谢贵新：农村市场非同凡响
- 来源:计算机世界
- 关键字:谢贵新,农村,市场,非同凡响
- 发布时间:2010-11-02 09:49
在浙江省丽水市缙云县，拥有30 名员工的高科电脑公司已经算得上大公司了。作为高科电脑的总经理，谢贵新用近10 年的时间，将3 个人的店面逐步发展到现在的规模。即便见过大风大浪，但对他而言，农村市场的繁茂，也远超想象。
根据IDC 数据显示， 去年中国售出的4800 万台个人电脑中，49% 销往县或县级以下城镇，预计明年这一比例将增至52%。中国有望在未来12 个月内超越美国，成为全世界最大的个人电脑市场，小城镇将成为全球个人电脑业的主流市场。
因此，像谢贵新这样的站在市场前沿的代理商，不得不拧紧发条，迎接以后的战争。
出货量一路攀高
谢贵新忙得不可开交，约访的时间不得不一改再改。自从高科电脑去年被选为联想的地标店后，他开始了马不停蹄的生活。
“最近在忙着考察新的村镇网点，时间太紧了。”谢贵新口中的新网点便是在联想家电下乡“1+N+N’” 政策下， 对乡级网点的铺设。缙云县下属有16 个乡镇和两个农管处，到目前为止，高科电脑公司用了1 年的时间，已经在12 个乡镇布点。
“现在乡镇网点的优势还没完全体现出来，但在联想强力推进的家电下乡和以旧换新的政策下，公司总销量的提升已经相当明显。”据谢贵新介绍，截止到10 月初，公司的出货量已达到3000 台，包括商用机、家用机、台式机、笔记本电脑以及一体机。就连缙云县的地标店也已经能实现每月100 台的出货量，这与半年前相比，销量翻番。而在过去，谢贵新每月给门店下达的30 台任务都难以完成。
谢贵新的“得意”之情溢于言表。在县里的电脑一条街上，记者看到，从联想、海尔到宏、惠普、戴尔的品牌应有尽有，两三人的“小摊贩”有三、四家，正规的品牌代理也有近10家。但即便品牌林立，联想却占据了最高优势。
“在品牌机里，联想的比重占全国市场的40%，就本地而言，100 台电脑里有80 台都是联想的。”在谢贵新10 年的代理生涯中，他既替别人打过工，也和兄弟搭伙倒腾过电脑，从代理惠普到代理联想，他总结道：“联想品牌在县级城市以及乡镇中的品牌认知度始终最高，因为就价格而言，联想低于外国品牌；就服务与质量而言，又高于国内的其他品牌，是性价比最高的机子。”
联想大中华区渠道销售部总经理汤捷曾表示：“2009 年初，我们卖给中国消费者的台式电脑中，有45% 销往‘新兴市场’，而目前这一比例高达70%。一年前，这些‘新兴市场’占笔记本电脑销量的30%，现在已达到一半。”
联想的背后扶持
“销量的倍增，更多得益于‘做批发’。”谢贵新口中的做批发分为三种形式，一种是到乡镇发掘有潜力的公司，邀请加盟到高科公司；另一种是向高科公司提货，让下游公司做联想的代理；第三种则是由高科公司自己经营。
目前，高科公司的乡镇加盟店有5 家，新一轮的扩展还正在进行中。在谢贵新看来，之所以能够有多种形式的扩张，更多的是来源于联想背后强力的扶植政策。
根据联想的家电下乡政策，在乡镇开拓资源，只要店面完成工作量，通过联想人员从门店装潢到人员服饰与服务的检查都合规，那么每个季度会有1000元的返还。
联想副总裁刘杰表示：“联想定期会对下面的一线专卖店销售人员进行电话抽查。比如一个电话打过来，抽查某个销售人员，提出关于现销产品和服务的相关问题，然后记录打分。有效的管理确保联想各地服务质量，同时也让销售人员们感受到联想的文化内涵。”
此外，对于地标店，联想指定装修公司核算装修金额后，再优先承担50% 的装修费用，半年后，如果业务达标，成绩突出，联想再报销另外的50% 费用。
这样的扶持政策，一来提高了代理商的积极性，二来为代理商分担不少重负。“谁能够被选为地标店，都觉得脸面有光，说明你在本县级市场联想的销售体系里，是很出色的，至少在县城里能够起到典范作用。”谢贵新告诉记者，过去本地卖联想品牌的零售商很多，串货现象严重，市场无序；地标店出现后，作为缙云县惟一的地标店，它让市场逐渐地走上正轨，标识更加清晰、管理更为专业和系统，让过去零散的团队更聚合。
推广方式
