里能够一个人完成全过程的人不多。销售过程越复杂，能一个人完成的销售员就越少。即使你完成了销售过程的90%，假如你完成不了最后的10%的话，其结果和什么也没有做是一样的。单子被竞争对手拿走了，即使差一点点，也是功亏一篑。

　　比如我们有10个销售人员，每人各做一个项目，每个项目有10个环节。因为环节多，只有林二一人暂时具备了各个环节的能力，所以他在10天内拿到10万元的订单。

　　张三刚毕业，只能打打电话，送点材料。李四和王五能见到客户的职员，把产品扼要说出去。马六、刘七和杨八很好，又能发现顾客的问题，也能成功地向客户演示产品，可他们三人就是打不通顾客的决策链。朱九、彭十、毛一三人真的是功亏一篑，就差那么一点，最后还是没有拿到单子。

　　如果我们把想法变一下，把注意力放在对10个销售过程的管理上，那么结果会如何呢？

　　反正完不成的过程和不做是一样的，我们不如一开始就只做9个项目，开始时先让林二歇着。当杨八碰到打不通决策链的问题时，林二前往帮忙。当朱九碰到做不好具体方案时，让林二接手，朱九改做助手。当彭十和毛一功亏一篑时，林二助他们一臂之力。

　　最后的安装环节属于技术性工作，可以让不忙的人员代替。结果，林二在关键时起了救援队的作用，做了他可以做到的事情，时间也只用了9天，比以前反而少了。在他的帮助下，有4个项目通过了难关，销售额是40万元。

　　人员没有增加，谁也没有工作4倍，但销售额成为4倍。为什么呢？是因为我们对销售过程进行了科学的管理。这就是销售过程的科学管理给我们带来的巨大利益。