涉老理财：圈套里的迂回战术

　　投资公司的老板跑路了，她那7万多块钱算是血本无归了

　　2016年初，震惊全国的e租宝案爆发时，在北京一家金融机构做投资理财顾问的李飞还在跟父母讨论这场“庞氏骗局”。然而他怎么也没有想到，仅仅时隔半年，自己67岁的母亲也会深陷P2P的投资骗局。

　　“投资公司的老板跑路了，她那7万多块钱算是血本无归了。”李飞告诉《瞭望东方周刊》。

　　近年来，针对老年人的各种骗局一直层出不穷，而一些心怀叵测之人将目标瞄准了像李飞母亲这样有理财需求、又不太懂理财门路的退休老人。

　　一些投资公司惯常的欺骗手段是施以小恩小惠、打感情牌，以此突破老人的心理防线。

　　但是，对于经济条件较好、受教育程度较高的老人来说，这很难奏效。

　　于是，投资公司开始采取迂回战术，抓住老年人常感孤寂的弱点，组织各种社会活动，让他们有一个展示自我的社交平台，获得了老年人的信任后，再吸引他们购买其理财产品。

　　8月上旬，本刊记者以求职者的身份进入北京一家专门针对老年群体做投资理财的P2P公司，发现了其中的玄机。

　　不能一上来就谈钱

　　2016年8月初的一个下午，63岁的高丽梅像往常一样来到位于北京市北三环的某投资管理有限公司参加免费舞蹈培训。和她一起参加培训的还有其他20多位老人，她们中年龄最小的也已经50岁出头。

　　高丽梅和舞蹈队的队友们大都住在中关村附近的社区，平时主要在社区跳跳广场舞。但是，2016年5月，前述投资管理公司的客户经理跟她们搭上了讪，邀请她们参加舞蹈大赛。

　　像高丽梅这样有固定活动团队的老年人，很喜欢参加类似的比赛活动。这样，她们有了展示自我的平台，同时，专业舞蹈老师的点评还能让她们提升技能。

　　“跳得好了，还有奖金。”高丽梅告诉《瞭望东方周刊》。

　　她不知道的是，这种心理，正好给了别人钻空子的机会。

　　前述投资管理公司的中层管理人员吴莉从2008年开始，一直在从事金融理财产品的销售工作，最近几年将目标客户锁定在了老年人身上。

　　吴莉一般是从公园、社区或者广场等老年人聚集的地方寻找目标，“很多时候在社区活动的老人不太容易信任陌生人，所以我一般比较爱去公园，那里的老人组织松散，更容易接近。”

　　早上或者晚上，吴莉会去公园转转，看到有老年团队在唱歌或者跳舞，她就会停下来，在老人休息的间隙，就过去聊天。

　　“阿姨，我在这儿看了很久，感觉你们表演挺棒的，有没有兴趣参加我们公司组织的舞蹈比赛啊？”这是吴莉的标准开场白，也是将话题继续下去最好的引子。

　　“现在市场上的理财产品太多，老年人的警惕性也在不断提高。如果直接推销理财产品，很容易被拒绝。10个人里面，有一半人会直接拒绝，你连介绍产品信息的机会都没有。”吴莉告诉《瞭望东方周刊》。

　　所以，2016年初，前述投资管理公司为了搭建客户渠道，拓展理财业务，专门成立了一家组织老年人娱乐活动的文化传媒公司。

　　有了这家传媒公司，销售员就更容易接近老年人。

　　“一定要突出比赛，弱化投资理财，不然很容易引起老人的反感。”吴莉说。

　　全靠“刷脸”

　　高丽梅等老人跳舞的过程中，客户经理陈卫国不仅一直在舞蹈室陪着，还忙前忙后地帮老人们拍照、送水、协调修空调。

　　“这些孩子们都很贴心，很为我们着想。”高丽梅说。

　　“贴心”正是陈卫国们获取老人信任最基本的套路。

　　比如吴莉，跟老人们建立联系之后，她还要隔三差五地到这些老人们唱歌跳舞的地方转转，混个脸熟。

　　“你可以帮她们录点视频，搬搬东西，做好服务。然后找合适的机会拉家常，拉近彼此的距离。”吴莉说。

　　拉家常也要讲究技巧。

　　聊天的过程一定要循序渐进，不能操之过急。最好先聊一些看似无关紧要的东西，比如家住在哪个社区、之前做什么工作、家里的孩子怎么样、有什么兴趣爱好。“通过这些简单的交流，就可以套出很多有用的信息，判断老人的收入情况，以此决定继续跟进时花费多大的功夫。”吴莉说。

　　双方有了基本的信任之后，就可以更深入一点，了解对方的投资习惯、投资计划。

　　吴莉的经验是，双方熟悉之后，老人们一般都会主动问起公司的具体情况，“这个时候你再推销公司和产品，就水到渠成了。”

　　但陈卫国却并不满足于这种集体的交流。对于一些优质的客户，他还要定期拜访。“有时候甚至需要你自己出钱买点小礼物给他们，不一定要贵，但一定要用心。”他告诉《瞭望东方周刊》。

　　本刊记者接触到的多个客户经理都称，“很多老年人做投资都是只认人的。只要他认可你这个人了，根本不关心产品的收益和风险，有些老人甚至不看合同内容就跟你签了。”