“花样多”
丽水县被称为浙江省的“西藏地区”，属于省内欠发达的地区。但是，由于缙云县靠近金华市，相比丽水县内的其它城市收入水平较高。在缙云县的乡镇，外出打工者居多，而缙云县本地也有着不少的中小企业。
伴随消费理念的改变，农民逐渐从过去的喜好兼容机过渡到品牌机的时代。就在上个月的下乡调研中，谢贵新惊喜地发觉，目前有99% 的农民在使用品牌机。在这一变化中，电脑下乡的补贴是拉动需要的内在力，而经销商的大力推广则是先行军。
谢贵新从去年开始，投入广告活动费用20 万元。“联想不定期的广告灵活推广既是给代理商的政策支持，也是在推广上做了典范，有利于指导代理商自行制定推广策略。”谢贵新告诉《计算机世界》报记者，联想的广告资源会针对当地的情况，来制定推广策略，通常有广播、发放彩页、刷墙等方式。
对于电脑下乡中标企业而言，农村市场的特别性还在于，原本用于城市的营销手段在农村不再有效。据联想集团副总裁刘杰介绍，在农村，最有效的营销是口碑营销，农民特别在意其他村民的购机心得和使用体验，也特别容易受到他人的影响。
《计算机世界》报记者下乡
调查发现，村民的墙上用红底白
字刷满了联想或其他品牌的宣
传标语，在农村的认可度很高。
除此之外，PC 厂商还结合农村特点，通过与村委会合作，以广播的形式宣传自己的产品。联想的工作人员透露，已经与部分村委会达成协议，由联想提供一定的费用，村委会则广播播放联想下乡电脑的相关信息。
谢贵新在实践中发现，除了刷墙、广播和广场秀外，最吸引眼球的是电影下乡。“每次播放电影，村民都会前后拥挤，毕竟在农村，能看场电影，是很有趣的业余生活。”谢贵新认为，农民对文化生活越来越重视的情况下，这种软宣传潜移默化的效果很不错，电影播放前联想贴片广告，以及现场对联想的宣传，让农民顺其自然地接受了这一品牌。自2009 年6 月19 日开始，联想在全国开展了近4000 多场“电影下乡”活动。据了解，联想电影下乡活动将以乡镇为单位，在各乡镇进行电影放映，同时配以歌舞等丰富多彩的内容。同时，联想在当地乡镇的渠道商则承担了提供电影放映场地的任务，这也使当地渠道得到了有效的市场支持。
……
根据IDC 数据显示， 去年中国售出的4800 万台个人电脑中，49% 销往县或县级以下城镇，预计明年这一比例将增至52%。中国有望在未来12 个月内超越美国，成为全世界最大的个人电脑市场，小城镇将成为全球个人电脑业的主流市场。
因此，像谢贵新这样的站在市场前沿的代理商，不得不拧紧发条，迎接以后的战争。
出货量一路攀高
谢贵新忙得不可开交，约访的时间不得不一改再改。自从高科电脑去年被选为联想的地标店后，他开始了马不停蹄的生活。
“最近在忙着考察新的村镇网点，时间太紧了。”谢贵新口中的新网点便是在联想家电下乡“1+N+N’” 政策下， 对乡级网点的铺设。缙云县下属有16 个乡镇和两个农管处，到目前为止，高科电脑公司用了1 年的时间，已经在12 个乡镇布点。
“现在乡镇网点的优势还没完全体现出来，但在联想强力推进的家电下乡和以旧换新的政策下，公司总销量的提升已经相当明显。”据谢贵新介绍，截止到10 月初，公司的出货量已达到3000 台，包括商用机、家用机、台式机、笔记本电脑以及一体机。就连缙云县的地标店也已经能实现每月100 台的出货量，这与半年前相比，销量翻番。而在过去，谢贵新每月给门店下达的30 台任务都难以完成。
谢贵新的“得意”之情溢于言表。在县里的电脑一条街上，记者看到，从联想、海尔到宏、惠普、戴尔的品牌应有尽有，两三人的“小摊贩”有三、四家，正规的品牌代理也有近10家。但即便品牌林立，联想却占据了最高优势。
“在品牌机里，联想的比重占全国市场的40%，就本地而言，100 台电脑里有80 台都是联想的。”在谢贵新10 年的代理生涯中，他既替别人打过工，也和兄弟搭伙倒腾过电脑，从代理惠普到代理联想，他总结道：“联想品牌在县级城市以及乡镇中的品牌认知度始终最高，因为就价格而言，联想低于外国品牌；就服务与质量而言，又高于国内的其他品牌，是性价比最高的机子。”
