每日优鲜：定义生鲜电商新模式

　　生鲜电商的本质是连接优质农产品和旺盛消费需求。

　　5月下旬，每日优鲜的办公地点从望京SOHO搬到了望京绿地中心，每日优鲜联合创始人兼COO曾斌告诉记者，这已经是公司创办一年多来第三个办公地点了。从最初的十几个人到如今的200多人，公司的业务规模和团队扩张速度都是裂变式的。无论是资本方的青睐还是用户的认可，都让曾斌感觉创业这一步走得没错。

　　2014年底，曾斌和徐正作为联合创始人，凭借一个“想法”获得了光信资本500万美元的天使投资，开启了二人的生鲜电商创业之路。曾斌和徐正都曾供职于联想，徐正是联想笔记本事业部负责人，而曾斌负责平板电脑事业部， 2012年联想成立佳沃集团开始做农业，这两个人因为喜欢“尝鲜”而在佳沃成为搭档。

　　在佳沃期间，曾斌他们走访了很多农业电商企业，他们发现，农业电商是一个产业链条很长的生意，既要懂上游的商品选品，又要懂物流、仓储，还要懂用户的运营，而当时的农业电商团队都是各有短板。这也让他们看到了创业的机会点。

　　这对搭档的职业经历在当时的生鲜电商创业团队中也是比较少有的：世界五百强企业的从业经历使他们具备了从产品的定义规划，渠道的架构设计，销售，到营销全流程的能力和经验；在佳沃的两年多时间里又对农业的规则和规律有比较深的了解。

　　基于这些思考，两人决定离开佳沃联合创业，目标就是要解决优秀农产品从生产端到消费端的对接。为了验证自己的思路和想法是否行得通，他们带着创业的决心开始寻求社会化的风投，FA (Financial Advisor 财务顾问)告诉他们要做好心理准备，在未来一个月内要密集接触大批投资人。

　　就在他们接触第四家投资人的时候，对方对他们的想法表现出极大的兴趣，并在一天之内做出了投资决策，这个速度大大超出了他们俩的预期。天使投资人光信资本的500万美元投资让他们获得了项目启动资金，而当时，他们甚至连新公司的名字、LOGO，都还没有确定。曾斌说：“当时拿下第一轮融资后，我和徐正最开心的是我们的想法得到了市场的认可”。事实也确实如此，每日优鲜是光信资本当年投资最成功的创业项目。2014年底，他们开始招兵买马，组建团队、开发产品，2015年4月8日，每日优鲜会员店正式上线。

　　全品类精选

　　对于当时的生鲜电商行业，曾斌认为更多是沿袭了传统电商的业务模式，对于生鲜产品的特点和用户需求缺乏针对性的创新，在商品包装、SKU（Stock Keeping Unit，库存量单位）、页面设计、用户体验等方面，客户需求并没有得到很好地满足。以SKU来说，当时的生鲜电商都以箱为单位进行销售，客单价都在300元左右，但是客户真的想要花300块钱购买一整箱生鲜类的单品吗？

　　在拿到风投之后的几个月时间里，曾斌和徐正花了大量的时间和精力去和客户交流，了解客户的需求，最终将每日优鲜的业务模式锁定为“全品类精选和两小时送达”，他们认为这是客户购买生鲜产品时真正需要的。

　　所谓“全品类”就是客户能够在一次消费过程中将需要的商品一站式购齐，“我们如果不能给客户提供全品类的生鲜商品，就不能成为他主流的购买通路和模式。那就一定会被别的通路和模式所取代”，曾斌解释道。

　　在全品类上，每日优鲜有水果、水产、肉蛋、蔬菜、乳品、饮品、零食、轻食8个品类，但是所有产品加起来只有300款。这是在“精品”策略下每日优鲜为客户精挑细选出来的优质产品。每日优鲜有一支专业化的采买团队，都是农业生产一线有着十多年经验的买手，他们对于每个品类最好的产地和货源熟谙于心。曾斌认为，中国消费者如今在生鲜产品的选择上不是太少，而是太多了，从千百种同类商品中挑选出一两款精品是生鲜电商平台应该为客户提供的服务。

　　在过去一年多的时间里，这个理念得到了客户的认可，客户开始相信每日优鲜。一些品质非常好但销售通路做得不好的商品，也在每日优鲜的销售平台上取得了非常好的销售业绩。比如爱氏晨曦牛奶，由于在国内没有很好地去做推广和宣传，销售一直不温不火，但其实它是丹麦皇室御用牛奶品牌，有着130多年历史，拿到每日优鲜平台之后，短短几个月时间，平台销量已经占到华北市场销量的50%以上。