　　在刚刚结束的中老年舞蹈大赛上，这家投资管理公司最终与北京超过150支中老年舞蹈队建立了联系。按照平均每队20人计算，它获得了一个3000人的目标客户群。

　　“根据经验，每队约有三分之一左右的人会购买我们的理财产品。”陈卫国说。

　　照此计算，这家公司只用了短短两三个月的时间，就获得了1000人左右的客户资源。而其产品的投资门槛是5万元起。

　　在这家公司的培训记录上，本刊记者看到，该公司2016年吸纳资金的计划是2亿元，到2017年这一数字将变成5亿元。

　　“比对自己家的老人还上心”

　　吴莉说，对于销售理财产品来说，投资达成并不意味着双方联系的结束，“尤其是对一些优质的客户资源，要长期维护。”

　　比如，对于一些已经买过理财产品的客户，吴莉同样会经常联系。公司举办理财讲座、小型聚会等回馈活动时，她会主动打电话邀请客户参加；平时没事的时候，也要经常打电话给这些老人们，聊聊家常，关心一下他们的身体状况，甚至会定期登门探望。

　　“比对自己家的老人还上心。”本刊记者接触到的一位保险推销员表示。

　　他告诉本刊记者，对于经济条件好的老人，不能一味地只打感情牌，要真正地了解他们想要什么，对症下药。他曾经为了赢得一位酷爱中国画的大客户，专门去上了一周的绘画艺术鉴赏课程。

　　总之，销售员要通过各种手段，渐渐把产品推销员与客户的关系，转变成朋友甚至家人的关系。

　　“那孩子基本上每隔一天都会给我打个电话，问问我的身体状况，知道我腰不好，还专门从网上给我买了护腰带寄到家里。有时候比我自己的孩子做得都好。”因为P2P公司跑路而让积蓄打了水漂的李飞母亲始终不愿意相信，那个对她无微不至的业务员小王欺骗了她，尽管她曾受过良好的教育，有一定的辨别能力。

　　老人们都想不到，这些努力，只是业务员为了获取高额提成的一种手段。

　　“因为投资具有周期性，长期维护好与客户的关系，能够提高续投率。其实真正的有钱人很难信任别人，必须持续不断地努力投入。”吴莉坦言。

　　她曾经无意中“钓到过一条大鱼”。有一个客户，她跟了8年才知道对方家底极其殷实。“一般情况下，如果一个人能拿出10万元的闲置资金投资，那意味着他很可能有100万元的现金资产。如果他投了50万元，家里至少也要有200万～300万元。”吴莉透露。

　　潜在风险巨大

　　实际上，客户经理只愿意花费时间和精力让客户持续不断地投钱进来，而对于是不是要提醒他们做分散投资，其资产如何增值，是不是安全，他们既不懂，也不关心。

　　声称从事投资理财行业达8年之久的吴莉，甚至不知道“资金池”的概念，更不知道，国家出台的相关文件明确规定不允许P2P公司设立自己的“资金池”。而她所在的投资理财公司，正是采用了这种明令禁止的模式。

　　其投资理财的业务模式很简单，就是做债权转让。具体来说，公司董事长将其自有资金借贷给有需求的人，然后再将债权拆分成若干份额，零售给理财的客户。而这些购买理财产品的资金，全部要打到公司董事长的个人账户。“这就是典型的‘资金池’。”北京大学教授窦尔翔告诉《瞭望东方周刊》。

　　在老人们跳舞休息的间隙，本刊记者看到舞蹈队的老师与该公司签了一份投资理财协议，购买了一份10万元、为期6个月的转让债权，年化收益为9%。

　　窦尔翔认为，吴莉所在的公司至少存在两种风险。

　　首先是债权转让导致的不尽职风险。在一般的借贷关系中，公司作为债权人会对借款人进行详细的尽职调查，也会对借款人进行跟踪观察，及时作出风险预警。然而，本刊记者观察到，这家公司基本没有这样的机制。

　　更为严重的是期限错配和由此而产生的“跑路”风险。

　　“按照一般债权转让的操作模式，对于有抵押的借贷关系，原始债权人在转让债权时，要连同抵押物的处置权一起转给投资人。”窦尔翔表示。

　　但由于是债权分散打包，前述投资管理公司只是转让了债权，没有办法同时将抵押物的处置权转让给多个理财端客户。

　　比如，前述舞蹈队老师将10万元的资金打到公司董事长个人账户之后，获得10万元债权。虽然她能得到借款人的个人信息及抵押资产信息，但抵押物的处置权依然为前述投资管理公司掌握。

　　也就是说，一旦借款人发生违约，这家投资管理公司可以处置抵押物之后，归还投资人的本金并按照约定支付利息，但其老板也可能直接“跑路”，那么投资人无权处置抵押物从而拿回本金。

　　窦尔翔认为，一旦未来前述投资管理公司的获客成本过高，而规模又上不去，企业的盈利空间被挤压，就很容易出现“跑路”的问题。

　　而8月24日银监会等部门联合发布的《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》已明确规定，P2P平台不得从事债权转让行为。（文中部分人物为化名）

　　《瞭望东方周刊》记者/北京报道