联想大中华区渠道销售部总经理汤捷曾表示：“2009 年初，我们卖给中国消费者的台式电脑中，有45% 销往‘新兴市场’，而目前这一比例高达70%。一年前，这些‘新兴市场’占笔记本电脑销量的30%，现在已达到一半。”
联想的背后扶持
“销量的倍增，更多得益于‘做批发’。”谢贵新口中的做批发分为三种形式，一种是到乡镇发掘有潜力的公司，邀请加盟到高科公司；另一种是向高科公司提货，让下游公司做联想的代理；第三种则是由高科公司自己经营。
目前，高科公司的乡镇加盟店有5 家，新一轮的扩展还正在进行中。在谢贵新看来，之所以能够有多种形式的扩张，更多的是来源于联想背后强力的扶植政策。
根据联想的家电下乡政策，在乡镇开拓资源，只要店面完成工作量，通过联想人员从门店装潢到人员服饰与服务的检查都合规，那么每个季度会有1000元的返还。
联想副总裁刘杰表示：“联想定期会对下面的一线专卖店销售人员进行电话抽查。比如一个电话打过来，抽查某个销售人员，提出关于现销产品和服务的相关问题，然后记录打分。有效的管理确保联想各地服务质量，同时也让销售人员们感受到联想的文化内涵。”
此外，对于地标店，联想指定装修公司核算装修金额后，再优先承担50% 的装修费用，半年后，如果业务达标，成绩突出，联想再报销另外的50% 费用。
这样的扶持政策，一来提高了代理商的积极性，二来为代理商分担不少重负。“谁能够被选为地标店，都觉得脸面有光，说明你在本县级市场联想的销售体系里，是很出色的，至少在县城里能够起到典范作用。”谢贵新告诉记者，过去本地卖联想品牌的零售商很多，串货现象严重，市场无序；地标店出现后，作为缙云县惟一的地标店，它让市场逐渐地走上正轨，标识更加清晰、管理更为专业和系统，让过去零散的团队更聚合。
推广方式
“花样多”
丽水县被称为浙江省的“西藏地区”，属于省内欠发达的地区。但是，由于缙云县靠近金华市，相比丽水县内的其它城市收入水平较高。在缙云县的乡镇，外出打工者居多，而缙云县本地也有着不少的中小企业。
伴随消费理念的改变，农民逐渐从过去的喜好兼容机过渡到品牌机的时代。就在上个月的下乡调研中，谢贵新惊喜地发觉，目前有99% 的农民在使用品牌机。在这一变化中，电脑下乡的补贴是拉动需要的内在力，而经销商的大力推广则是先行军。
谢贵新从去年开始，投入广告活动费用20 万元。“联想不定期的广告灵活推广既是给代理商的政策支持，也是在推广上做了典范，有利于指导代理商自行制定推广策略。”谢贵新告诉《计算机世界》报记者，联想的广告资源会针对当地的情况，来制定推广策略，通常有广播、发放彩页、刷墙等方式。
对于电脑下乡中标企业而言，农村市场的特别性还在于，原本用于城市的营销手段在农村不再有效。据联想集团副总裁刘杰介绍，在农村，最有效的营销是口碑营销，农民特别在意其他村民的购机心得和使用体验，也特别容易受到他人的影响。
《计算机世界》报记者下乡
调查发现，村民的墙上用红底白
字刷满了联想或其他品牌的宣
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除此之外，PC 厂商还结合农村特点，通过与村委会合作，以广播的形式宣传自己的产品。联想的工作人员透露，已经与部分村委会达成协议，由联想提供一定的费用，村委会则广播播放联想下乡电脑的相关信息。
谢贵新在实践中发现，除了刷墙、广播和广场秀外，最吸引眼球的是电影下乡。“每次播放电影，村民都会前后拥挤，毕竟在农村，能看场电影，是很有趣的业余生活。”谢贵新认为，农民对文化生活越来越重视的情况下，这种软宣传潜移默化的效果很不错，电影播放前联想贴片广告，以及现场对联想的宣传，让农民顺其自然地接受了这一品牌。自2009 年6 月19 日开始，联想在全国开展了近4000 多场“电影下乡”活动。据了解，联想电影下乡活动将以乡镇为单位，在各乡镇进行电影放映，同时配以歌舞等丰富多彩的内容。同时，联想在当地乡镇的渠道商则承担了提供电影放映场地的任务，这也使当地渠道得到了有效的市场支持。
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