　　去年年底一件事情让曾斌惊讶，也让他更有信心。春节前夕，原有的品牌牛肉供应商供货严重不足，同时还要涨价，他认为这对每日优鲜的客户是不公平的。于是选择另外一家同样高品质的牛肉品牌月盛斋。在品牌切换的时候，团队担心在前期过程中会出现小的波动，但结果很意外，销售额非但没有出现任何波动，反而是稳中有升，完全平滑地切换过去。“这也让我们感受到消费者对我们的信任。”曾斌告诉记者。

　　在全品类精选的基础上，每日优鲜凭借规模化的采购把成本降低，在零售环节将SKU尽量做小，很多SKU单价都是十几块、二十几块钱。曾斌解释说：“我们认为人们在吃的方面有丰富性的需求，现在客户花一百块钱可以买到六七样商品，这样他们可以一次性购买更多食品，有肉有菜有水果有零食，这样营养更平衡、更丰富，购买也会更简单。”这样独特的销售理念为每日优鲜赢得了80%以上的复购率。

　　两小时极速达

　　除了在产品的品质上追求极致之外，消费者最关心的就是配送的效率，这恰恰也是生鲜电商行业最大的痛点。为了打破这个困局，每日优鲜创立之初就决定要自建物流体系。对于一家初创公司来说这是一件很具挑战性的事情。“我们开始在社区、写字楼附近建立微仓，等于直接把冷库建到了离客户最近的地方。”曾斌说。这个微仓里面带有冷库系统，冷藏仓、冷冻仓、常温仓，我们把所有的商品都前置到微仓中去，每个微仓的覆盖半径3公里，客户下单之后，我们就能够非常快速地送达。到目前为止，在北京基本能做到客户下单后，半小时送达率70%，一小时送达率90%，两小时送达率99.5%以上。“在一些两小时极速达覆盖不到的地区，我们还在做次日达，从获取的数据来看，极速达客户的留存率比次日达的高出一倍，复购率也会高出非常多。这也让我们看到客户对这种快速送达是有需求的。”

　　两小时“极速达”服务也让以前许多不可能的场景变成了可能。比如很多公司上班族都要到下午四五点钟才确定晚上是否能回家吃饭，按照常规来说除了下班去菜超市采购别无其他选择，而现在只要在每日优鲜下单，几乎菜品就可以和客户差不多时间到家，所有食材一应俱全，回家就可以开始做饭了。“我们获取的数据也显示，每天下午四五点钟会是一个销售的高峰期，大量的客户在这个时间点去订菜。”曾斌补充道。

　　在每日优鲜公司内部有一个专门的数据团队去做大数据分析和测算，他们建造了一个模型，根据时间节点、社区属性、天气等因素，通过精细的算法，准确地掌握每个微仓、每款产品的补货时间和补货量，以确保货品的足量供应，最大限度的降低损耗。目前每日优鲜的损耗率已经由之前的7个点降低到目前的1个点。

　　在过去的一年多时间里，每日优鲜几乎没有做广告推广，主要是靠种子客户的口碑传播。从最早的北京市场，到后来的华东、华南地区，目前主要市场锁定在北上广深等十个核心城市。“我们本身对生意模型是有一定要求的，客户的密集程度、消费能力等。在今年之内我们都将把精力放在核心的市场，把我们的网络铺好，为客户提供较好的购物体验。”曾斌告诉记者。

　　为了给客户提供更好的用户体验，每日优鲜在产品设计上也下了很大功夫，移动端是每日优鲜唯一购买入口，用户可以通过每日优鲜的微信商城、App客户端完成购买，从挑选商品到购物结算可在一个页面完成，平均一次购买行为可以在65秒内完成。每日优鲜团队在这些细节上的努力，换来了越来越多的客户信任和忠诚。

　　今年4月底，每日优鲜获得了2.3亿元B+轮融资，B轮融资总额达到4.3亿元。在谈及每日优鲜今后发展方向时，曾斌告诉记者：“未来发展要往两头走，一头是产品端，每日优鲜将投入1亿元品牌孵化基金，选拔最优质的生产者进行专项扶持，同他们一起去打造细分品类中的黄金品牌。在供应链金融方面，每日优鲜投入1亿元提供现货现结，减少交易环节的风险，免除供应商的后顾之忧；另一头是消费端，每日优鲜会投入3000万元进行品控质检环节的升级，在仓储和物流环节，每日优鲜将进一步拓展微仓站点，为更多客户提供2小时极速达服务。”

　　文/底洁

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